Trabalho Estudos Disciplinares

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POLO:

GURUPI – TO

GUARULHOS – SP

PINHEIROS – ES

REDENÇÃO - PA

PINHEIROS – ES

PINHEIROS -ES

PINHEIROS-ES

REDENÇÃO -PA

PINHEIROS-ES

VARGINHA -  MG

NOVEMBRO/2016

Proposta: Sabe-se que os negociadores podem ser divididos em quatro categorias de estilos diferentes: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Com base no trabalho de Teixeira, Vabo e Costa (2015) intitulado “A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos” e em reflexões sobre o que foi discutido nas Unidades I e II, em grupo, discutam e levantem as características de cada categoria e digam qual o estilo de negociação é considerado o mais correto.

    

        A esposa, quando quer conquistar a paciência do marido no shopping, o filho quando quer pegar o carro do pai, a irmã querendo emprestada, a roupa da outra. Situações como essas, normalmente, não têm nada a ver com vendas, metas nem lucro, mas têm muito em comum com o que vários profissionais têm de fazer na luta diária do mercado: negociar.                                                                                                                                        [pic 2]

      Habilidade indispensável para a vida, o poder de negociação é ainda mais estimado e reconhecido no mundo corporativo, sendo requerido diariamente por profissionais que ocupem ou não cargos de liderança. Afinal, oportunidades de negócio se multiplicam e o sucesso ou fracasso de um trabalho, ideia ou projeto pode começar a ser desenhado logo no primeiro contato com um cliente, fornecedor ou parceiro. Não há receita para ser um negociador de sucesso, mas em cada um existe uma veia negociadora, que pode ser desenvolvida, a partir da identificação de pontos fortes, que precisam ser preservados e pontos fracos, que devem ser melhorados.

     Não existe um conceito único para estilos de negociação, tendo em vista que cada pessoa tem um estilo predominante de negociar. Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência.
Por meio da análise de características do comportamento dominante, informal e formal o autor identifica quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico.

     O estilo catalisador, também é conhecido como influenciador, sociável, expressivo e indutor. O negociador com esse estilo mostra-se muito criativo e empreendedor. Este profissional tende a apresentar grandes ideias e grandes projetos. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O ponto negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, e uma pessoa difícil de se confiar, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir. Sob tensão, é explosivo, fala alto e rápido.

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