O RESUMO DE ARTIGO SOBRE NEGOCIAÇAO

A negociação

Em a maneira pessoal de realizar negócios internacionais pode-se perceber a análise sobre os diferentes tipos de personalidade do negociador. O artigo também alude ás personalidades de negociadores de vários países como: Brasil (catalisador), China (catalisador), EUA (catalisador), França (controlador), Alemanha (controlador), Índia (apoiador), Reino Unido (analítico), Itália (catalisador), Japão (analítico), Rússia (controlador), México (catalisador), Espanha (analítico) e África do Sul (analítico).

Ao analisar a personalidade do individuo, a pesquisa realizada concluiu que só a personalidade não é suficiente é preciso: credibilidade, coerência, receptividade ou aceitação, clareza ou sinceridade e também a flexibilidade.

Os estilos de personalidade são: o controlador que, por exemplo, em termos de confiança, tem como ponto forte a coerência e como problema a aceitação; o catalisador tem na clareza o ponto forte e o problema na credibilidade; o analítico tem na credibilidade o ponto forte e o problema na sinceridade; e o apoiador tem como ponto forte a receptividade e como problema a coerência.

Sparks apresenta uma abordagem que enfatiza os impulsos que dirigem as ações das pessoas. Como a do controle (dominar e governar os outros), desconsideração (rebaixar os outros), deferência (deixar os outros assumirem o comando), e confiança (colaborar), propondo os quatro estilos seguintes: restritivo, controlador, ardiloso e amigável.

Albrecht mostra personalidades de pessoas mais duras, enérgicas e obstinadas; outras, mais reservadas; e outras, ainda dóceis e passivas. A análise é feita pelo grau de abertura ou sinceridade dos indivíduos. As combinações dessas variáveis identificam quatro estilos de combinação: buldogue, raposa, veado e construtor de negócios.

ATKINS E KATCHER em MARTINELLI criaram e patentearam o sistema LIFO que registra as orientações comportamentais, e seus respectivos estilos, na maneira de agir dos executivos no contexto organizacional. Receptiva (estilo dá e apóia, que aceita), exploradora (estilo toma e controla, de tomar ou assumir), acumuladora (estilo mantém e conserva, de conservar) e a mercantil (estilo adapta e negocia, de permutar, trocar).

O controlador de acordo com os autores citados acima é restritivo, buldogue, toma e controla e é duro. O apoiador se encaixa em amigável, veado, dá e apóia e é caloroso. O analítico é ardiloso, raposa, matem e conserva e de números. O catalisador é confrontador, construtor de negócios, adapta e negocia e é um negociador.

O artigo alude ás escolas idealistas (otimistas), escolas realistas (prática), escola egoísta (não se preocupa com o outro) e a escola vingativa (prejudica o outro).

Albrecht argumenta que a maioria das pessoas tende a utilizar uma combinação de estilos, passando do seu estilo dominante para seu estilo recorrente. O estilo secundário utilizado quando as pessoas mudam de reação devido a mudanças no clima da negociação. Três desses estilos, controlador apoiador e analítico são limitados em termos de eficácia e o estilo catalisador que é o ideal para a abordagem ganha e ganha, de agregação de valor na negociação, distribuindo benefícios de forma eqüitativa às partes.

É importante que o negociador conheça seu estilo e busque conhecer o estilo da outra pessoa com quem está negociando ou se comunicando.

Em técnicas de negociação de Emílio Péricles Araujo Brito a o enfoque nas técnicas de negociação essenciais para uma empresa. Ele argumenta que a negociação deve atender plenamente a satisfação do cliente, para que suas necessidades sejam atingidas, e as da empresa, mas para isso é necessário uma boa argumentação.O autor também argumenta que é importante não querer negociar para obter vantagem sobre o interlocutor, o que consiste em um resultado que não demonstra o futuro, somente resultados para questões imediatistas, é preciso ganhar a fidelidade e a confiança do cliente.

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