Comportamento Organizacional

ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADES DE INDAIATUBA

ANGELA AMBIEL RA: 2152231897

MIRIAM ALESSANDRA DE JESUS RA: 4337804798

ETAPAS 1 e 2

Indaiatuba

2014

Tecnicas de Negociação

Indaiatuba

2014

Tecnicas de Negociação

Aprovado em:___/___/___.

Nota:__________________

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Profº Davi

Indaiatuba

2014

Tecnicas de Negociação Indaiatuba

RESUMO

Este artigo trata de técnicas de negociação. A necessidade de se

negociar algo,com alguém, aumenta a cada dia que passa. Durante toda a vida,

precisa-se de negociar o tempo todo. Todos precisam negociar sempre, desde

uma proposta, um produto ou serviço, o marketing e a produção da organiza-

ção etc. As negociações estão presentes, tanto quando se firmam acordos,

incorporações e parcerias estratégicas como na implementação de cada um

desses procedimentos. Este estudo é dirigido a todos aqueles que procuram

maior conhecimento sobre como negociar, tanto em termos pessoais, como

profissionais. Constitui-se de conceitos de conflito, de comunicação e de

negociação; apresenta as variáveis básicas de um processo de negociação;

aborda fatores que influenciam nas negociações, desde o ambiente, passando

pelo comportamento, até o planejamento e estratégias de negociação; e conclui

que a negociação pode ser um importante instrumento para a obtenção de

resultados.

Palavras-Chave: Conflito. Comunicação. Acordo. Negociação.

SUMÁRIO

1. RESUMO……..............................................................04

2. INTRODUÇÃO………………………………………....06

3. DESENVOLVIMENTO.………………………………..07

4. CONCLUSÃO...............................................................15

5. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................16

Introdução

Visamos apresentar neste trabalho os conceitos básicos da negociação, suas variáveis básicas, sob um enfoque sistêmico com diferentes opiniões na abordagem deste assunto, serão apresentadas definições de autores diferentes.

A negociação consiste em diversas visões, seu objetivo é buscar resultados satisfatórios para ambas as partes, mesmo que as mesmas necessitam ser flexíveis em suas escolhas e desenvolvimento do processo.

Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar, e a mesma esta presente no nosso dia – dia, no trabalho, no ambiente familiar, acadêmico etc..

A arte de negociar está presente em boa parte de nossas vidas, e o estudo da mesma, a compreensão de todas as suas entradas e saídas, e seu processo em si, administrar conflitos na tentativa de melhorar seus resultados é o que cada negociador busca em seu dia –a – dia.

Esta é a idéia deste trabalho, apresentar o que vem a ser uma negociação sob o enfoque sistêmico, e todas as suas variáveis.

DESENVOLVIMENTO

O Processo de Negociação.

De acordo com MARTINELLI, o processo de negociação tem entradas e saídas, as mesmas podem ser negativas como positivas, as entradas são vistas como influências no processo para assim ter saídas,ou seja conseqüências e resultados da negociação.

As entradas deste processo são:

Diferenças individuais: cada negociador tem sua visão de mundo, suas características, seu modo de lidar com o problema, da negociação. Cada um possuí sua particularidade, e saber administrar e lidar com cada um deles torna-se assim uma negociação bem – sucedida.

Valores pessoais: envolve a cultura, a sua criação, questões éticas, seus valores individuais.

Interesses comuns: a oferta e a procura, tanto o negociador como o negociado tem interesses em comuns e o processo se desenvolve de acordo com as partes demonstrarem seus interesses e visões da negociação.

Relacionamento humano: presente sempre na negociação,é ele quem ira dar as respostas e trocar as informações da questão negociada.

Participação no processo: vê-se as duas partes envolvidas no processo e ambas participando ativamente no mesmo. A preparação para a negociação também