Compras Organizacionais

UNIVERSIDADE DO VALE DO RIO DOS SINOS - UNISINOS

UNIDADE ACADÊMICA DE GRADUAÇÃO

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

BRUNA OLIVEIRA

MARINA STÜRMER

PAULA DIAS

SAMANTHA MULLER

PROCESSOS E INFLUÊNCIAS RECEBIDAS PELO COMPRADOR ORGANIZACIONAL

São Leopoldo

2014

BRUNA OLIVEIRA

MARINA STÜRMER

PAULA DIAS

SAMANTHA MULLER

PROCESSOS E INFLUÊNCIAS RECEBIDAS PELO COMPRADOR ORGANIZACIONAL

Artigo apresentado como requisito parcial para aprovação na cadeira de Comportamento do Consumidor e do Comprador Organizacional da Universidade do Vale do Rio dos Sinos - UNISINOS

Orientador: Prof. Fernanda Zilles

São Leopoldo

2014

artigo começa assim!!! As duas páginas anteriores nao precisam!

PROCESSO E INFLUÊNCIAS RECEBIDAS PELO COMPRADOR ORGANIZACIONAL

Bruna Oliveira

Marina Stürmer

Paula Dias

Samantha Muller

Resumo:

Este artigo tem o objetivo de estudar o comportamento do comprador organizacional em seu processo de decisão e quais as influências recebidas pelos mesmos. O método escolhido foi a pesquisa qualitativa, com entrevistas semiestruturadas. Os entrevistados foram os seis integrantes do setor de suprimentos da empresa XYZ, que produz produtos químicos para produção de couro. Através deste estudo foi possível perceber como os fatores influenciadores podem variar dependendo do material que cada um é responsável. Ainda assim destacam-se preço, qualidade e disponibilidade como os mais relevantes. A conclusão do estudo indica que cada comprador sofre diferentes influências devido as características dos produtos buscados e que igualmente o processo de vendas segue um fluxo.

Palavras-chave: Comprador organizacional. Processo de Compras. Influências dos compradores organizacionais.

1 INTRODUÇÃO

A XYZ é uma indústria química Alemã que conta com uma história de 70 anos desde sua fundação. Tem uma atuação global produzindo e distribuindo produtos químicos exclusivamente para couro e possui unidades em diferentes países. A linha atual de produtos é composta por aproximadamente 600 produtos a nível global. Cada unidade produtiva possui um setor de compras/suprimentos que é responsável por adquirir matérias-primas para fabricação dos produtos e também todos os demais itens necessários para o andamento da empresa.

O mercado organizacional aqui analisado refere-se a decisão de compra e a aquisição de produtos para uma empresa de produtos químicos para o couro. Esta escolha se deve à frequência de compras realizadas e ao peso financeiro no volume total de compras. O objetivo deste estudo consiste em estudar o comportamento do comprador organizacional em seu processo de decisão especificamente na etapa de busca da fonte de informações. Além de buscar compreender quais são as influências recebidas por estes compradores e quais suas principais características e como podem se preparar para enfrentar sua rotina. Conforme Bunn (1993), em algumas situações particulares, a busca de informação pode ser conceituada como o esforço do comprador em pesquisar os ambientes externos e internos para identificar as fontes de informações para a decisão da compra.

A unidade produtiva estudada fica localizada em São Leopoldo, Rio Grande do Sul. O setor objeto de estudo foi a área de compras e suprimentos que é composta por seis colaboradores que são responsáveis pela aquisição de matérias-primas, produtos chamados improdutivos e produtos acabados.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 Comprador Organizacional

Comprar é uma arte, motivo pelo qual o padrão atual exige que o comprador possua qualificações, demonstrando conhecimentos dos procedimentos a serem adotados, das características dos materiais, bem como da arte de negociar, essencial na prática das transações.

Pode-se dizer que a responsabilidade do comprador transcende o simples fato de adquirir materiais, e sim, dar retorno (lucro) à organização na qual faz parte. Cada organização determina o perfil exigido para a contratação do profissional, para contemplar os objetivos assim determinados. Não poderia ser diferente para o profissional de compras, que ocupa uma posição de destaque nas organizações; este fato se deve por se tratar de uma profissão que exige uma diversidade de conhecimentos.

O comprador tem responsabilidades que são acompanhadas de autoridade na tomada de decisão, condições essenciais da função, ou seja, o profissional sem esta autonomia não poderia exercer tal função, porque jamais conseguiria maximizar os resultados na sua atividade, pois não poderia se responsabilizar por negociações com fornecedores. Desta forma, estão intrínsecas nesta atividade os valores de bom negociador, iniciativa e capacidade de decisão, bem como objetividade e idoneidade.

O comprador organizacional representa os interesses de terceiros, da empresa que representa e, por este motivo, tem várias características que o diferencia dos consumidores. Kotler e Armstrong (1999) destacam principalmente as características relacionadas aos mercados organizacionais, como: menor quantidade de compradores, contudo com volumes de compra superiores; localizarem-se, geograficamente, centrados; baixo grau de elasticidade, sendo menos sensíveis à variações de preços.

2.2 Processo de compra organizacional

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