Gerenciamento de Conflitos

Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Administração de Conflitos

Módulo:

Aluno: Sergio Shintio

Turma: MBA_Administração

Tarefa: Análise da dinâmica de negociação do filme Coach Carter, Treino para a vida (2005)

Introdução

Nessa atividade individual foram analisadas a dinâmica das negociações escolhendo os pontos mais relevantes que estão marcados pelo tempo do filme, descrevendo os principais pontos da negociação.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Classificação das partes envolvidas

Ken Carter, empreendedor formado na escola de Richmond, ex-jogador do time de basquete da escola sendo um grande jogador na época cravando vários recordes, utiliza o posicionamento e o poder como técnico para tentar formar atletas e ao mesmo tempo cidadãos.

Alunos da escola de Richmond, problemáticos, vida pessoal instável, com desempenho escolar péssimo, indisciplinados, sem comprometimento nos estudos e o time de basquete desorganizado que a muito tempo não vence jogos.

Segue a análise das principais negociações incluindo a avaliação dos aspectos positivos da negociação observada, descrição do paralelo com a realidade profissional, identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas:

00:09:30

Na sua apresentação como técnico da equipe de basquete da escola Richmond, Ken Carter (que já havia presenciado a indisciplina, falta de respeito, desunião da equipe na visita anterior), resolve tomar uma atitude de posicionamento de poder como técnico da equipe e também da força física para intimidação no primeiro contato, fazendo várias imposições que deveriam ser firmadas em contrato contendo várias regras disciplinares para que os alunos pudessem participar da equipe. O resultado dessa negociação com uso do poder foi a perda de 3 membros da equipe e criou um ambiente de insegurança e insatisfação.

Ken Carter, utilizou somente o poder na negociação, ignorando fatores pessoais de cada integrante da equipe, não considerou utilizar a comunicação, o dialogo primeiramente para conhecer melhor cada integrante para depois fazer uma avaliação, hoje no Brasil, não vejo muitos gestores fazerem isso de uma forma direta, de usar o poder dessa forma em uma negociação, acredito que o brasileiro seja mais flexível devido a sua cultura tentando primeiro apaziguar um conflito, por meio de conversação, já no Japão é mais comum a utilização do poder devido a sua posição dentro da empresa, geralmente a palavra de um superior é raramente contestada diretamente, e também são raros os casos do superior pedir a opinião do subordinado.

00:17:00

Junior Battle chega atrasado ao treino e Carter define uma punição por indisciplina 10 corridas de ponta a ponta, o chamado “suicídio”, ao Junior Battle e toda a equipe e mais 250 flexões ao Junior Battle, nesse momento Jason Lyle rebate Carter mostrando sua insatisfação, Carter por sua vez aumenta os suicídios para toda equipe em 20 suicídios e 250 flexões para Jason Lyle, Junior Battle indignado com as punições reclama e acaba sendo punido novamente aumentando para 500 flexões.

Carter continua utilizando o posicionamento de poder como técnico, pois Carter nem se quer perguntou o porquê, Junior Battle chegou atrasado, interpretando que a disciplina está acima de tudo, não valorizando a comunicação, o diálogo que é um critério essencial de um líder, punindo a insubordinação para manter a disciplina e a ordem, mas no momento, acredito que isso era o mais necessário.

Acredito que a punição por algum descumprimento de regras dentro de uma empresa deve ser aplicada para manter a disciplina e ordem dentro da empresa e para não contaminar as pessoas em volta, porém, no ambiente corporativo deve ser aplicada somente à pessoa que descumpriu a regra, não para a equipe, isso gera além de questões trabalhistas, insatisfação, revolta, desmotivando a equipe, fazendo perder o desempenho e a produtividade.

00:20:00

Pais dos alunos da equipe de basquete se reúnem para discutir os termos do contrato que incluem a forma da vestimenta, notas mínimas, etc., mas mesmo os pais questionando, Ken Carter se utilizada da argumentação pela persuasão, afirmando que o aumento na nota mínima de 0,75 pontos é muito pouco considerando a somatória geral e facilitaria para ganhar bolsa para o ensino superior e vestir gravada não sai caro se comprar numa loja de segunda mão, afirma também que ser jogador é um privilégio como moeda de troca pelo esforço e finaliza a reunião novamente utiliza o poder de técnico, deixando a opção ao aluno de se desligar caso não concordem com o contrato.

Ken se utiliza novamente do poder de técnico para finalizar a reunião, porém, desta vez, argumentou de forma precisa aos questionamentos dos pais mostrando as vantagens de seguir o contrato e como contornar as dificuldades, no caso a compra de gravata.

Em qualquer empresa ou em negociações interpessoais, quando as informações são passadas de forma esclarecedora na maioria das vezes chegamos a um acordo ou na solução de algum conflito.

