Plano De Marketing

PLANO DE MARKETING:

Desde a sua criação, a empresa se especializou no transporte de passageiros, aproveitando a vocação turística da região serrana gaúcha, mantendo seu foco de atuação, a empresa costuma adotar ações de marketing. O plano de marketing adotado mostra perspectiva da empresa que já possui objetivo pré-definido de implantar estratégias de relacionamento, e que necessitam de um plano para guiar a implantação dessas estratégias e identificar os possíveis benefícios dos serviços e produtos oferecidos aos clientes. Embora a empresa CUTURSUL tivesse uma posição de destaque em seu setor de atuação, ela enfrenta dificuldades em relação à retenção de sua base de clientes atuais. Por esse motivo, foi desenvolvido um projeto que pudesse auxiliar a implementação de estratégias de relacionamento e plano de marketing apoiados pela constatação de que o investimento no marketing de relacionamento e divulgação dos serviços oferecidos traz retorno financeiro para o negócio.

A empresa CUTURSUL tem como objetivo a identificação dos consumidores e dividi-los em grupos que apresentam desejos de compra e necessidades específicas, consistindo em agregar bens ou serviços suplementares ao produto principal, como por exemplo o modelo de aliança: parcerias com parques, hotéis e pousadas, museus e restaurantes. Esse modelo de segmentação de mercado pode ser utilizado tanto como uma estratégia de retenção (somente para clientes atuais), quanto como uma estratégia de aquisição (pacotes promocionais), com o objetivo de prestar serviços para clientes em comum.

A empresa CUTURSUL conta atualmente com aproximadamente 25.000 clientes em sua carteira, sendo que cerca de 6.000 são considerados clientes ativos. Essa grande carteira é formada por clientes com perfil de 15 a 45 anos de idade, ambos os gêneros, solteiros e casais com e sem filhos e direcionada as todas as classes sociais. Atualmente, esse cliente correspondem somente a 16% do faturamento da empresa, embora ainda seja o principal comprador em termos de geração de receitas e de volume de transporte de passageiros.

A avaliação da rivalidade entre os concorrentes feita na análise setorial tratou a concorrência de uma forma agregada, tendo como foco os impactos no setor. Para a elaboração de um plano de marketing foi necessário detalhar mais essa análise, como uma forma de identificar estratégias de posicionamento em relação aos concorrentes diretos. Para realizar essa tarefa, foram selecionadas quatro empresas para a pesquisa (denominadas como “Concorrente A”, “Concorrente B”, “Concorrente C” e “Concorrente D”,).

A coleta de dados para essa análise ocorreu por meio de pesquisas nas home-pages de cada um dos concorrentes diretos e também por meio de entrevistas com alguns funcionários da área comercial da empresa, que estão em contato direto com o mercado e buscam continuamente informações dos concorrentes. De modo a guiar a análise, foram identificados pontos fortes e pontos fracos dos concorrentes selecionados. Ao final, todos os pontos fortes e pontos fracos identificados foram distribuídos em um quadro, formando uma espécie de matriz de comparação (quadro 1).

Foi possível verificar que os principais concorrentes estão praticando estratégias similares, tais como: especialização em um nicho de mercado, obtenção de certificações, disponibilização de rastreamento via satélite e utilização de propaganda na televisão. Algumas dessas estratégias já foram realizadas anteriormente pela empresa CUTURSUL, demonstrando a clássica relação líder/seguidor nas estratégias praticadas pela concorrência. Essa relação gera uma tendência de padronização dos serviços oferecidos no mercado e tem impelido a empresa líder a buscar novas estratégias de diferenciação.

Quadro1:

As análises do ambiente interno e do ambiente externo foram sintetizadas

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