ESTUDO DE CASO - PROJETO AMAZONIC -

ESTUDO DE CASO

– PROJETO AMAZONIC –

1. Apresentação

As origens da Amazonic

O Sr. João Felipe e o Sr. Rogério, atuais proprietários da Amazonic, fundadores da empresa, embora pessoas simples, do interior, tiveram algum tipo de experiência com produção, comercialização e distribuição de cosméticos em grandes empresas nacionais e multinacionais do setor.

Aproveitando esse conhecimento, começaram a produzir um sabonete artesanal de toalete, sem marca, há quase vinte anos atrás, em um pequeno galpão, em Sumaré, interior do Estado de São Paulo.

Com o crescimento dos negócios o Sr. Sebastião, irmão do Sr. Rogério também entrou no negócio.

Registraram a marca Amazonic e cresceram com o mercado, tornando-a uma empresa de porte razoável com uma boa rede de distribuição em todo Brasil.

A Amazonic cresceu e se diversificou, tornando-se uma respeitada empresa de cosméticos de médio porte, com sede em Sumaré, perto de Campinas, onde ainda moram os seus fundadores.

A fábrica da empresa acabou sendo instalada no interior de Minas Gerais, na cidade de Montes Claros, aproveitando-se dos incentivos da SUDENE.

Entretanto, devido a uma série de problemas entre os três sócios, um deles o Sr. Sebastião, então Diretor Geral, acabou saindo, abrindo uma posição que foi preenchida pelo Sr. Paulo Roberto, ex-consultor da empresa, que foi quem forneceu essas informações.

O crescimento da Amazonic

Sonho dos fundadores, que inicialmente se resumia numa empresa pequena suprindo o mercado local, com meia dúzia de produtos, a Amazonic se transformou numa empresa de porte médio, industrial, fornecedora para um mercado que extrapolou de muito o mercado local.

A cobertura de mercado da Amazonic, através de venda porta-a-porta, inicialmente local, passou a regional e até nacional, com uma gama de produtos que incomoda muitas das grandes empresas do setor no Brasil.

Seus produtos, que antes se restringiam a material para toalete, hoje formam um portfólio extremamente complexo na aplicação de toucador, fornecendo, basicamente, por uma extensa rede de distribuição porta-a-porta. Produz, também, em menor escala, lotes de produtos sob encomenda, para serem distribuídos por outras marcas.

Apesar de todo este aparente sucesso, a situação problemática da empresa chegou a um impasse, no ano passado, provocada pela incapacidade dos dirigentes em chegar a um acordo sobre qual a verdadeira natureza dos problemas que a empresa estava enfrentando, com alto prejuízo, endividamento e dificuldades de caixa.

A gota d‟água foi um incêndio, que destruiu o depósito de matérias primas da fábrica: seguiu-se uma série de discussões sobre as responsabilidades do ocorrido, e, então, o Sr. Sebastião decidiu sair, vendendo sua parte aos dois outros.

Alguns desafios para o novo Diretor

Assim que o Paulo Roberto foi designado Diretor Geral, ele logo percebeu que os proprietários eram muito resistentes às mudanças, apesar dos quase três anos que tinha trabalhado junto com eles, como consultor em organização e racionalização.

Alguns dos problemas que ele listou, logo assumiu o cargo, listou alguns tópicos de grande preocupação: Havia descompasso entre produção e distribuição; reclamações freqüentes das Vendedoras e das Diretoras Regionais; problemas de fluxo de caixa, recorrendo a bancos, pagando juros escorchantes.

Desde aquela época já havia várias reclamações trabalhistas na fábrica, falta de motivação das Vendedoras e dificuldades em recrutar novas e boas Promotoras de Vendas.

Linha de produtos obsoleta

Alguns produtos da linha já se mostravam obsoletos: produtos novos estavam chegando no mercado pelas concorrentes e a empresa tinha dificuldade em acompanhar esses lançamentos.

A linha de sabonetes Luxor, que estava gerando resultado de longa data, era o carro chefe da empresa, mas concorrentes apareceram com produtos semelhantes e mais modernos; mas os proprietários achavam que não valia a pena continuar investindo nele, somente manter a linha enquanto estivesse sendo lucrativa.

A nova linha de xampus Bhair, lançada a menos de 10 meses, só vinha consumindo recursos da empresa; só recentemente começando a aparecer os primeiros lucros no balancete dos últimos meses.

Os sabonetes de toalete artesanal HandleMade, origem do negócio, vem dando prejuízo há mais de três anos, e é mantido em produção somente por razões sentimentais, pois ninguém tem coragem de descontinuá-lo para não desagradar os fundadores.

Parece que a grande estrela da empresa tem sido o sabonete líquido FreshLiquid, muito usado em refil de saboneteiras residenciais, em restaurantes e até em algumas pequenas industriais. Ele tem pequena margem de lucro unitário, porém tem um grande volume de vendas.

Alguns assuntos já vinham tirando o sono dos proprietários e, agora, também do novo Diretor: com a abertura de mercado, as “multi” entraram para valer, ameaçando as posições da empresa, principalmente nas camadas B e C+.

Uma situação problemática de “tirar o sono”

Algumas constatações do novo Diretor foram colocadas como ponto de reflexão aos proprietários: os hábitos do nosso público tradicional estão mudando rapidamente! As formas tradicionais de vender, porta-a-porta, através das „consultoras‟, estão „fazendo água‟. Os prédios e condomínios não deixam ninguém entrar para a venda porta-a-porta. As donas de casa, sempre em casa

Gestão EstratégicaEstudo de Caso: “Projeto Amazonic”

© Eliezer Arantes da Costa, Gestão Estratégica, 2002

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cuidando da família, clientes fiéis de antigamente, agora estão trabalhando fora e as representantes não tem mais acesso a elas. As clientes tradicionais estão preferindo mais as lojas de shoppings, onde há diversificação de produtos e facilidade de crédito.

A Amazonic tem perdido vendas e, para complicar, o nível de reclamações no PROCON tem assustado muito. A nova Lei do Consumidor está induzindo as clientes a maiores exigências quanto a atendimento, qualidade, prazos e até de preço. A nova Lei do Crime Ambiental também anda assustando os Diretores!

Alguns clientes maiores e algumas Gerentes de Distribuição mais bem informadas começam a perguntar se a fábrica tem Certificação

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