O Marketing Resumo Cap 1 e 2 Churchill

Marketing, Criando Valor para os Clientes

Criando Valor para os clientes: As empresas podem oferecer valor superior, fornecendo melhores serviços, criando marcas significativas ou estabelecendo preços mais baixos que os dos concorrentes.

Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de ideias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

A essência do marketing é o desenvolvimento de trocas em que organizações e clientes participam voluntariamente de transações destinadas a trazer benefícios para ambos.

Pra que serve o Marketing? O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço seja adequado a ele ao ponto de se vender sozinho. Tornar supérfluo o esforço de venda

A quem se destina? O MKT interessa a todos independente do que se ofereça.

Marketing é o todo, vendas é uma função. Vendas podem ser um indicador que a empresa oferece um composto de marketing atraente. Vendas cuidam do lucro em curto prazo, marketing cuida a médio e longo prazo.

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Compradores Organizacionais: compram produtos para o funcionamento de suas próprias empresas ou para vender a outras organizações e consumidores

Consumidores: compram bens e serviços para o seu próprio uso ou para presentear outras pessoas. *Necessidades/Desejos

O marketing é usado para desenvolver trocas que visam ou não lucros

Tipos de marketing: produto, serviço, pessoa, lugar, causa, organização.

Orientações de Marketing: Orientação para produção (centra-se nos produtos e em como fabrica-los com eficiência, entregar produtos em locais que possam ser comprados, enfatiza a produção e entrega de produtos, usado quando a demanda por produtos é maior do que a oferta)

Orientação para vendas (concentras as atividades de marketing na venda dos produtos disponíveis, tentam vender abaixando o preço do produto ou usando serviços de compra coletiva, usado quando a oferta de produtos é maior que a demanda)

Orientaçao para marketing (concentra em coomprender as necessidades e desejos dos clientes e, construir produtos e serviços para satisfaze-los, para alcançar seus objetivos. Limitaçoes – 1. Não é apropriada em algumas situações, 2. Ao centrar-se no cliente ela pode esquecer dos empregados e fornecedores, 3. Ignora a capacidade dos concorrentes de satifazeren necessidades de forma efetiva e eficiente, 4. Da as organizações pouca orientação sobre como satisfazer os clientes, competir com outras empresas e executar atividades de marketing coerentes)

Marketing voltado para valor: concentra-se em desenvolver e entregar um valor superior para os clientes como modo de alcançar os objetivos da organização.

• Principio do cliente, concentre-se nas atividades de marketing que criam e fornecem valor para o cliente *relacionamentos diretos (frequência e alto custo)/ indiretos (produto tem significado p os clientes)
• Principio do concorrente, ofereça um valor superior aos clientes em relação as opções da concorrência
• Principio proativo, mude o ambiente para melhorar as chances de sucesso
• Principio interfuncional, use equipes interfuncionais quando elas melhorarem a eficiência e a eficácia das atividades de marketing
• Principio da melhoria continua, melhore continuamente o planejamento, a implementação e o controle de marketing
• Principio do stakeholder, considere o impacto das atividades de marketing sobre outros públicos interessados na organização

Stakeholders: indivíduos e grupos que também tem um interesse nas consequências das decisões de marketing das organizações e podem influencia-las. Podem ser: clientes, concorrentes, proprietários, fornecedores, financiadores, orgãos governamentais, grupos de pressão, funcionários, comunidades locais e a sociedade em geral.

Há problemas em centrar-se apenas nos clientes e esquecer outros stakeholders.

O marketing voltado para o valor pressupõe que os clientes estejam dispostos e sejam capazes de realizar trocas quando: os benefícios da troca excederem os custos e quando os produtos ou serviços oferecerem um valor superior em relação as outras opções.

VALOR PARA O CLIENTE = BENEFICIOS PERCEBIDOS – CUSTOS PERCEBIDOS

Os clientes  geralmente baseiam suas compras em satisfação com produtos ou serviços comprados anteriormente e não avaliam quase as outras opções possíveis no mercado. Por isso pode ser muito difícil e caro para os profissionais de marketing atrairem novos clientes.

Diferentes clientes podem avaliar o mesmo produto de diversas maneiras, assim, o marketing voltado para valor enfatiza a importância de coompeender bem os clientes

Tipos de benefícios:

1.Beneficios Funcionais: São os benefícios tangíveis de se obter produtos e serviços, como usar crocs pode proporcionar liberdade depois de um dia de trabalho.

2. Beneficios Sociais: São as respostas positivas que os clientes obtem das outras pessoas por comprar e usar determinado produto ou serviço, como um elogio de um amigo a um carro ou a uma camisa do seu pertence.

3. Benefícios Pessoais: São os bons sentimentos que os clientes experimentam pela compra, pela propriedade e pelo bom uso dos produtos, ou pelo recebimento de serviços, como colecionadores que se sentem bem ao adquirir uma nova peça a sua coleção.

4. Benefícios Experimentais: Refletem o prazer sensorial que os clientes obtém de produtos e serviços, como jogar futebol ou receber uma massagem

Tipos de custos:

1.Custos Monetários (dinheiro gasto)

2.Custos Temporais (tempo gasto)        

3.Custos Psicológicos (energia mental, tensão e aceitamento de riscos ao comprar um determinado produto)