Habilidades essenciais dos negociadores

As Habilidades essenciais dos negociadores

Competências necessárias que busca êxitos constantes esclarecendo o que são e quais são essas habilidades com como as diferentes visões teóricas a importância e aplicação e exemplos , em determinados temos a oportunidade de observar grandes empresários e executivos em ação seja negociando seja concedendo entrevistas ou definindo estratégias, o que difere estão os grandes negociadores das pessoas comuns são os talentos individuais mas não um talento natural isso e desenvolvido ao longo do tempo como fruto do que foi colhido no passado com muito esforço e dedicação essas pessoas conquistam isso por méritos próprios esses são os “pontos fortes “ .

Alguns autores tem diferentes visões sobre negociadores “Martinelli e Almeida” ressaltam divergências, na teoria de negociação relativamente deve ser negociado como faze-lo e como considerar o outro lado, “ Mills “ apresenta 16 fatores críticos de sucesso na negociação:

• Prepare-se cuidadosamente.
• Focalize os interesses, não as posições.
• Use um BATNA em vez de um recurso final.
• Conheças suas prioridades.
• Faça o tempo trabalhar por você.
• Faça muitas perguntas.
• Ouça atentamente.
• Confirme suas necessidades.
• Faça um teste com propostas adicionais.
• Explore muitas opções.
• Comece alto, conceda lentamente.
• Verifique o que ficou combinado.
• Revise seu desempenho.
• Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo.
• Maximize seu poder.
• Adapte sua estratégia para atender à situação.

O autor ressalta “fatores críticos” de forma objetiva sequencia de dicas de atuação habilidades essencialmente genéricas capacidades de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação. Varias habilidades são exigidas dos negociadores, assim a complexidade em uma negociação.

De forma mais ampla, Kozicki mostra 4 know-hows, presentes nos grandes negociadores: criatividades, versatilidade, motivação e habilidade, “manter-se afastado” . a capacidade de “manter- se afastado” , chamada pelo autor de walk away é a habilidade do negociador em não se envolver pessoalmente nas negociações e saber dizer “não” quando necessário, busca decisões inteligentes embora pareça simples muitas vezes separar as pessoas das ideias durante uma negociação é extremamente difícil.

Steele, Murphy e Russil elaboraram uma lista contendo 18 sugestões de atitudes tomadas durante as negociações:

• Seja claro sobre seu ponto de vista.
• Utilize o poder com cautela.
• Realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado.
• Escute antes de falar etc.

Um ponto muito interessante nas propostas desses autores é a recomendação de cautela na utilização do pode o uso abusivo ou incorreto de alguma fonte de poder pode acabar comprometendo a negociação a outra parte pode se sentir lesada com a atitude negociadores que constantemente aproveitam a condição de poder favorável em outro momento podem ser “atacados” pela outra parte, a teoria relacionada no tópico de negociação inúmera publicações contendo sugestões de comportamento que devem ser seguidos por negociadores essas sugestões podem ser traduzidas por um conjunto de habilidades essenciais:

• Concentrar-se nas ideias.
• Discutir as proposições.
• Proporcionar alternativas a outra parte.
• Ter objetividade no equacionamento dos problemas.
• Apresentar propostas concretas.
• Saber falar e saber ouvir.
• Colocar-se no lugar da outra parte.
• Ter consciência de que se negocia o tempo todo.
• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
• Separar os relacionamentos pessoas dos interesses.
• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Da mesma forma que diversos autores descreveram as atitudes em busca de negociações eficazes na literatura sobre negociações, Steele, Murphy e Russil uma lista de ações evitadas durante o processo de negociação.

• Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte.
• Não se comprometer com a outra parte logo no inicio da negociação.
• Nunca demonstrar “triunfo”.
• Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas.
• Não ser “ganancioso”.
• Não apresentar decisões muito rapidamente.

Os autores acham muito desestimulante obter resultados fáceis o que levaria a desvalorização, o comprometimento da mais confiança entre as partes, você se mostrar com um “triunfo” realizado pode dar tom de derrota e desagradar a outra parte que pode acreditar não ter feito o melhor negocio o que pode vir a comprometer negócios futuros.

As recomendações de Steele, Murphy e Russil é um guia pratico do que não pode ser feito nas negociações, de uma forma mais sistêmica Sparks classifica três “erros críticos” que interferem na eficiência dos negociadores:

• Erro de perspectiva;
• Erro de compreensão;
• Erro de utilidade.

É importante saber as habilidades dos negociadores a pratica nas negociações não é exclusividade de grandes executivos ao contrario todos nós negociamos constantemente, na vida pessoal e na profissional, com a família para dividir as tarefas de casa, passeios, e férias negociam projetos de trabalho, metas e cronogramas até com estranhos buscando descontos e informações enfim as pessoas estão sempre envolvidas em negociações desde as mais simples até as mais complexas, sendo assim adquire-se experiências combinadas com características pessoais cada individuo forma seu estilo de negociar.