A Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo: Módulo 4 – Negociação: aspectos processuais de execução

Aluno: Paulo Roberto Pereira de Leão

Turma: ONL017BH-ZOGECB11T1

Tarefa: Identificar e analisar aspectos do processo de negociação.

Introdução

Negociação é a arte de influenciar a outra parte envolvida, buscando a aprovação mutua de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível par ambas as partes, é evidente que a negociação faz parte de nossas vidas, desde quem vai ao supermercado, lojas entre outras realizar compras até a decisão de grandes investimentos como compra e vendas e ações (LUCENA, 2009).

Para esse trabalho foi escolhido o filme Coach Carter - Treino Para A Vida, baseados em uma história real, o longa-metragem conta parte da biografia de Ken Carter, ex jogador de basquete dos Oilers High School de Richmond, de 1973 a 1977, e manteve vários recordes no tempo de escola, ele havia investido em sua comunidade de origem, abrindo uma loja de artigos esportivos, era casado e com um filho na idade de escola. Após vários anos, ele foi convidado para assumir o cargo de treinador do time de basquete de Richmond, aceitou o desafio, em 1997 começou a treinar o time de basquete de Rickmond, para surpresa de muitos ele impõe um rígido regime, em que os alunos que queriam participar do time tinham de assinar um contrato que incluía um comportamento respeitoso, trajes esportivos e ter boas notas em todas as matérias. A resistência inicial dos jovens acaba e o time sob o comando de Carter vai se tornando imbatível, porem muitos dos seus jogadores estão tendo um desempenho muito fraco nas salas de aula. (Coach Carter - Treino Para A Vida, 2005).

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Antes de começarmos a falar sobre os atores da negociação propriamente ditos e suas ferramentas utilizadas, técnicas e comunicações aplicadas durante os diálogos, precisamos ir, mas afundo na trama do longa-metragem, para podermos entender melhor o contexto das partes envolvidas.

O time de basquete de Richmond empilhava centenas derrotas, os motivos eram vários, deste a falta de habilidade dos jogadores, condicionamento físico, indisciplina, agressividade, insubordinação dos alunos, além de serem oriundos de uma comunidade com problemas sociais, tráfico de drogas, alta taxa de desemprego, que contribua para que apenas a metade dos alunos que ingressavam na Richmond High School conseguia uma vaga nas Universalidades ou até mesmo completasse a escola.

Ao assumir como técnico, Carter travou sua primeira negociação com a Diretora da escola, pedindo o total controle sobre o programa de basquete, impondo normas aos alunos para poder participar dos jogos, previamente estabelecidas em contrato, como, por exemplo, ter boas notas acima de 5,75 valor essa maior que a média necessária na escola que era 5,5, frequência nas aulas, respeito aos professores e demais colaboradores, que deveriam ser chamados por senhor/senhora, o uso de vestuário como camisas e gravatas. Alguns alunos contrariados com a filosofia de trabalho de Carter se deligaram do time, outros tentaram resistir como Timo Cruz, travando uma negociação emblemática, entre Carter e Cruz, o jogador era envolvido com tráfico de drogas, extremamente indisciplinado, porem a pôs muita resistência acabou cedendo as regras imposta para poder participar do time.

Carter também travou outra negociação com seu filho Damien Carter, que pediu desligamento da São Francisco High School, escola conceituada onde estudava, para poder ser treinado pelo seu pai em Richmond, cujo era o seu maior sonho ter seu pai como treinador. Carter relutante com ideia do seu filho, impôs que a cobrança seria em dobro e sua média deveria ser superior a 9,2.

O desempenho do Richmond foi crescendo gradativamente após 13 vitorias consecutivas, o time foi convidado a fazer parte do campeonato estadual, porem vários jogadores estavam em desacordo com os principais termos do contrato que era a frequência em aula e notas acima da média. Carter barrou todos os atletas dos treinos e jogos, colocando-os na biblioteca para que estudassem e melhorassem suas notas nas disciplinas, tudo isso com os auxílios dos professores responsáveis por cada mateira.

Em um segundo plano o filme retarda a negociação entre o jovem jogador Stone e sua namorada Kyara frente ao futuro do casal, ela gravida pressiona Stone para mora junto e assumir a sua prole e largar dos estudos e arrumar um trabalho, porem ele se nega devido querer um futuro melhor para a sua futura família, se aplicando nos estudos e conquistar uma vaga na universidade.

Após de termos conhecimento nos pontos chaves do enredo do filme, nos possibilita estudarmos cada negociação chave do filme assim como a abordagem de cada negociador e suas ferramentas utilizadas. Logo baixo estão delineadas de forma descritivas os personagens chaves do filme, seguindo de uma avaliação minuciosa de seus comportamentos durantes as negociações.

Ken Carter (Samuel L. Jackson): treinador do time de basquete, devido a total controlo do time de basquete ele tem a autonomia para influenciar e decidir o futuro do time, mas também usa moedas de troca como por exemplo o contrato. Aplicando as três etapas da negociação de forma muito clara e objetiva, durante o planejamento Carter obersevou os futuros comandados durante um jogo, na etapa da execução apresenta a nova metodologia de treinamento com base na técnica do tempo, informação e poder e por fim o controle da negociação através do contrato, e por fim ele fas utilização da comunicação não verbal e verbal, através de falas fortes e impactantes, como também expressões corporais fechadas e determinadas.

