Comportamento Organizacional

TÉCNICAS DE NEGOCIÇÃO

ATPS Etapa Nº 1: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

ATPS Etapa Nº 2: O processo de Negociação. A importância da comunicação na Negociação. As variáveis da Negociação.

Curso: Logística – 4º período

Professor: Luiz Carlos Pernambuco

Aluno:

Gabriela Marin RA: 3219534084

NITEROI

2013

Aula Tema Etapa Nº 1: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

As críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas das teorias administrativas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo;

A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto;

A retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas (interdependência entre as partes);

O surgimento da perspectiva de sistemas a partir da percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões eram válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência, tratavam de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística;

As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy:

 a importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações;

 a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa;

O termo teoria geral dos sistemas (TGS) usado pela primeira vez em artigo publicado em 1951 por Bertalanffy;

A TGS compreendida, por Bertalanffy, como um conjunto de enfoques que se complementavam entre os quais se encontravam:

 A teoria dos conjuntos (Mesarovic);

 A teoria das redes (Rapoport);

 A cibernética (Wiener);

 A teoria da informação (Shannon Weaver);

 A teoria dos autômatos (Turing);

 A teoria dos jogos (Von Neumann), entre outras.

As ideias de Bertalanffy e a repercussão em diversas áreas;

A TGS fornece perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudar as organizações;

O reconhecimento da TGS, nos anos 1960, na administração;

A difusão da TGS resultou da necessidade de síntese e de integração das teorias precedentes;

Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas:

 Homem funcional;

 Conflitos de papéis;

 Incentivos mistos;

 Equilíbrio integrado;

 Estado estável.

Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico:

 Os objetivos do sistema total;

 O ambiente do sistema;

 Os recursos do sistema;

 Os componentes do sistema;

 A administração do sistema.

O enfoque sistêmico como referência para “enxergar sistemas” e sua complexidade;

A necessidade de educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas;

A necessidade do pesquisador de lidar com uma variedade de aspectos, para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada:

 Complexidade;

 Dinamismo;

 Probabilismo;

 Integralidade;

 Abertura.

A metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da negociação;

A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”, bem como do conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global;

A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferenciam competitivos do século XXI, eleitos pelo professor Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica); a arte de negociar como determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;

A negociação como um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados;

As três etapas que envolvem o processo de negociação:

 Análise;

 Planejamento;

 Discussão.

Aula Tema Etapa Nº 2: O processo de Negociação. A importância da comunicação na Negociação. As variáveis da Negociação.

 O processo de negociação:

Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui:

• Entradas;