00:22:00

Damien Carter querendo ingressar em Richmond, faz todo um planejamento e preparativos ligando para Richmond solicitando a aceitação e entrando em contato com sua escola avisando da sua saída e se utiliza da ancoragem fazendo uma proposta de assinar o contrato dos membros da equipe da escola de Richmond feita pelo seu pai melhorando as condições com nota média de 5,75 para 8,75 e serviços comunitários de 10 para 50 horas e se não cumprisse poderia transferi-lo a qualquer outra escola, vendo a recusa do seu pai Damien Carter se utiliza da persuasão explicando as vantagens de que se for bem na escola poderia ingressar em qualquer faculdade e utiliza os aspectos emocionais de ligação de pai e filho e da expressão facial, demonstrando a da vontade de ir jogar com o pai e pedindo a sua confiança, Kent Carter faz uma a proposta aumentando a nota para 9,2 e ainda argumentando que na tomada de decisões implica em responsabilidades, repassando essa responsabilidade de mudar de escola ao filho.

Nessa negociação integrativa onde a parte do bolo foi aumentada enquanto Damien Carter ofereceu 8,75 pontos de média e 50 horas de trabalho voluntário, seu pai fez a proposta de 9,2 pontos e a condição de assumir a responsabilidade pelas decisões. Onde Damien Carter conseguiu o que queria, se transferir para Richmond e entrar no time de basquete e o pai, conseguiu aumentar a média fazendo com que Damien Carter se esforce ainda mais e também aumentar o senso de responsabilidade do filho ao conscientizá-lo sobre as possíveis consequências que terá que assumir diante dessa decisão. A ZOPA nessa negociação ficou entre 8,75 de média nas notas e 50 horas de trabalho voluntário a 9,2 de média e assumir a responsabilidade sobre essa decisão.

Esse tipo de negociação integrativa aumentando o tamanho do bolo é o mais desejável em qualquer tipo de negociação, principalmente no ambiente corporativo, onde ambas as partes ganham através da flexibilização, incrementos, novas variáveis, etc., e uma das principais vantagens é o aumento na confiança, facilitando as próximas negociações que venham a acontecer.

00:42:00

Jason Lyle inicia uma negociação com Ken Carter para aceitar a volta de Timo Cruz (que não conseguiu cumprir as condições para voltar ao time) ao time, Jason Lyle diz que o ajudará a fazer as flexões e suicídios que faltam para o Timo Cruz fazer e Jason Lyle utilizou um argumento que deixou Ken Carter sem ação que foi, trabalho em equipe, essa atitude de Jason Lyle sensibilizou e mobilizou toda a equipe dividindo as condições que Timo Cruz não conseguiu cumprir, dessa forma, Ken Carter teve que recuar e aceitar Timo Cruz de volta ao time.

Jason Lyle utilizou um argumento que para a maioria dos líderes gestores é primordial para o sucesso, que é o trabalho em equipe, fazer o possível em prol de um membro ou para a equipe, aumenta a motivação de toda a equipe, essa atitude amolece o coração de qualquer gestor. Tive uma equipe no Japão com membros com essa visão, foi muito gratificante para mim e acredito que também foi uma boa experiência para a equipe, experiência sem igual, mas infelizmente ainda não tive uma experiência assim aqui no Brasil.

00:54:00

Kenyon Stone conversa com Kyra sobre o filho que vão ter e que não está preparado, mas devido ao fato do Kenyon Stone não ter planejado e se preparado para a conversa e não apresentar nenhuma alternativa para a situação a negociação foi interrompida porque Kyra se utilizou da fuga para não se aprofundar mais na conversa. Essa negociação tomou um rumo desastroso onde Kyra não conseguindo achar uma solução se vendo sozinha para criar a criança que iria nascer decidiu abortar a criança.

Acredito que o planejamento seja essencial para qualquer tipo de situação, porque a falta de opções pode induzir a outra parte a iniciar o processo de tomada de decisões antecipadamente, em que dependendo da situação o resultado poderá ser desfavorável.

00:57:00

Mãe de Battle tenta negociar a volta do filho com Ken Carter para a equipe utilizando os aspectos emocionais como mãe que perdeu um filho a pouco tempo e argumentando que isso estava desestabilizando a vida de seu filho, Ken aceita com a condição de conversar diretamente com Junior Battle.

Ken Carter queria falar diretamente com o Junior Battle para se certificar de que ele próprio queria retornar ao time, não pela imposição, o uso do poder da mãe, porque assim como no ambiente corporativo o gestor de uma equipe quer membros comprometidos que realizem as atividades para o seu próprio bem e para o bem da equipe.

01:20:00

Ken Carter ao verificar as notas dos alunos da equipe que foram péssimas toma uma grande decisão, com o intuito de persuadir aos alunos se comprometerem aos estudos, decidiu fechar o ginásio cancelando todos os treinos e jogos até que os alunos cumprissem as condições do contrato.

