Negociação Rapport
Por: Esther Lacerda • 29/4/2015 • Pesquisas Acadêmicas • 1.240 Palavras (5 Páginas) • 187 Visualizações
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Sumário
Introdução
Programação Neurolinguística (PNL), Rapport e Negociação.
Elementos fundamentais do RAPPORT
Comportamentos que podem ser espelhados e utilizados na negociação
Conclusão
Referências
Informações de Contato
[pic 4]Introdução
A base para uma negociação eficiente
O passo inicial para a formação de um bom negociador é ampliar o seu entendimento do processo de comunicação. Para isto, é importante, entre outros fatores, estabelecer sintonia com o interlocutor e aprender a observar a maneira como ele se expressa. Isso se chama Rapport, palavra originalmente francesa, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”, ou seja, significa respeitar, compreender, ser flexível, colocar-se no lugar do outro, relevar e priorizar o relacionamento acima de tudo. A partir daí, nossos próprios modelos comportamentais são mapeados, nossas necessidades são destacadas, e novas estratégias são adotadas para o alcance do sucesso. É ai que entra a PNL (Programação Neurolinguística), desenvolvida por Richard Bandler e Jonh Grinder, dois pesquisadores da Universidade de Santa Cruz na Califórnia, EUA, que estudaram o modelo comportamental de pessoas fracassadas e de pessoas que obtinham bons resultados.
Programação Neurolinguística (PNL), Rapport e Negociação.
PNL e Rapport são ferramentas existentes que fazem a análise do comportamento humano que auxiliam nas relações corporativas e de negociações em geral. Elas estudam o funcionamento da mente humana e proporcionam a excelência nos resultados, considerando que cada ser humano tem uma leitura de mundo única e, por este motivo, precisa ser tratado de maneira “particular”.
As nossas vivências do passado, principalmente as que aconteceram na nossa infância, entre 0 e 7 anos, são responsáveis pela criação da maioria de nossos comportamentos atuais e das nossas crenças, ou seja, tudo que determina o que somos como adultos e que cria a nossa realidade atual, podendo ser de sucessos ou insucessos. Podemos reprogramar com o PNL, comportamentos indesejados, ou seja, dar novos significados as novas vivências e ampliando crenças que herdamos de nossos pais, da nossa cultura e de pessoas importantes da nossa vida. Também permite programar novos comportamentos de maneira ética e responsável possibilitando construir um presente e um futuro mais rico e feliz. Já o Rapport é uma técnica eficiente e poderosa, que consiste em espelhar a comunicação verbal e não verbal do outro, tendo como resultado uma sintonia no diálogo que melhora relacionamentos pessoais e profissionais. Esta técnica aproxima e equipara a sua visão de mundo a de outra pessoa, sem que se precise aceitar o ponto de vista e valores dela, apenas compreendendo, respeitando e usando uma comunicação adequada.
O Rapport tem a ver com sintonia e empatia, o que ocasiona, muitas vezes, uma conversa positiva com pessoas que acabaram de se conhecer. Está relacionado na capacidade das pessoas que se colocam no lugar do outro, na percepção e respeito da opinião alheia. Existem conexões que não dependem da idade ou sexo das pessoas, porém, existe aquela pessoa que não conseguimos dialogar. Estar aberto, não significa concordar e, sim, tentar compreender o porquê a pessoa pensa daquela forma, aceitar, e continuar com a própria opinião. Ou, simplesmente, mudar de ideia com o que o outro pensa. Mostrar-se solicito a opinião do outro, perguntar sobre o que ele pensa e sente, são fundamentais para qualquer âmbito de negociação. Essa diferença pode estar entre ter Rapport ou não.
Nos negócios a PNL e a técnica de Rapport proporcionam melhores resultados, ampliando a possibilidade de sucesso, tendo apenas o indivíduo como decisor para isso. O Rapport em Negociação e Vendas é primordial, pois é fator que predomina o sucesso em uma negociação, eliminando qualquer forma de imposição, se atendo na possibilidade de gerar sintonia com o seu cliente, criando um ambiente de confiança onde ele mesmo te dirá o que ele quer, de forma que se sentirá acolhido, como se você fosse a pessoa que mais o entende naquele momento. Rapport é a chave do sucesso de uma negociação. Perceber as necessidades do negociante é primordial, pois, assim, será possível estabelecer acordos onde os dois possam ganhar. Quando ambos apresentam alternativas a negociação pode ser ganha-ganha, que são as negociações sustentáveis.
Elementos fundamentais do RAPPORT
Agora que entendemos o que é RAPPORT podemos listar os elementos fundamentais do processo:
- Contato Visual
- Expressão Facial
- Postura Corporal
- Equilíbrio Emocional
- Tom de Voz – (Timbre)
- Andamento – (Timing)
- Volume – (Intensidade da voz)
- Comunicação Verbal – (Palavras)
- Comunicação Não-Verbal – (Gestos)
Cada item desta lista é um aspecto da PNL e com ela conseguimos inúmeros benefícios:
- É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um diálogo.
- Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para vender um produto ou até mesmo mudar uma crença – Não falo no sentido religioso e sim em uma verdade absoluta sobre algo que a pessoa acredite.
- Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo pelo caminho adequado.
- Aumentar suas relações interpessoais.
- Aprimorar um relacionamento.
- Estabelecer confiança de forma instantânea.
Comportamentos que podem ser espelhados e utilizados na negociação
Você pode criar o Rapport para obter e espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em você, pois é parecido com ele. Esta técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA E SUTILEZA, caso contrário acabará irritando seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu colega imitando todos os seus gestos.
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