Carter se mostrou profundo conhecedor da realidade dos alunos, esse fator culminou para poder se planejar, executar e ter controle total da negociação. Ele possuía uma linguagem verbal e não verbal totalmente alinhada com seu proposito para as negociações que ele trava. Porem um ponto de melhoria é seu método nada ortodoxo de controlar as situações além da necessidade de ter um plano B (macna).

Damien Carter (Robert Ri’chard): filho de Ken Carter, durante a negociação com o seu pai para que ele aceitasse a troca de escola, Damien utiliza a ferramenta da moeda de troca onde ele firma o compromisso de tira notas maiores que o contrato estipulado pelo seu pai com os demais alunos, Carter não aceitou então Damien utilizou a tática da ‘macna’, ou seja, um plano b, em que ele se comprometia em tira notas superiores a 9,2. Damien sabiamente executa as três etapas de negociação através do planejamento da negociação inclusive com um plano b, dura o discorrer da negociação Damien acaba utilizando seu plano B e convenço seu pai, assim como o plano B ele também utiliza a comunicação verbal.

Damien se mostrou um ótimo negociador por ter conhecimento profundo do objetivo da outra parte envolvida e utilizou a técnica do ‘macna’ quando não se viu ameaçado durante a negociação. Entretanto um ponto de melhoria é ser menos incisivo durante a negociação escutar o que a outra parte tem a propor, pois assim chegam num acordo mais rápido.

Timo Cruz (Rick Gonzalez): aluno e jogador do Richmond Oiler envolvido com tráfico de drogas, indisciplinado, durante o processo de negociação ele utiliza a força, informação e poder, ele não utiliza as etapas da negociação, apenas executa sua proposta através da comunicação verbal e não verbal intimidadora devido ao seu etnocentrismo.

Timo possui uma sintonia entre a comunicação verbal e não verbal, contudo ele necessita se prepara mais para a sua negociação e pincipalmente apresentar a verdade dos fatos.

Alunos e jogadores do Richmond Oilers: demais jogadores do time eram indisciplinados, insubordináveis e agressivos, devido essas caracterizas, frequentemente recorriam a ferramentas e táticas de condicionantes culturais que estavam imersos, usam a força, informação e poder, além das bases de poder, devido a professores e outros treinadores trem cedidos as negociações com os alunos, eles demostram uma comunicação não verbal através de gesto e expressões, assim como comunicação verbal através de diálogos demostrando o descontentamento quando contrariados ou tirado na zona de conforto como por exemplo a nova metodologia de treinamentos de Carter.

Eles possuem como um todo uma comunicação verbal e não verbal totalmente alinhada, contudo necessitam planejar melhor sua negociação e terem um plano b.

Diretora (Denise Dowse), atual diretora da escola, usufrui da força, informação e poder o qual é incubido pelo cargo durante a negociação com Carter ela utiliza ambas as comunicações (não verbal e verbal), através de discursos fortes e impactantes, como também expressões corporais carrancudas, ela utiliza as três etapas de comunicação planejamento execução e controle porem ela acaba sendo sucumbida pela determinação e resiliência de Carter e aceitando a proposta dele de controle total frente o time de basquete.

 A diretora expõe sua proposta de maneira clara e objetiva durante a negociação, mas ela deveria ser seria ser mais flexível e ouvinte frente as propostas inovadoras da outra parte, assim como mais empática.

Kenyon Stone (Rob Brown), jogador do Richmond Oilers e Kyra (Ashanti), namorada do Stone, ambos utilizam argumentação como base em interesses centrais e especifico diferentes, possuem todas as etapas de negociação bem delineadas como o planejando, execução e controle da negociação, assim como a comunicação verbal e não verbal totalmente alinhadas, ou seja, fisionomia alinhadas com as falas.

Como já mencionado fica nítido que eles possuem interesses distinto na negociação utilizando a ferramenta da argumentação para defender seu ponto de vista, porem ambos necessitam ser mais empáticos, como o outro, possibilitando comporem melhor seus anseios e receios.

Ao estabelecer um paralelo entre os personagens do filme com a minha realidade profissional, observo que alguns momentos agi como Demien Carter, onde em algumas negociações tinha como objetivo a aprovação da minha ideia proposta, previamente preparado com as três etapas da negociação bem planejadas, além de uma macna já estruturado. Entretanto já vivencie negociações como Stone e Kyra, onde ambas as partes possuíam objetivos distintos para aquela negociação, porem tivemos que chegar a um denominador comum.

Considerações finais

Em suma, realizamos negociações todos os dias em nossas vidas preparados ou não para aquele momento, utilizando ou não ferramentas e técnicas já descritas anteriormente nesse trabalho, assim como as três etapas que regem a negociação e a comunicação verbal e não verbal, seja barganhando descontos em aquisições de casas, carros ou ações ou até mesmo com nossos filhos. Porem para ser um bom negociador devemos conhecer primeiramente a nos mesmo e depois nosso oponente e principalmente sermos empáticos, afinal somos seres humanos carregados de emoções que podem atuar a nosso favor ou não.

Referências bibliográficas

COACH Carter - Treino Para A Vida. Direção: Thomas Carter. Produção: David Gale. Intérpretes: Samuel L. Jackson; Rob Brown; Channing Tatum; Rick Gonzalez e Ashanti. Paramount Pictures. 2005.

LUCENA, J. P. O. Administradores, 2009. Disponivel em: . Acesso em: 14 de janeiro de 2018.