AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 2

PASSO 01 3

MAPEAMENTO DE PERFIL 3

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro 3

Perfil do negociador – A gravadora 3

PASSO 02 4

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 4

Mapeamento da Gravadora 4

Mapeamento da Associação de Moradores do Bairro 4

PASSO 03 5

ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 5

Gravadora 5

PASSO 04 6

CLIMA ORGANIZACIONAL E CULTURA 6

PASSO 05 7

PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES 7

PASSO 06 8

PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO 8

PROPOSTAS FINAIS DAS PARTES NEGOCIANTES 8

Gravadora 8

Associação de Moradores 9

Resultados E Benefícios 9

CONCLUSÃO 10

REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS 10

INTRODUÇÃO

Através deste desafio profissional, temos como objetivo negociar com a comunidade de um bairro tradicional no interior de São Paulo, onde se pretende instalar a nova sede de uma gravadora. Apresentaremos as técnicas de negociação e tentando sempre utiliza-las de forma assertiva, onde entraremos em negociação com a comunidade para a aprovação do projeto, analisando os possíveis impactos para ambas as partes envolvidas, tentando sempre fazer com que as duas partes ganhe. A comunidade está resistindo à execução do projeto e consequentemente retardando o progresso da região, alegando que trará impactos na qualidade de vida social, alterando seus estilos de vida adotado atualmente. Teremos o desafio de convencer os moradores que o progresso faz parte de uma sociedade globalizada, e de mostrar os benefícios econômicos e sociais que esse projeto trará para a região. Apresentaremos uma negociação sistêmica para resolução dos conflitos, oferecendo benefícios para a comunidade, onde as duas parte irão sair ganhando.

PASSO 01

MAPEAMENTO DE PERFIL

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança pública, e complicações no transito

Informações relevantes: Comunidade conservadora e questionadora que preza a tranquilidade do bairro, onde a maioria são de 3ª idade

Estímulos à negociação: Tem aquela ideia de que o bairro não está necessitado dos progressos trazidos por este empreendimento.

Perfil do negociador – A gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação da construção do empreendimento e instalar a sede da gravadora no bairro

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhoras no bairro, tais como, melhorias na segurança e no transito entre outros, desde que a negociação traga benefícios para ambas as partes.

PASSO 02

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Mapeamento da Gravadora

Estilo: Amigável

Características: Na maioria das vezes os negociadores apresentam cooperativismo, e até simpatia; sempre tentam manter um relacionamento amigável, mesmo que não atinja seu objetivo.

Táticas usadas: Utilizam táticas de cooperação, de bom relacionamento com a outra parte, facilitando a comunicação com a outra parte, tentando buscar bons resultados no acordo, que seja bom para ambas as partes.

Mapeamento da Associação de Moradores do Bairro

Estilo: Confrontador

Características: O oponente confrontador tem como objetivo obter o melhor acordo, são confiantes o possuem controle, sempre contestam as questões, e trabalham sempre para chegar a um decisão solida.

Táticas Usadas: São dominantes, governantes e sempre contestam as questões em debate.

O bairro em questão é composto por moradores tradicionais e conservadores, compostos em sua maioria de 3ª idade, são questionadores e prezam pelo lazer a tranquilidade. O líder e defensor da Associação que representa os moradores do bairro, Sr. Carlos Henrique, apresenta que a comunidade não está em conformidade com instalação da gravadora argumentando a perturbação que trará para os mesmos, tirando a tranquilidade dos mesmos devido aos barulhos. Também argumentam que a segurança diminuirá devido a quantidade de artistas famosos que passarão a frequentar a gravadora. Alegam também que o transito ficará mais caótico devido ao aumento do fluxo de veículos que ali irão transitar, e que a comunidade não necessita das melhorias e progressos que o empreendimento irá trazer.

Do outro lado, Sr. Jorge Andrade, porta voz e negociador da gravadora, apresenta soluções para uma negociação amigável, beneficente para ambas as parte, com objetivo de obter uma negociação ganha-ganha, alegando que o progresso é inevitável, e que irá gerar novos empregos, beneficiando a comunidade. Sr Jorge apresenta as melhorias que a gravadora poderá proporcionar para o bairro, na segurança e no transito, caso a negociação seja benéfica para as duas partes.

PASSO 03

ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO