GESTÃO DO CONHECIMENTO MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

GESTÃO DO CONHECIMENTO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

BAURU/ SP

2014

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

DESENVOLVIVENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

GESTÃO DO CONHECIMENTO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Desafio de Aprendizagem apresentada ao Curso de ADMINISTRAÇÃO da Universidade Anhanguera – UNIDERP. Apresentado como requisito parcial de avaliação sob a orientação da Tutora Presencial Clara Cortez.

BAURU / SP

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 4

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS NEGOCIADORES 4

2.1 ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO 4

2.2 A GRAVADORA 5

3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG 5

3.1 GRAVADORA 6

3.2 ASSOCIAÇÃO DE MORADORES 6

4. NEGOCIAÇÃO 7

4.1 ANÁLISE DA SITUAÇÃO 7

4.2 PLANEJAMENTO 7

5. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL NA GRAVADORA 8

6. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES 9

7. RELATÓRIO FINAL 10

REFERÊNCIAS 12

1. INTRODUÇÃO

Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios. Dentro das técnicas de negociação alguns fatores são estratégicos, como: habilidades pessoais, planejamento, organização, visão, determinação, flexibilidade, inovação, e o

mais importante, saber ouvir, este fator é essencial em uma negociação, através dele é possível ter uma visão do que a outra parte realmente necessita, elaborando assim uma proposta mais convincente.

Neste projeto, identificamos um período de contínuas transformações por parte da gravadora e da associação de moradores. Compreender este processo de constantes transformações é fundamental para que se atinja a sobrevivência das organizações, assim na medida em que se adaptam as mudanças será evitado o fracasso.

Toda negociação existe o conflito, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar. A satisfação de ambos os lados deve ser primordial, para a busca de relacionamentos duradouros. Para que o negociador seja eficiente é importante a previsão de resultados, com base nos dados identificados que influenciam e causam impactos sobre a negociação. O estudo sistêmico é importante para que tenhamos uma visão holística, integral, conhecer o todo da situação, principalmente, as partes dentro da própria organização; analisar seus clientes internos, aplicar uma comunicação eficiente, colocando todos a par dos assuntos relacionados a empresa e investir no bem estar e na qualidade de vida de cada um, tornará cada colaborador um possível aliado a negociação, terá bons desempenhos com grandes resultados para a organização. Porque o maior desafio da negociação, não é ganhar, mas chegar ao melhor resultado a

ambas as partes.

2. Mapeamento do Perfil dos Negociadores

2.1 - Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2 - A Gravadora

Nome: EMPREENDEDORES DA MÚSICA.

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. Mapeamento das Habilidades dos Negociadores segundo Jung

Quadro Modelo de Jung: Características e táticas usadas na negociação

Estilo

Características

Táticas usadas na negociação

Restritivo

Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.

Coerção, medo e ameaça.

Ardiloso

Cuidadoso. Acredita