Negociação Organizacional

ÍNDICE

Introdução 3

Definição de Negociação 3

História da Negociação 5

Porquê Negociar? 6

Tipos de Negociação 8

Estratégias de Negociação 10

Estilos de Negociador 11

Fases da Negociação 12

Barreiras à Negociação 14

Caso Prático 15

Conclusão 18

Bibliografia 19

 

INTRODUÇÃO

Desde cedo que a prática da negociação está presente nas nossas vidas, em pequenos negociamos as colheres de sopa que devemos comer, a mesada que queremos receber e pretendemos sempre alguma coisa em troca. Negociar é isto, uma arte prática que vivemos no dia-a-dia, seja numa empresa ou na vida pessoal.

Como afirmam Fisher e Ury (1981), as pessoas negoceiam todos os dias, muitas vezes sem se aperceberem. Na verdade, o conflito está presente nos múltiplos relacionamentos que as pessoas enfrentam no dia-a-dia. A nível pessoal, muitas vezes de um modo informal, a negociação está presente na relação com os filhos, esposos, vizinhos, amigos e professores. Na vida profissional, as negociações assumem um método mais formal, acontecem em múltiplos níveis: interpessoal (entre dois indivíduos), interorganizacional (entre organizações), intergrupal (entre grupos), a nível internacional (entre nações), e também em diferentes contextos, como entre departamentos, entre unidades de negócio, entre empresas e até entre indústrias (Thompson, 2005). Herb Cohen (1980) insinua mesmo que “o nosso mundo é uma mesa de negociações gigante”.

No mundo cada vez mais globalizado em que vivemos a negociação empresarial é de extrema importância, só negociando é que conseguimos alcançar os nossos objectivos, tanto pessoais como profissionais. É muito importante focar os objectivos, empenhar-mo-nos, fazer toda uma análise da envolvente, questionar-mo-nos sobre tudo e mais alguma coisa e reflectir quais serão as consequências se perdermos na negociação. Todo o desempenho num processo de negociação é fulcral para o seu sucesso, às vezes o desejo exagerado de ganhar a qualquer custo destrói qualquer estratégia de negociação. Este trabalho foi realizado no âmbito da disciplina de Comportamento Organizacional e visa responder a dois objectivos:

 Explorar, analisar e reflectir teoricamente sobre a negociação;

 Identificar e desenvolver um exemplo prático sobre a temática.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

Na esfera da gestão, a negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagónicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas, com o objectivo de alcançarem um acordo. Normalmente estão presentes no processo de negociação aspectos tangíveis (de natureza económica) e intangíveis (de natureza psicossocial).

Ao longo dos anos diversos autores procuraram encontrar uma definição para o termo negociação, existindo por isso variadas definições para o termo.

Fisher & Ury (1985) definiram negociação como sendo um processo de comunicação bilateral, com o objectivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Na mesma linha de raciocínio temos o autor Acuff (1993), que defende que negociação é um processo de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Esta definição acrescenta a ideia de acordo mutuamente benéfico como resultado desejado para um processo de negociação.

Mourhead e Griffin (1998) vêm a negociação como uma das formas utilizadas pelas organizações para tomar decisões, sendo um processo através do qual duas partes obtêm aquilo que pretendem, mesmo que as suas preferências divirjam. Linha de pensamento partilhada também por Schermerhorn (1997) que define a negociação como um processo no qual se tomam decisões conjuntas, embora as partes envolvidas tenha preferências distintas. Este autor aponta que a negociação pode ser considerada uma forma de atingirmos o que pretendemos de terceiros através do processo de tomada de decisão, sendo que este para a negociação ser efectiva deve oferecer qualidade, harmonia e eficiência. Estes autores vêm na negociação a solução para divergências de interesses.

Stephen P.Robins e Prentice Hall (1996) definem negociação como uma troca de bens e/ou serviços que ocorre entre duas ou mais partes, na tentativa de chegarem a um acordo em termos dos bens a trocar.

Nierenberg (1981) define negociação como uma actividade “que pode afectar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

Pollan & Levine (1994) afirmam que a negociação é uma das habilidades mais importantes para se tornar bem sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.

Robbins (1994) sugere que a negociação permeabiliza as interacções de qualquer pessoa que esteja envolvida num grupo ou numa organização, tendo uma perspectiva mais económica do termo. A sua definição lata de negociação corresponde a um processo no qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços com a tentativa de existência de um acordo de taxas pela sua troca.

Uma definição de Matos (1999) aponta para a importância do acordo numa negociação, que por sua vez pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem. No mesmo sentido, Ferreira et al., (2001) defende que o processo de negociação envolve uma reconciliação de diferenças pelas diferentes partes envolvidas no conflito, sendo que estas procuram alcançar o maior beneficio possível acreditando que será possível a obtenção de um acordo.

A definição de Martinelli (2002) leva-nos a pensar sobre a eficácia de uma negociação onde apenas uma das partes sai a ganhar. A linha de pensamento de Martinelli, baseada numa visão sistémica, diz-nos que quando todas as partes envolvidas saem satisfeitas (negociação ganha-ganha), as probabilidades de novas negociações existirem e gerarem novos frutos para estas partes são muito maiores.

A mais recente definição de negociação corresponde aos autores Angelo Kinicki e