Planejamento De Gestão

MARABÁ – PA 2013

SUMÁRIO

1.INTRODUÇÃO.....................................................................................................4 2.PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL.......................................5 3.DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO.....................................................................6 4.PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO......................................................................7 5.PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO(PLANEJAMENTO)....................................8 6.ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO.....................................................................8 7.COMUNICAÇÃO.................................................................................................9 8.HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO.................................................................10 9.CONSIDERAÇÕES FINAIS...............................................................................11 10.REFERENCIAS BIBLIOGRAFICA.................................................................12

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Introdução

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”(ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993).

Neste trabalho iremos falar sobre negociação e os seus processos, como o negociador deve agir e desenvolve-las. A importância da comunicação e as possíveis interferências, e ainda as variáveis da negociação.

Também falaremos sobre os elementos fundamentais na negociação, sendo eles tempo, informação, poder e legitimidade, como esses elementos são importante e podem levar a decisão de uma negociação. E procurar através desses elementos a melhor forma de resolver e chegar a um acordo.

E através desde roteiro de preparação para negociações salariais saber como reagir e se desenvolver diante dessa situação controversas.

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Preparação para negociação salarial

Negociar é nada mais que duas partes tentando chegar a um acordo, então dá-se a entender que nem sempre conseguiremos chegar a um acordo, pois depende se as propostas iram agradar ambas as partes, o negociador deve sempre estar preparado para receber um não como resposta.

Mediante um não o negociador deve reavaliar os seus interesses e buscar mostrar que a negociação será boa para ambos e que o chefe em questão não sairá perdendo, nada melhor que realizar uma auto-avaliação. Destacando os seguintes pontos:

1 - Eu realmente mereço um aumento de salário? 2 - obrigações não são diferenciais. 3 - mostre o quanto você é importante para a empresa e que as responsabilidades aumentaram. 4 - nunca se compare com o colega de trabalho. 5 - pesquise sobre as últimas tendências de salário. 6 - seja realista. Entenda se a empresa não estiver em condições de negociar. 7 - não faça chantagens, como mentir dizendo que recebeu outra proposta com salário maior. 8 - não pense só na questão financeira. Uma oportunidade de crescimento na empresa pode ser mais vantajosa. 9 - esqueça o tempo de casa e argumente sem discutir. 10 - termine em bom tom, principalmente se a negociação não for como você esperava.

Avaliando esses pontos partimos para o planejamento que possibilitara que o negociador busque a melhor forma de negociar.

Depois de identificar o conflito e estabelecer os objetivos da negociação no caso o aumento salarial, agora é planejar dividindo o planejamento em 4 etapas básicas.

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Mapeamento da situação- priorizar as questões que serão negociadas, procurar listar as informações.

Estabelecer parâmetros- fixar os limites de negociação, metas e objetivos.

Ambiente- preparar o local, agenda e quem serão os participantes.

Final da negociação- tente simular a negociação, pense: quais as probabilidades de ser bem sucedida essa negociação?

Não se esqueça que os comportamentos antiéticos podem acabar com a negociação, seja sempre ético, respeite os limites e parâmetros de sua empresa.

Aqui alguns comportamentos anti éticos que nunca deve ser cometidos.

-Não respeita a opinião ou posição da outra parte.

-Forçar ou tentar impor sua opinião

-Não respeitar os costumes e condutas da empresa.

-Utilizar informações confidenciais.

-Suborno e omissão de informações.

Não se esqueça que o seu objetivo e um aumento salarial não uma discórdia e desconfiança em sua empresa e por fim, esteja ciente da sua proposta, nunca peça uma porcentagem maior do que a que esta no mercado, mostre que realmente sabe o que esta fazendo, sempre procure soluções e não complicações.

Definições de Negociação

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (COHEN, H.).

A negociação faz parte da sociedade desde primórdios ate hoje, podemos observar fatos históricos como exemplo citado na bíblia a história de Salomão, um rei que governou

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com sabedoria e acordos, ele preferia paz a guerra, aliou-se a vários reinos casando com diversas mulheres a fim de chegar a acordos passivos.

A negociação é mais antiga do que parece, ela faz parte de nossas vidas nos mínimos detalhes imagine essa situação: uma criança pede a sua mãe uma bicicleta. Ela então responde que se (mais apenas “se”) a criança fechar o boletim com notas acima da média no final do bimestre ele terá sua bicicleta. Observe que ouve uma proposta inicial a bicicleta, mas a mãe precisa que seu filho tire boas notas (proposta da mãe), então chegamos aqui a um inicio de uma negociação á um interesse entre as duas partes, tem tudo para ser uma negociação passiva e satisfatória para ambas as partes, observamos que o inicial de uma negociação é sem duvida a comunicação (a proposta), essa por sua vez não poderá conter ruídos, se mal compreendido a negociação pode perder todo sentido e acaba em um desastre. Por exemplo, se a mãe dissesse

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