Metodologia Para Estudo De Caso

AS ABORDAGENS E TÉCNICAS EFICAZES EM VENDAS DIRETAS (UM TESTE) alunos: Bruno Frossard e Tiago Cacique Moraes Orientador: Nicolau André Miguel

ABSTRACTS

Este trabalho tem como objetivo descrever as principais etapas da venda pessoal e as técnicas de vendas relacionadas à estratégia do marketing de relacionamento. Foi utilizada a abordagem do Grid para Excelência de Vendas de Blake e Mouton, ainda, amplamente utilizado nos dias atuais. Buscou-se testar a aplicabilidade do modelo Grid para posteriores pesquisas no setor a fim de realizar-se um mapeamento das melhores técnicas aplicadas no setor. Resultados são apresentados e discutidos para o futuro.

1. Introdução

Não sei quem você é. Não conheço sua empresa; Não conheço o produto de sua empresa. Não sei o que sua empresa representa. Não conheço os clientes de sua empresa. Não conheço o histórico de sua empresa. Não conheço a reputação de sua empresa. Agora, o que você estava mesmo querendo vender-me?

McGraw-Hill Publications1 Atualmente, as empresas gastam centenas de milhões de dólares para treinarem seus vendedores na arte de vender. São centenas de livros, vídeos, fitas cassetes, palestras que são adquiridos por ano com títulos sugestivos como: Motivação em Vendas, Os 25 hábitos em Vendas, 123 Atitudes positivas em Vendas, Vendedor Irresistível: Aumente suas Vendas utilizando as técnicas , etc. O principal foco de um treinamento em vendas é sobre as diversas formas de abordagens aos consumidores para realização da venda de um produto ou serviço. As empresas querem transformar seus vendedores de simples anotadores de pedidos, em conquistadores de pedidos. Um exemplo bastante ilustrativo utilizado por KOTLER (2000) de um anotador de pedidos é aquele vendedor que visita dezenas de residências por dia, bate à porta e simplesmente pergunta à dona de

1

Em Kotler (2000, p.596).

1

casa se ela precisa de algum de seus produtos. Já os conquistadores de pedidos possuem dois tipos de abordagens básicas: uma voltada para a venda na qual o vendedor utiliza técnicas de vendas de alta pressão, supervalorizando os méritos do seu produto e criticando os concorrentes. A outra, orientada ao cliente, assume que os clientes não comprarão, exceto se influenciados por uma argumentação bem elaborada. De uma maneira geral, as empresas têm investindo constantemente no aprimoramento do processo eficaz de vendas. Na venda direta, onde a comercialização de bens de consumo e serviços é realizada através do contato pessoal entre o vendedor e o cliente, a importância de uma abordagem eficaz do vendedor é ainda maior. Este é um método de vendas que se caracteriza pelo seu complexo sistema de distribuição e que, atualmente é responsável por um volume bilionário de transações e pelo emprego de milhões de vendedores. Segundo a WFDSA – World Federation of Direct Selling Associations – associação das empresas de vendas diretas a definição para Venda Direta é: Pode ser melhor descrita como a venda de produtos e serviços diretamente aos consumidores de maneira face a face, geralmente em seus domicílios ou no domicílio de outros, em seus locais de trabalho ou em outro lugar qualquer desde que fora de um estabelecimento de comércio. As vendas diretas ocorrem tipicamente com a explanação ou demonstração pessoal por um vendedor direto independente. De acordo com os dados disponíveis na WFDSA, o volume mundial de vendas diretas no ano de 2000 foi de US$ 82,26 bilhões. O número de revendedores de produtos pelo sistema de vendas diretas alcançou a marca de 38,71 milhões de pessoas. Segundo a ABEVD – Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas – no mercado brasileiro, as vendas diretas cresceram 11,8% no primeiro semestre deste ano em relação ao mesmo período de 2001. O setor faturou R$ 2,98 bilhões, contra R$ 2,67 bilhões no ano passado. O número de revendedores cresceu 9,7%, em comparação ao primeiro semestre de 2001, saltando de 1,15 milhões para 1,26 milhões de pessoas. O número de itens comercializados foi superior 390 milhões. O desempenho anual do setor de vendas diretas no Brasil, de acordo com dados divulgados pela WFDSA , federação da qual a ABEVD faz parte, é de US$ 2,5

2

bilhões, colocando o País como quarto colocado no ranking mundial, atrás somente dos Estados Unidos (US$ 25 bilhões) , Japão (US$ 22 bilhões) e França/Coréia (US$ 2,9 bilhões). Essas informações são importantes para destacar a importância desse setor no Brasil e no mundo e também para justificar essa pesquisa que visa descobrir qual o tipo de abordagem utilizada pelos melhores vendedores de empresas de venda direta no Brasil. A designação do estilo do revendedor brasileiro contribui para o desenvolvimento de um plano estratégico de vendas na qual as empresas podem obter uma vantagem competitiva ao adquirirem maior capacidade de gerenciar seus relacionamentos. 2. Venda Pessoal e Marketing de Relacionamento Se por um lado a venda direta se destaca por sua capilaridade e capacidade de expandir-se geograficamente, por outro, esse modelo de vendas também caracteriza-se por um serviço personalizado com grande interatividade e confiança entre as partes, o que geralmente permite o desenvolvimento e a manutenção de fortes relações com os clientes. Essa interação cliente-vendedor é abordada na venda pessoal e no marketing de relacionamento que serão tratados a seguir. De acordo com LAS CASAS (1987), a venda pessoal é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em marketing. Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através dos vendedores. Exatamente por ser pessoal, esta forma de comunicação apresenta muitas vantagens. Entre elas, o vendedor pode adaptar a mensagem ou a apresentação de vendas de acordo com a necessidade da situação. Também pode receber imediata realimentação do processo e corrigi-lo ainda a tempo, se necessário. Na venda pessoal as dúvidas e dificuldades podem ser esclarecidas no momento em que aparecem, ajudando assim, a despertar no consumidor o desejo pela compra do produto. A conversa direta com opiniões, sugestões e possibilidade de analisar as reações é um outro propiciador ao fechamento das vendas. Apesar das vantagens, o autor destaca que a venda pessoal é uma das formas mais caras de comunicação, uma vez que a manutenção de uma equipe de vendas exige treinamento, controle, gastos em transportes, tempo de espera, etc.