A Negociação Na Administração

Introdução:

A todo momento em nossa existência lidamos com situações onde é imperativo negociar, seja em situações familiares, em atividades de lazer ou mesmo em um contrato que envolve cifras vultuosas, dessa forma, a negociação é uma ferramenta que pode garantir novas posições, resolução de problemas, influência, relacionamentos perenes, entre outros benefícios. Autores e estudiosos definem a negociação de maneiras variadas, mas que em geral mantém a mesma essência. LEIGH descreve a negociação de forma interessante e englobando o aspecto humano envolvido no processo: “Negociação é um processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria”, cabe ressaltar que mesmo realizada por pessoas, as negociações podem envolver organizações, governos e até interesses de grupos.

O ato de negociar envolve uma gama rica de variáveis que devem ser levadas em consideração, abarcando aspectos subjetivos e objetivos, comunicação, diferentes atores, persuasão, palco, ética, criatividade e experiência. Quem domina essa habilidade tem vantagem considerável no dinâmico contexto em que estamos inseridos, é através da negociação que entes, sejam pessoas, empresas ou governos, conseguem galgar novos caminhos e escolhas, constituírem interesses com outras partes e na resolução de conflitos e intempéries, ponto que será mais abordado nessa atividade. Segundo GLINOW e MCSHANE(2014), conflito é: “ Um processo no qual uma parte percebe que seus interesses estão sendo contrariados ou afetados negativamente pela outra parte. Ele pode ocorrer quando uma parte obstrui outra de alguma forma na busca de seus objetivos ou simplesmente quando uma parte percebe a situação dessa maneira. Em última análise, o conflito se baseia em percepções; ele existe sempre que uma parte acredita que a outra pode obstruir seus esforços, independentemente desta pretender de fato obstruí-la ou não”.

Nesse âmbito, a atividade corrente irá analisar sob a ótica da negociação a complexidade e as várias circunstâncias envolvidas na disputa hídrica entre os governos de São Paulo e Rio de Janeiro relacionadas ao deslocamento de água da Bacia do Paraíba do Sul, que alimenta boa parte da região metropolitana do Rio e vários outros munícipios, para o Sistema Cantareira, abastecedor de grande parte de São Paulo e que enfrentou grandes problemas em 2014. A disputa foi muito intricada, já que o Paraíba do Sul atravessava três estados, além das multifacetadas intenções de cada parte e também de quem seria afetado diretamente no processo. Um conflito dessa magnitude deve ser administrado de forma serena e a negociação é essencial, não apenas para a resolução, mas também com a possibilidade de instigar novas perspectivas e edificar relacionamentos.

Envolvidos na negociação:

No caso proposto, as partes que estão em litígio e envolvidas diretamente na negociação são os governos de São Paulo e Rio de Janeiro, personificados respectivamente pelos governadores Geraldo Alckmin e Sérgio Cabral. Apesar de não estarem propriamente na disputa, há outros envolvidos que geram influência entre as partes e também sofrem impactos no impasse, no aspecto de arbitragem é possível identificar a Agência Nacional de Águas (ANA) e a ministra do meio ambiente. Do ponto de vista de influência externa é possível identificar moradores dos dois estados, o governo federal, administradores de empresas de água e energia da região, entre outros em menor proporção.

É importante o levantamento das várias partes envolvidas no processo de negociação, pois dessa forma é possível determinar ou obter uma ideia de parte do real interesse das partes ao se auferir como elas são afetadas pelos outros envolvidos ou até como podem se comportar no palco da negociação, aspectos que serão abordados nos itens Agenda Oculta e Uso do efeito plateia.

Dissonâncias:

As dissonâncias nas negociações apresentam-se através da discordância entre a pessoa que está negociando e ao que o seu grupo consumaria no processo, aceitando ou rejeitando propostas. Segundo APOSTILA, “essas dissonâncias ocorrem porque, em geral, as decisões são tomadas em uma zona cinzenta, em que o sim e o não são bastante ponderados antes de se chegar a um veredicto”. Entre o indivíduo que está efetivamente negociando e o que o seu grupo deseja há uma linha tênue que é alimentada por diversos aspectos e pode gerar a falta de harmonia na decisão. Como exposto no material didático da disciplina é possível listar alguns fatores:

- Aversão ou não ao risco;

- Inclinações pessoais com referência ao tempo;

- Assimetria de informações entre o indivíduo e seu grupo;

- Capacidade de tolerância ao estresse;

- Medos e Anseios;

- Intenção quanto à resultados;

- Subjetivismo.

Uma dissonância possível de observar pelo exposto no material jornalístico da disputa e do acordo é a discordância entre o posicionamento do coordenador do plano estadual de recursos hídricos do Rio de Janeiro, Paulo Carneiro, e o desfecho acordado entre os estados. O pesquisador defendia que qualquer volume adicionalmente utilizado pelo estado de São Paulo iria impactar todo estado do Rio de Janeiro, citando inclusive que a retirada de apenas 5 m³/s de vazão poderia adiantar um colapso de acordo com as previsões, algo que provavelmente seria a posição da população e outros envolvidos. Já o acordo que foi aceito pelo estado do Rio de Janeiro, díspar da opinião do coordenador, assumiu uma redução de 5 m³/s na captação da barragem de Santa Cecília, que integra a Bacia do Paraíba do Sul. O aceite dessa proposta indica que mesmo ciente do resultado dos estudos do plano de recursos hídricos do estado, o governador do Rio de Janeiro provavelmente foi afetado por um ou mais dos fatores citados como fatores origens das dissonâncias, por exemplo, medo de uma decisão unilateral por um terceiro.

Alternativas:

Um aspecto fundamental para que o negociador consiga um acordo satisfatório ou mesmo para rejeitar um pacto desfavorável é a identificação de alternativas. Com a disponibilidade de alternativas o negociador já entra no negócio ciente dos parâmetros que serão sua linha de base para descartar ofertas, a chamada MASA – melhor alternativa sem acordo. Propostas abaixa dos parâmetros definidos devem ser declinadas e acima dessa linha de base devem ser aceitas, é uma importante arma para conquistar negócios melhores.

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