Acredito que foi uma variável pensado ao extremo devido à gravidade da situação. Nas empresas também se torna necessário ajustar a intensidade das medidas a serem tomadas de acordo com o fato ocorrido para se conseguir um certo equilíbrio de forças.

01:27:00

Para tentar resolver o impasse do problema das notas escolares para cumprir o contrato e continuarem a jogar, Ken Carter fez um planejamento antes da reunião onde utilizou informações precisas para argumentar a importância dos estudos para terem uma vida social com boas perspectivas e persuadir os alunos a repensarem e retomarem os estudos com comprometimento, Ken fala sobre as estatísticas de que jovens afro americanos que estudam em Richmond tem 80% de chance de ir para prisão, e se retornarem ao estudo e forem bem retornarão a jogar tendo uma possibilidade de ganhar bolsa de estudos e boas perspectivas de vida na sociedade.

Acredito que nessa negociação as propostas foram ajustadas nos limites também alinhando à situação desse momento, mostrando o pior e o melhor cenário porque se tratava de uma escolha que poderia mudar as vidas dos atletas.

Tornar claro as opções, as propostas, esclarecendo as vantagens e desvantagens de cada opção facilita muito na negociação, passando confiança a outra parte onde as propostas apresentadas são coerentes e bem fundamentadas.

01:39:00

Na reunião da comissão para decidir sobre continuar ou não a suspensão dos treinos e jogos até os alunos atinjam as notas estabelecidas, Ken Carter utiliza a MACNA nessa negociação, que em caso de não acordo, e a decisão da comissão seja de acabar com a suspensão dos treinos e jogos, em detrimento da educação dos alunos, decidiu que a melhor alternativa seria se demitir e retornar a sua vida de empreendedor.

A MACNA sendo bem planejada e estudada é uma ótima ferramenta para se utilizar em uma negociação, porque podem nos dar mais segurança e convicção para defendermos as propostas apresentadas chegando em um acordo com bons resultados e também definem em que momento devemos nos retirar da negociação evitando acordos desfavoráveis. A MACNA pode ser variável, quando a MACNA é forte podemos ajustando os valores exigindo mais da contraparte, porém, quando a MACNA é fraca, ficamos mais propensos a ceder concessões.

Sem conhecer o termo, eu já vinha utilizando algo parecido com MACNA sem saber, porque em todas as negociações e soluções de conflitos procurava sempre analisar o caso fazendo um estudo das variáveis possíveis e definindo um limite para concessões e já tinha uma medida a tomar caso o acordo não fosse possível, que antes de conhecer a MACNA chamava de pior cenário para essa negociação, que seria finalizar sem um acordo.

Etapas da negociação:

Planejamento

Ken Carter já conhece a escola por ser formado nela, porém antes de aceitar a proposta faz uma visita e verifica na escola que os alunos são indisciplinados, sem comprometimento nos estudos e que o time está indo muito mal nos jogos. Analisando o contexto resolve adotar uma postura de posicionamento impondo várias regras por meio de contrato sem concessões nos termos, tudo focado que um atleta não bastava somente jogar bem, mas deveria ter postura exemplar e adquirir cultura através do comprometimento nos estudos para formar cidadãos. E definiu que para conseguir realizar esse objetivo, acreditava que sua postura deveria ser rigorosa e se utilizou do poder de decisão como técnico para realiza-lo.

Execução

Ken Carter aceita o cargo de treinador e coloca tudo que tinha planejado utilizando o poder como forma de negociação e firma contrato com os alunos que desejam continuar no time, não faz concessões, estabelece punições, enfrenta pais, diretores, professores, alunos, sempre mantendo foco na disciplina e no cumprimento dos termos do contrato até conseguir chegar ao seu objetivo de formar bons atletas e ótimos cidadãos.

Controle

Após conquistar a confiança dos alunos e se certificar de que os alunos estão totalmente comprometidos, continua fazendo o acompanhamento dos alunos, dando suporte, agora mais com uma postura de líder, incentivando, aumentando a motivação da equipe até a grande final do torneio de basquete.

Comunicação verbal e não verbal

A principal forma de comunicação utilizada nas negociações foi a comunicação verbal.

Considerações finais

Esse estudo me proporcionou a confirmação da importância do planejamento das propostas, conhecimento das partes envolvidas na negociação e suas necessidades, foco no objetivo, controle emocional, alternativas, forma de condução das negociações, ferramentas adequadas para cada negociação.

Referências bibliográficas

Coach Carter: Treino para a vida, Direção: Thomas Carter, Produção: Michael Tollin, EUA, Paramount Pictures, 2005, Disponível em <https://www.netflix.com/br/title/70019004>Acesso em: 23 de Setembro de 2018.

Carvalhal, E. et al. Negociação e administração de conflitos. 5 ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017.