Trocar com pessoas difíceis

WILLIAM L. URY

Supere o Não

Negociando com

pessoas difíceis

Como fechar grandes negócios transformando seu oponente em parceiro

Negociando com Pessoas Difíceis

Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer.

Daniele Vare, diplomata italiano

O dia-a-dia é cheio de negociações que podem deixá-lo maluco. Seja na família, no trabalho ou em qualquer outro lugar.

Todos nós já tivemos de enfrentar negociações difíceis com pessoas irritadas, intratáveis, inflexíveis. Mas sob pressão, mesmo pessoas simpáticas e sensatas podem transformar-se em oponentes irritados, intratáveis. As negociações podem ficar empacadas ou não dar em nada, consumindo nosso tempo. Situações como essas precisam de mais que uma simples técnica de negociação. Como lidar com uma pessoa que se recusa a escutar? Alguém que tem um acesso de raiva a fim de que os outros façam exatamente o que ele quer? Alguém que lhe diz: “É pegar ou largar!”.

Como lidar com uma pessoa que o interrompe constantemente? O que o acusa de ser irresponsável ou incompetente? Ou que tenta fazê-lo sentir-se culpado? Ou que o ameaça com conseqüências tenebrosas caso você não ceda?

Como negociar com alguém que usa a falsidade ou informações confusas? Alguém que leva a acreditar que fez um trato com você para, no último minuto, fazer mais uma exigência? Ou alguém que o empurra com a barriga interminavelmente? Ou que simplesmente se recusa a negociar?

O ideal seria que você envolvesse a outra pessoa em um jogo de negociação para resolver problemas. Começaria identificando seus interesses, preocupações, necessidades e interesses. Depois, exploraria algumas opções que fossem satisfazer os interesses de ambas as partes. Com o objetivo de chegar a um acordo satisfatório de forma eficiente e amistosa.

Contudo, e se o seu oponente não estiver interessado nesse tipo de negociação? Você pode querer um sim, mas, e se a resposta dele for não? Como fazer para superar o não?

Cinco Desafios

Para superar o não, você precisa entender o que está por trás dele: o que leva o seu oponente a se recusar a cooperar.

Não reaja – controle seu próprio comportamento. Em vez de reagir, você precisa recuperar seu equilíbrio mental e se manter concentrado em conseguir o que almeja.

Desarmar seu oponente – você precisa ajudar seu oponente a recuperar o equilíbrio mental dele. Arrefecer as emoções negativas dele, tais como medo, desconfiança, defesa e hostilidade. Romper a resistência dele e fazer com que lê ouça o que você tem a dizer.

Mudar o jogo – depois de ter criado um clima de negociação favorável, você precisa fazer com que seu oponente pare de regatear posições e comece a procurar um meio de satisfazer os interesses de ambos os lados. Você precisa transpor as muralhas dele, desviar-se dos seus ataques e neutralizar seus truques.

Facilitar o sim – após o envolvimento de seu oponente na negociação para a solução de problemas, você precisa vencer o ceticismo dele e conduzi-lo a um acordo mutuamente satisfatório.

Dificultar o não – seu oponente talvez pense que ainda pode fazer prevalecer sua vontade por se sentir mais forte que você. Intensifique seu poder de negociação usando para trazer seu oponente até a mesa.

A Estratégia de Derrubar Barreiras

Essa estratégica é contra-intuitiva: ela requer que você faça o contrário do que faria naturalmente em situações difíceis. Quando seu oponente não lhe dá chance de falar ou parte para o ataque, você tem o ímpeto de agredi-lo. Quando ele faz pressão, você tende a reagir com contrapressão direta. Com isso, ao tentar quebrar a resistência de seu oponente, você geralmente só consegue reforça-la.

A essência dessa estratégica é a ação indireta. Você procurar contornar a resistência de seu oponente. Em vez de tentar colocar uma nova idéia na cabeça dele, você estimula a buscar do lado de fora. Em vez de dizer a ele o que deve ser feito, deixa que ele mesmo chegue a essa conclusão. Resumidamente é a arte de deixar que o outro faça o que você quer.

Pode ser usada com qualquer tipo de oponente, pois é uma estratégica de múltiplas utilidades.

ETAPA 1

Não Reaja - Suba à galeria

Se você observar as negociações que transcorrem em sua volta, verá inúmeros exemplos de casos em que as pessoas reagem umas às outras sem pensar.

Sempre uma ação provoca reação, reação provoca contra-reação, e assim por diante, em uma discussão sem fim.

Três Reações Naturais

Os seres humanos são máquinas de reação. A coisa mais natural a fazer quando nos confrontamos com uma situação difícil é reagir: agir sem pensar. As três reações comuns são:

Revidar

Quando alguém o ataca, sua reação instintiva é revidar, “combater fogo com fogo” e “fazê-lo experimentar seu próprio remédio”. Se seu oponente assume uma posição radical e inflexível, você faz o mesmo.

Ceder

O contrário de revidar é ceder. Seu oponente pode conseguir fazer com que você se sinta tão constrangido com a negociação que você cede só para se ver livre daquela situação. Ele o pressiona, insinuando que você é que está atrapalhando o acordo. Será que você quer realmente ser o responsável por prolongar interminavelmente as negociações, estragando o relacionamento, perdendo a grande oportunidade de sua vida? Não seria mais fácil dizer sim?

Muitos de nós fazemos acordos nessas condições, e no dia seguinte ter arrependido do que fez.

Ceder, em geral resulta em insatisfação. Seu oponente é recompensado por má conduta e você fica com a fama de ser fraco, um fator que