COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE MARKETING

DESAFIO PROFISSIONAL

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

FERNANDA AP. DE S. SANTOS RA 8380821682

TUTORES- EAD: PROFAº. HELENROSE A DA S PEDROSO COELHO

PROFAª. MÔNICA STOLANI

LINDÓIA / 2014

SUMÁRIO

Introdução...........................................................................................................3

1- Conflitos da Negociação...............................................................................4

2- Estilos, características e táticas dos negociadores.........................................5

3- Análise da situação e planejamento...............................................................6

4- Varáveis dos colabores..................................................................................8

5- Prévia da Negociação....................................................................................8

6- Proposta final...............................................................................................10

7- Conclusão.....................................................................................................12

8- Referências Bibliográficas............................................................................13

INTRODUÇÃO

O objetivo da “Proposta de Planejamento” é de apresentar alguma solução pacifica entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores. A implantação da gravadora já se estende por manifestos e conflitos, junto à Prefeitura.

Neste caso, buscar um consenso entre as partes envolvidas, sendo assim, uma negociação sistêmica, através de uma negociação harmoniosa para que possam criar um planejamento para que sejam beneficiadas ambas as partes. Diante da Visão sistêmica, tentar compreende os sistemas de acordo com a abordagem da Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo, de modo a permitir a análise ou a interferência no mesmo.

1 – Gravadora de Música X Associação de Moradores de um bairro nobre de uma cidade.

A Associação de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade para impedir as novas instalações da Gravadora de Música alegando a perturbação e a segurança dos mesmos. A princípio é uma situação critica, pois os moradores são conservadores e não aceitam a instalação da gravadora. Neste inicio foi encaminhado um oficio para o embargo da obra, porém a gravadora tem o intuito de negociar com os moradores, encaminhando a eles a seguinte proposta, levar os moradores a uma visita no estúdio para sanar suas dúvidas sobre qualquer perturbação sonora, em questão da segurança e da infraestrutura, irão solicitar medidas que atendam a necessidade de ambas das partes. De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade e investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido e ampliar seus negócios.

Tendo como perfil e informações de ambas as partes:

2 - Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona. A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:

 Estilo - Não será proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um estilo amigável, que a gravadora combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

 Tática - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Tendo como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens superficiais que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja benefício para todos.

Com a alegação da perturbação da ordem pública, barulho e precavendo a segurança de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento a Associação propõe:

 Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como base em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem conforme seus interesses.

 Tática – Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar informações seletivas que apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos, ou seja, a perturbação do barulho.

3.1 – Analisando a situação:

A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, pode ser definida como: processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

Nesse contexto, para atender as varias partes envolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha (Nierenberg, 1981; Jandt, 1985; Sparks, 1992; Weekis, 1992; Uny, 1993; Hoodgson, 1996; Lewicki, Hian e Olander,

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