TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Sumário

1.Introdução

2.Perfil dos Oponentes e do Negociador

3.Negociação das partes (Associação de Moradores X Gravadora)

4.Conclusão

5.Bibliografia de pesquisa

1.Introdução

A negociação entre a Gravadora e Associação de moradores se da em um modelo de Jung de estilo confrontador. Esta negociação tem como objetivo a instalação de uma Gravadora em uma cidade no interior de São Paulo, e trazer benfeitorias para região na qual esta será instalada.

Nesta negociação de um lado a Associação de moradores com sua porta voz e líder Carlos Henrique que apresenta a reclamação dos moradores em relação à instalação da Gravadora, que seria o barulho; segurança ameaçada e transito intenso, por sua vez a Gravadora com sua porta voz e gerente de negócios Sr Jorge Andrade expõe a proposta de trazer para o bairro obra de retorno junto a Rodovia; emprego; infraestrutura; iluminação; valorização de imóveis; um ponto referencial e trazer uma unidade de polícia para maior segurança do bairro.

No decorrer das negociações ambas as partes trabalham mutuamente para chegar a um acordo ao qual existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

2. Perfil dos Oponentes e do Negociador

Perfil dos Oponentes- Associação de Moradores do Bairro Perfil do Negociador- A Gravadora

Líder: Carlos Henrique.

Formação: Administrador.

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito).

Informações Relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. Negociador: Jorge Andrade.

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivos: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. Negociação das partes (Associação de Moradores do Bairro X A Gravadora)

No processo desta negociação obtivemos o estilo confrontador, onde ambas as partes procuram a equidade contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo, ao qual existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

Nesta negociação a Associação de Moradores entra com um Pedido /Manifesto junto à prefeitura da cidade analisa e constata que o projeto já havia sido aprovado, então entra em contato com a empresa explicando a situação, e solicitando um porta voz para apresentar proposta de negociação no prazo de 45 dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em 20 dias. A Gravadora envia o gerente de negociações e porta voz o Sr Jorge Andrade com sua proposta.

Como a Gravadora possui uma liderança participativa, alguns funcionários serão remanejados com promoção para nova estrutura, isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, o clima na empresa é de ansiedade, pois os colaboradores criam grandes expectativas com a mudança de ares.

Se a negociação chegar não acontecer, os colaboradores ficariam desapontados, pois não teriam suas promoções realizadas, ainda obteriam um grande prejuízo econômico quando muitos deles já venderam suas propriedades e imóveis com intenção de comprar outro na localidade a qual será instalado a Gravadora, outros trocaram seus carros em carros novos pensando na nova remuneração que iriam receber com a promoção.

Com isso a produção cairia ainda mais, pois só de receberem a noticia do manifesto dos moradores a produção já caiu, quanto mais se não houver esta negociação até mesmo teria demissão e recisão de contrato.

Mas quando realizado a primeira reunião já puderam obter uma visão positiva, sendo que o representante Carlos Henrique apresenta as reclamações dos moradores em relação à instalação da Gravadora a qual eles não queriam que se realizasse pelos fatos a seguir:

 O barulho irá incomodar nossa tranquilidade

 A estrutura do bairro não suportará o transito intenso

 A nossa segurança sendo ameaçada

...