Prointer III

Apresentação

Este trabalho apresenta a importância na organização da área de vendas e do planejamento de vendas, veremos sobre o conhecimento de gestão de custos e preços e como otimiza-lo, analisaremos o mercado e comportamento do consumidor e veremos a utilização da pesquisa de mercado avaliando alternativas de mudanças na empresa e planejar estratégias empresariais.

A importância do gerenciamento de custos e preços, da pesquisa de mercado, e do comportamento do consumidor para o planejamento de vendas.

As dificuldades no gerenciamento das informações variam muito entre as empresas. No caso específico das empresas com sistema de produção por encomenda, muitas destas dificuldades são decorrentes das peculiaridades de seu processo produtivo. Muitas vezes, a tomada de decisão nestas empresas, relativa a custos e preços, é baseada no julgamento e na experiência profissional dos administradores, estando, desta maneira, sujeita a falhas. Estas decisões requerem uma participação muito intensa dos administradores em termos de conhecer os fatores (internos e externos) que afetam o processo de tomada de decisão.

A importância da organização na área de vendas e planejamento no ambiente de mercado atual, a adequada determinação de preços de venda é questão fundamental para a sobrevivência e o crescimento das empresas, independentemente de seus portes e de suas áreas de atuação (WERNKE, 2005). As empresas necessitam adotar uma política eficiente de preços, pois dessa forma conseguem atingir seus objetivos de lucro, desenvolvimento e crescimento a longo prazo, entre outros.Segundo Assef (1997), essa política de preços deve ser perfeitamente identificada com o mercado de atuação, devendo contemplar a análise dos custos gerais da empresa, seu equilíbrio operacional e o retorno desejado pelos acionistas. A política de formação de preços praticada pela empresa deve observar a lucratividade

proporcionada por seus produtos e, principalmente, a sua estrutura operacional. Caso contrário, pode não atingir os seus respectivos equilíbrios operacionais e vir a comprometer a sua sobrevivência no mercado. o sucesso empresarial pode não ser consequência direta da decisão acerca dos preços. Todavia, um preço equivocado de um produto ou serviço certamente causa sua ruína. As informações contábeis utilizadas pela administração de uma organização abrangem diversos aspectos sobre questões relacionadas ao mix de produtos a serem fabricados e vendidos, ao processo de identificação das margens de contribuição das

diversas atividades econômicas e ao controle do comportamento dos diversos elementos componentes dos custos.

Na tomada de decisão, as informações sobre custos devem ser utilizadas como parâmetro, mas a falta de precisão em sua apuração e controle comprometerá a qualidade das decisões tomadas. A apuração dos custos indiretos, devido às suas peculiaridades, geralmente ocorre de maneira descentralizada, o que dificulta o acompanhamento preciso de sua execução e exige confiabilidade e qualificação mínima por parte das pessoas responsáveis por seu registro. A elaboração e aplicação de modelos alternativos contribuirão para o desenvolvimento das ciências contábeis, bem como das empresas que utilizam tais conhecimentos. A aplicação de um modelo de inferência sobre o comportamento dos custos de uma empresa, principalmente sobre os custos indiretos de fabricação. Previsões sobre os custos indiretos de fabricação demandam informações sobre o comportamento das vendas futuras, bem como o comportamento anterior dos custos indiretos. A análise das diferenças encontradas entre os custos indiretos projetados e os custos indiretos reais é fundamental neste processo. É interessante que sejam identificados os produtos que causam as maiores diferenças entre os custos projetados e os custos reais apurados. O modelo proposto, através de sua configuração, incorpora a cada período as variações

ocorridas entre os valores orçados e os valores apurados posteriormente. A aplicação de uma contabilidade simplificada para as empresas permitirá o acompanhamento e registro dos valores de sua propriedade e de todas as operações realizadas no exercício fiscal, possibilitando a descoberta das causas que concorrem para os lucros ou prejuízos

Diretamente relacionado com o marketing a administração de vendas é uma das ferramentas mercadológicas com que as empresas buscam no mercado recursos para fazer frente as suas despesas e atingir seus objetivos financeiros. A Associação Americana de Marketing define administração de vendas como um conjunto de funções, planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas são aplicadas á força de vendas.

A venda pessoal é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou ideias de uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais. O processo de comunicação está na essência de uma venda, no entanto o seu papel como “distribuidor” de produtos em diversos momentos não pode ser ignorado.

O vendedor funciona como uma ligação da organização com o seu cliente. Para muitos clientes o vendedor é a organização, por essa razão deve ser dada importância à estruturação da força de vendas, assim como, objetivas e estratégias bem traçadas. Um profissional de vendas trabalha em conjunto com seus clientes, buscando informações dos mesmos, examinando suas necessidades e sugerindo produtos adequados as necessidades detectadas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação desejada. A importância da força de vendas se dá em qualquer organização, seja ela de grande, médio ou pequeno porte. Os profissionais de vendas constituem a força dinâmica do mundo dos negócios atuais. A eles, podemos atribuir o sucesso de novos produtos, a manutenção dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências com base em informações extraídas dos clientes finais.

Em virtude da intensificação das forças em ação nos mercados competitivos, uma estratégia reativa, na qual a empresa apenas reage aos eventos, buscando um padrão consistente de decisões tomadas, está se tornando cada vez mais ineficiente. A sobrevivência de uma empresa no longo prazo depende de sua capacidade de antecipar em tempo hábil a evolução dos mercados e adaptar a estrutura e a composição da sua gama de atividades. Nesse sentido, os temas abordados no presente trabalho convergem para delinear o quadro