TRABALHO DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 4

2 DESENVOLVIMENTO 5

2.1 Conceito de Negociação 5

2.2 Estilos de Negociação 6

2.3 Modelos de Negociadores 8

2.4 Argumentos na negociação de aumento salarial 9

2.5 Habilidades de Negociação 9

2.6 Definições de Negociação 11

3 NEGOCIAÇÃO SALARIAL 11

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS 13

REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS 16

1 INTRODUÇÃO

Baseado nos autores Pessoa; Caldas e Silva (2008), observamos que o ambiente contemporâneo em que as organizações de todas as partes e segmentos de mercado estão inseridas é caracterizado pela alta competição, em especifico estão expostos às empresas, as existências ou não de habilidades de negociação dentre seus gestores, familiares, amigos e o meio em que vivemos em geral.

Por mais que a palavra negociação seja conhecida e utilizada pelas pessoas pode-se dizer, com bastante propriedade, que o assunto “negociação” ainda é pouco desenvolvido no meio acadêmico, com pouca teoria e conceitos definidos. Segundo afirmam Martinelli e Almeida (1997), um bom exemplo de que seja uma negociação é um bebê, que já negocia com sua mãe quando quer ser amamentado.

As principais armas para uma boa negociação são o conhecimento e a informação. Devemos estar sempre em analise com as performances de nossos parceiros, para acompanharmos os resultados positivos e quando preciso for utilizá-los em uma negociação.

De acordo com Bulgacov (2006), as organizações geralmente possuem vários propósitos ou objetivos. [....] Não há, por exemplo, lucratividade sem desenvolvimento de mercado e vice-versa. A medida de efetividade pode se concretizar com o atendimento de todos os objetivos, tanto da organização como dos demais sistemas integrantes ou parceiros da organização.

Podemos enfatizar que toda organização de negócios, tem vários processos de valores agregados a elas, essa cadeia de valores é contida em seus produtos e serviços. Para Stair; Reynolds (2006), a cadeia de valores é uma serie de atividades que inclui a logística interna, a produção, o armazenamento de produtos, a logística externa, o marketing de vendas e serviços a clientes.

Nas paginas a seguir vamos tentar descrever algumas técnicas de negociação, com seus estilos, habilidades, conceitos e formas de lidar com respostas positivas e as negativas. É importante lembrar que se registrarmos pontos negativos não apenas na vida profissional como pessoal poderemos solucioná-lo e atingirmos nossos objetivos com resultados satisfatórios.

2 DESENVOLVIMENTO

No nosso dia a dia o meio empresarial inseri-se em um ambiente onde destaca-se a alta tecnologia, grandes competições e a busca pelo entendimento do comportamento das pessoas. Portanto as organizações estão sendo cada vez mais desafiadas a lidar com ambientes mais complexos, mutantes e incertos, o que as leva a busca pelo conhecimento nas mais diversas áreas, e isto é traduzido como um diferencial competitivo. Segundo Teixeira, et al., (2009), as empresas, [...] têm se tornado cada vez mais competitivas, como forma de melhorarem as suas condições econômicas, com retorno para o capital humano. Essa é uma maneira de atingir esse alvo, é a partir das negociações bem sucedidas, ou seja, das que visam a render resultados expressivos de lucratividade para as empresas, em decorrência de seus planejamentos estratégicos nos relacionamentos bem estruturados (TEIXEIRA, et al., 2009, p. 3).

Podemos dizer que a negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação (PESSOA; CALDAS e SILVA, 2008, p. 5).

Muitas pessoas negociam com base em um estilo e não em uma orientação da questão. Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele. Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelo menos um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários. A análise dos estilos primário e secundário da outra parte é muito importante, inclusive para se enumerarem os passos que os negociadores devem considerar quando estiverem lidando com eles.

Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominante de negociar.

2.1 Conceito de Negociação

A negociação é um processo que ocorre no cotidiano de todos, sem comunicação não há negociação, com o intuito de alcançar uma decisão comum.

A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste. Num sentido secundário, que é exatamente o oposto do que se verifica na morfologia da palavra e que também se manifesta no português, o termo está associado também a estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade (TEIXEIRA, et al., 2009, p. 5).

Pessoa; Caldas e Silva, (2008), complementam: negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotarem padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais.

A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informações e opções para atingir um acordo aceitável.

Chiavenato (2000) descreve que a negociação é um processo de tomada de decisão entre as partes que não compartilham preferências idênticas. Mas,