O Quatro Estilos de negociação

INTRODUÇÃO

            Neste trabalho falaremos um pouco sobre o que entendemos dos estilos de negociadores nas negociações internacionais que aprendemos na Unidade I e II dos Estudos Disciplinares, e concluiremos respondendo a pergunta sobre qual estilo nós achamos mais correto.

                                                                                                                                      1

PERGUNTA

            Sabe-se que os negociadores podem ser divididos em quatro categorias de estilos diferentes: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Com base no trabalho de Teixeira, Vabo e Costa (2015) intitulado “A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos” e em reflexões sobre o que foi discutido nas Unidades I e II, em grupo, discutam e levantem as características de cada categoria e digam qual o estilo de negociação é considerado o mais correto.

RESPOSTA

            Escrevemos um pouco do que nós conseguimos entender sobre cada estilo de negociador.

Catalisador

            O estilo Catalisador é um estilo altamente criativo, inovador e entusiasta de grandes empreendimentos. É o homem das coisas novas, das grandes decisões e dos grandes projetos. Às vezes é visto como superficial e irreal em suas decisões e ações. Orientado para idéias, tem necessidade de reconhecimento de sua competência pelos outros, em questão de confiança, demonstra mais sinceridade e menos credibilidade. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer algumas coisas e não cumprir, algumas vezes traça metas difícil de ser alcançadas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode.

Apoiador  

            Nesse estilo, o negociador considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos, e por preferir abrir mão de resultados para não

                                                                                                                                      2

gerar desconforto com a outra parte, muitas vezes é considerado como incapaz de cumprir prazos e desenvolver projetos,  em outros termos, é tido mais como um “missionário” do que como um executivo, caracterizado assim, de decisões  lentas e sempre busca não melindrar a outra parte. Orientado para relacionamentos, tem necessidade de associação e aceitação pela comunidade. Quanto à confiança, demonstra mais receptividade ou aceitação e menos coerência. Valoriza a atenção recebida e ser aceito pelas pessoas, precisando aprender a ter mais autodeterminação e a fixar metas.

Controlador

            O Controlador é um estilo mais preocupado com o uso do seu tempo, redução de custos; nas discussões, não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta principal é conseguir resultados. Orientado para resultados, tem necessidade de realização pessoal, da conquista de sua independência financeira e, quanto à confiança, demonstra mais coerência e menos receptividade ou aceitação. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e ”mandões”.  Às vezes, este negociador age sozinho, apresenta baixa competência interpessoal, pensando mais em si mesmo e não se importando com as outras pessoas, que considera apenas recursos para realizar as tarefas, e procurando atingir as metas sem se importar com os meios.  Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos, escutar os outros e ser humildes. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos.