Reflexão da abordagem do sistema nas negociações

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Atps tecnicas de negociação

Enviado por gianelima, agosto 2012 | 6 Páginas (1351 Palavras) | 20 Consultas

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Etapa 1

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação



Relatório da Disciplina de Atividades Práticas Supervisionadas (ATPS) sob a Orientação da Professora: |

Campinas, 19 de Março de 2012

DIFERENTES CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Quando se pensa em negociação pode-se pensar em diferentes aspectos, desde as mais simples e tradicionais, como a visão de COHEN (1980) voltada para a questão do uso da informação e do poder focada num relacionamento que levam as negociações do tipo "ganha-perde"até chegar nas definições mais amplas e preocupadas com o relacionamento dos envolvidos no processo e com a busca do "ganha-ganha".

Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem deseja alguma coisa (Cohen 1980).

A definição citada mostra o desejo de negociar com as pessoas visando algum interesse pessoal onde o autor cita a conquista das pessoas no sentido de levar vantagem sobre a outra parte.

O interesse de conduzira negociação para um rumo que proporcione ganho ou vantagens específicas neste caso estaria encaminhando-se para a negociação ganha-perde.

NIERENBERG (1981) esse autor afirma que negociação é um ramo que pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios para os participantes.

Esse autor afirma que nada poderia ser tão simples ou tão amplo no escopo quanto negociação todo desejo que demanda satisfação e todo objetivo para ser atingido é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação.

Nierenberg também afirma que a negociação depende da comunicação. Nesse sentido a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.

LEWICHI ET AL (1996) pensa em negociação num ponto de vista estratégico nas negociações exige uma série de análise do planejamento das negociações . Esses passos são importantes para identificar as questões estratégicas básicas com metas tangíveis, metas emocionais e simbólicas, resultados desejados e impactos esperados nos relacionamentos.

Para LEWICKI - os negociadores estratégicos são superiores aos negociadores convencionais. Eles seguem regras específicas; a primeira delas é utilizar algum tempo para pensar nas negociações. A análise, porém, é necessária, independentemente de que estratégia se irá utilizar na negociação. A análise é fundamental para de definir que estratégia empregar. Ou seja, haveria implícito no raciocínio um objetivo de se conduzir a negociação para a situação que fosse vantajosa para ambas as partes envolvidas. Com isso a negociação estaria sendo levada para uma situação ganha-ganha, procurando atender às necessidades básicas de ambas as partes.

Segundo ACUFF (1993) - para ele existe a preocupação em satisfazer as necessidades do outro lado deixando-o contente. Além disso a autor afirma que negociação é uma coleção de comportamento de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.

Por outro lado, Acuff afirma que também a negociação tem muito a ver com a compreensão clara de novas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo.

Pessoas motivadas terão condições muito melhores de desenvolver bons processos de negociações, atingindo resultados, positivos que possam