ESTUDO DE CASO: PROJETO DE EXPANSÃO DE UMA FÁBRICA

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1. ESTUDO DE CASO: PROJETO DE EXPANSÃO DE UMA FÁBRICA
   
   Ademar é o proprietário da Digital Eletrônica Ltda., uma empresa de eletrônicos em fase de crescimento. As vendas estão expandindo rapidamente. Atualmente, sua fábrica está funcionando em três turnos e no máximo de sua capacidade. Ele teve de arrendar mais espaço em um edifício a vários quilômetros de distância. Sabe que deve expandir sua fábrica para atender à demanda crescente, aumentar a eficiência e reduzir os custos associados ao transporte de materiais e produtos entre sua fábrica e o edifício arrendado. O custo do arrendamento foi bastante alto, pois não havia muitos espaços bons disponíveis na região. Por isso, Ademar estava desesperado para conseguir mais espaço imediatamente ou não seria capaz de atender à demanda, e seus clientes poderiam procurar os concorrentes.

Ademar conheceu Ignácio, um dos proprietários da YPP Construtora, em um evento da Federação das Indústrias. Ele contou a Ignácio sobre suas necessidades de expansão. Ignácio disse:

- Podemos fazer isso por você, senhor Ademar. Já fizemos muitos projetos semelhantes. Como deve saber, os negócios estão a todo o vapor na região, e conseguir um fornecedor não será fácil. Mas o fato de termos nos encontrado pode ser um sinal de sorte, porque estamos concluindo outro projeto e poderíamos começar a trabalhar, se chegarmos logo a um acordo. Tenho outras quatro propostas pendentes; se entrarem nós não conseguiremos cuidar de mais nenhum projeto. E, como disse, imagino que todos os outros fornecedores estejam tão ocupados quanto nós. Parece-me que você precisa dar início a esse projeto de expansão imediatamente. Acho que podemos ajuda-lo. 

Ademar não queria perder mais tempo, como ficou com receio de não conseguir outro fornecedor, assinou um contrato com a YPP por um preço que achou razoável. O novo espaço seria usado principalmente para armazenar materiais recebidos e produtos acabados. Ele concordou com uma cláusula do contrato para pagar uma bonificação de 10% se o projeto de expansão fosse concluído em 12 meses, em vez dos 15 que Ignácio lhe disse que seria o prazo normal. 

Estamos agora 14 meses depois, Ignácio e Luiz, um gestor de projetos recém contratado pela YPP, foram até o escritório de Ademar. A recepcionista perguntou: 

- Pois não?

- Ademar está? Perguntou Ignácio.

- Sim está. Você marcou hora? Interrogou a recepcionista.

- Não precisa, vai ser bem rápido. Respondeu Ignácio e foi entrando.

Luiz, surpreso, o acompanhou. Ele bateu na porta de Ademar uma vez, abriu-a e entrou sem esperar resposta.

Atônito, Ademar olhou para ele e disse:

- Estou no meio de uma importante...

- Só vou levar um minuto, disse Ignácio interrompendo-o.

- Só gostaria de dizer que concluímos o projeto de expansão de sua fábrica dentro do prazo e de acordo com o orçamento. Terminamos em 12 meses, exatamente como eu sabia, quer dizer, esperava que fossem terminar. Precisei ser severo com alguns de nossos subcontratados, mas é assim que funciona no mundo dos negócios. Às vezes, precisamos jogar duro para que o trabalho seja feito. Tenho certeza de que você também pensa assim, Ademar, ou não estaria onde está.

- Bem, tivemos alguns problemas... Manifestou Ademar.

Ignácio o interrompe novamente:

- Em um projeto grande como esse, sempre há problemas, e algumas pessoas acabam perdendo a paciência. Mas isso sempre acontece. Não se preocupe. No fim, deu tudo certo. Pensei que pudéssemos sair para almoçar e comemorar, mas tenho outra reunião do outro lado da cidade. Ligue-me um dia destes; talvez a gente possa se encontrar e discutir se existem outros projetos nos quais eu possa ajuda-lo.

Ignácio então se virou e saiu rapidamente do escritório de Ademar, passando por Luiz, que correu para alcançá-lo.

Depois que eles saíram, Ademar estava um tanto surpreso e furioso. Ele disse para si mesmo:

- Outro projeto? Só se for por cima do meu cadáver. Jogar duro? Que tipo de pessoa ele pensa que sou? Concluir o projeto no prazo e de acordo com o orçamento. Ele acha que é só isso o que importa? Esse projeto foi um pesadelo. Acabou custando 50% mais que o preço original da YPP em função de todas as mudanças estipuladas por eles. Nunca perguntavam, nunca ouviam nunca me disseram o que estava acontecendo e nunca retornavam minhas ligações. Que bando de idiotas! Nunca mais vou fazer negócios com eles. 

Ignácio, ao entrar no carro com Luiz, disse:

- Ai está outro cliente satisfeito da YPP. E bastante ingênuo também, divertia-se Ignácio.

- Sabia que poderíamos terminar o projeto em 12 meses. Mas vi que ele estava desesperado e disse que levaria 15 meses. Fiz que ele concordasse em pagar uma bonificação se concluíssemos o projeto em 12 meses.

- Ignácio, isso não é falta de ética? Perguntou Luiz.

- Ei, os negócios estão a todo vapor para a Digital Eletrônica; eles têm muito dinheiro. Além do mais, a culpa foi dele, que esperou tanto tempo até se decidir pela expansão. Ele teve sorte de contar com nossa ajuda. Mas tenho de lhe dizer, Luiz, fiquei me perguntando por que ele estava construindo todo aquele depósito quando a maioria das outras empresas está trabalhando com pronta entrega. Mas eu nunca iria contar isso a ele. O simples fato de ter uma empresa já é surpreendente. Bem, você vai descobrir que há um mundo cruel lá fora, Luiz.

- Ignácio, fiquei com a impressão de que o Sr. Ademar não ficou totalmente satisfeito. Quer dizer, ele não chegou a dizer que estava satisfeito. Respondeu Luiz.

- Mas também não disse que não estava. Retrucou Ignácio, e continuou: 
- Além do mais, ele nunca me pareceu interessado no projeto, nunca pediu para fazermos reuniões e, quando eu tentei marcar uma, estava ocupado demais. E os pagamentos foram sempre atrasados, como se estivesse fazendo um favor. Acredite, ele está empolgado com o trabalho da YPP. Ele estava desesperado para realizar o projeto; nós o realizamos para ele, no prazo e de acordo com o orçamento. E ganhamos muito dinheiro com o projeto. Portanto, nós dois ganhamos saímos ganhando.

- Pensando bem, usarei nosso amigo Ademar como referência para o novo cliente com quem nos reuniremos agora à tarde para analisar sua CP. Os clientes sempre pedem referenciais de projetos anteriores, mas, francamente, eles nunca ligam para estas pessoas.

- Ei, Luiz, você vai aprender que é preciso se concentrar no próximo cliente e não se preocupar com os antigos. Funciona, acredite, ou eu não seria dono deste Porsche. Talvez eles não tenham lhe ensinado isso no curso de MBA, mas eu aprendi na escola da vida quando herdei esse negócio de meu pai. Ele era adorado na comunidade, e eu estou apenas seguindo seus passos.

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