Processo de vendas

O processo de vendas é nada mais que, as etapas entre a equipe de vendas prospectar o cliente e o tempo dele comprar – ou não – da sua empresa.

Esse ciclo é o que chamamos de processo de vendas, ou ciclo de vendas, ou funil de vendas. Na verdade, nomes para esse processo é o que não faltam. Faltam maneiras de medir e criar parâmetros para que uma equipe de vendas tenha claro o processo de vendas, que precisa ser sempre focado no comportamento do cliente, e não de sua empresa.

Existem 2 maneiras de estabelecer um processo de vendas. A primeira, mantém o foco do processo nas etapas da empresa: prospecção, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.

Nem sempre o cliente está em uma etapa ou em outra. E nem sempre essa é a etapa que pensamos. Uma etapa de apresentação para sua empresa, pode ser apenas um conhecimento do produto nas etapas do cliente. Ou ele pode, por exemplo, começar a negociar valores e condições imediatamente após a apresentação, sem dar tempo de sua empresa pensar em uma estratégia de negociação.

A empresa precisa estar focada no tempo do cliente. E isso significa entender o processo de vendas como um processo de decisão do cliente, e não como um processo da empresa vendendo alguma coisa para o cliente.

Você está a favor ou contra o cliente?

A primeira etapa que você precisa entender em relações comerciais é que a queda de braço entre vendedores e clientes não existe mais. A ideia de que cada um está defendendo o seu lado e, por conta disso, alguém tem que ceder, não existe mais.

Hoje em dia, se o vendedor não jogar sempre a favor do cliente, mesmo antes e depois da venda, certamente ele nunca terá a possibilidade de vender direito. O papel do vendedor em uma negociação comercial é justamente esse: trabalhar a favor do cliente.

É por esse motivo que os vendedores hoje são chamados de advogados de clientes, uma vez que o papel da equipe de vendas não é apenas forçar o cliente a comprar, mas lutar pelo cliente.

No final do processo de vendas, os clientes querem pessoas e empresas que lutam para que suas soluções melhorem seus processos. Afinal, como já é sabido, as pessoas não compram produtos, mas sim o problema que eles solucionam.

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