Métodos de negociação e comportamento organizacional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

Pólo de Luziânia – GO

1º Serie Curso Superior de Tecnologia e Logística

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Desafio Profissional

Plano de negociação

Gravadora The Show

Luziânia / 2014

Plano de negociação

Gravadora The Show

Desafio de Aprendizagem apresentado a Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito favorecer a aprendizagem; estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz; promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo; desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o auto-aprendizado; oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem; auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação; promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas relativos à profissão e direcionar o estudante para a emancipação intelectual. Professor EAD:

Tutor presencial:

Luziânia / 2014

1. Introdução

Como conseguir sucesso em uma negociação? Defini-se uma boa negociação como o processo de busca de um acordo, seja ele de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível. O objetivo de toda negociação deve ser de que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Uma negociação só é bem sucedida quando todos os participantes do processo têm um resultado melhor tendo negociado do que teriam sem tê-lo feito, focado em negociações éticas e boas para todos os participantes. O primeiro ponto importante numa negociação é a comunicação.

Da mesma forma que estamos negociando o tempo todo, estamos também nos comunicando. Comunicamos-nos de diversas formas: através de palavras, olhares, gestos, etc. Até mesmo quando não fazemos nada estamos nos comunicando através da não comunicação.

Os princípios mais importantes do processo são: separar as pessoas dos problemas, foque em interesses, não em posições, gere muitas possibilidades antes de decidir o que fazer, baseie o resultado desejado em critérios objetivos, seguindo esses princípios, podemos transformar as negociações em processos bem mais simples e objetivos, buscando sempre negociações lucrativas para todos os envolvidos. São processos criativos e cooperativos, que vão fazer toda a diferença na construção de resultados e parcerias de longo prazo.

As habilidades de negociação para os negociadores no mundo global são importantes a medida que a complexidade do ambiente exige um comportamento e uma postura cada vez mais adaptativa, pró-ativa. Assim, os negociadores devem ser capazes de analisar o contexto da negociação, avaliar todas as variáveis envolvidas, apreciar os interesses e comportamentos envolvidos, buscar o maior número possível de alternativas, estabelecendo critérios objetivos, a fim de que um acordo ganha-ganha seja firmado e, principalmente, que outras portas se abram para parcerias e negócios futuros, fundamentais para a globalização.

Neste sentido, algumas habilidades de negociação que os administradores precisam desenvolver ou aprimorar para atuar no mundo global são:

Ê Concentrar-se nos interesses: isto significa atender às reais necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e comportamentos dos outros negociadores envolvidos. Ë Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão em questão, é importante atender a todos os objetivos pré-estabelecidos e extrair o máximo dos recursos de que efetivamente se dispõe, satisfazendo todos os interesses tanto quanto possível.

Separar as pessoas dos problemas: questões pessoais devem ser separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações. As emoções e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de satisfação dos objetivos e interesses.

Comunicar-se: na negociação esta habilidade torna-se imprescindível a medida que ajuda no prosseguimento correto do processo e no atingimento do melhor acordo. É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer, colocar seus interesses, detectar o comportamento dos envolvidos, identificar informações importantes, confirmar acordos realizados e efetivar relacionamentos futuros.

Saber falar e ouvir: todo processo de comunicação será inútil se os negociadores não desenvolverem a capacidade de falar e ouvir. O falar está relacionado com o saber quais idéias devem ser divulgadas, em que momento da negociação e de que maneira. Saber ouvir compreende escutar, entender e absorver. Isto quer dizer que ouvir é algo mais amplo, pois não basta apenas ouvir as palavras, mas também a mensagem implícita por trás delas.

Saber interpretar o comportamento humano: A maneira como os negociadores falam, gesticulam, andam, pode traduzir alguns sentimentos e intenções. Através do comportamento dos negociadores, pode-se perceber quais são os verdadeiros interesses envolvidos, e, a partir de então, analisar qual a melhor maneira de negociar, ou seja, o que

revelar sobre os interesses durante as conversações, o que ceder ou não durante o processo, o que é essencial para o outro negociador, como o acordo ganha-ganha pode ser estabelecido.

Buscar relacionamento duradouro: a globalização exige dos negociadores vários acordos, com vários países, com várias pessoas. Neste sentido, um bom relacionamento é fundamental para que novas oportunidades sejam estabelecidas durante as negociações. O relacionamento duradouro está baseado na identificação e satisfação das necessidades dos negociadores e não deve ser estruturado em função de necessidades de um acordo, pois

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