Trabalho De Comportamento Organizacional

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Prof. EAD Ma. Karem Grubert Rojas

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.

Rone de Souza Pereira RA 1299525747

Leonardo Oliveira Rocha RA 1299551773

Willian dias da silva RA 1299518339

Moacir Gomes da Silva RA 1299525750

Eder da Cunha Lopes RA 1299498310

Belo horizonte

2013

Rone de Souza Pereira - RA 1299525747

Leonardo Oliveira Rocha - RA 1299551773

Willian dias da silva - RA 1299518339

Moacir Gomes da Silva - RA 1299525750

Eder da Cunha Lopes - RA 1299498310

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Prof. EAD Ma. Karem Grubert Rojas

Professor tutor presencial Alexandre

Professora tutora a distância: Andréa L. Ahlert

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Belo horizonte

2013

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 5

2 A REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTEMICA DA NEGOCIAÇÃO 7

3 O PROSSESO DE NEGOCIAÇÃO. A IMPORTANCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO. AS VARIAEIS BASICAS NA NEGOCIAÇÃO. 9

4 AS HABILIDADES ESSENCIAS DOS NEGOCIADORES 10

5 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO. ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 13

6 CONCLUSÃO 15

REFERÊNCIAS 17

INTRODUÇÃO

Atualmente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, buscam às vezes somente uma resposta positiva. A negociação também pode ser entendida quando queremos algo de outra pessoa. Em nossas pesquisas entendemos que a negociação pode ser caracterizada como uma arte a ser treinada e desenvolvida, um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns para confrontar e discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo que seja favorável á ambas as partes cirando assim uma relação duradoura e consistente para futuras negociações.

Podemos afirmar que negociação é um processo de comunicação bilateral com objetivo de resolver conflitos, se não há conflito criar uma solução que satisfaça as necessidades daqueles envolvidos no processo.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é aquilo que se aprende e se aprimora na pratica, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

Aprender sobre o processo de negociação, compreender a si mesmo e buscar a construção de melhores relacionamentos. Desse modo, a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer

os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida. Precisamos compreender que o processo de negociação não faz somente um vencedor, mas tem condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados alcançados.

Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que vão desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão

para se otimizar interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de

conquista, o de persuasão da outra parte. O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida

é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

Por ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:

• identificar os aspectos em comum para ambas as

partes;

• perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos;

• manter o foco voltado para as soluções, em vez de

desperdiçá-lo nos problemas;

• focalizar os benefícios para ambas as partes;

• “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;

• buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível

para a negociação;

• apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor

a fazer o mesmo.

De acordo com Fisher “A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos”.

Outra visão de negociação, conforme Andrade “Hoje, a arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas e não

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