A Negociação e Administração de Conflitos

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo: Atividade individual

Aluno: Pedro N. O.

Turma: AERONACEAD_T0002_0619

Tarefa: Análise da dinâmica de negociação representada no filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter.

Introdução

Negociar faz parte de nossas vidas, consciente ou inconscientemente negociamos buscando alcançar objetivos pessoais ou de outrem. Comunicação, inteligência emocional, status e raciocínio rápido são algumas variáveis que influenciam no resultado de uma negociação. Algumas habilidades para negociar nos são natas e outras aprendidas e aperfeiçoadas no decorrer da vida.

Não existe fórmula perfeita na arte de negociar, existe sim como nos encaixamos em cada cenário, pois possuímos crenças, convicções e filosofias de vida diferentes.

O filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter é baseado em fatos reais e retrata de maneira emocionante como um técnico de basquete, com suas convicções e crenças, fez diferença no futuro de várias pessoas e principalmente dos alunos e atletas de sua equipe.

A dinâmica das negociações que acontecem durante o filme é muito rica em atores, fontes de poder, ferramentas e táticas; bem como em exemplos de comunicação verbal e não verbal.

Em seguida farei uma análise da dinâmica das negociações presentes na narrativa do filme, procurando apresentar todas as variáveis propostas para esta atividade.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Cenas analisadas

Destaco duas cenas como bons exemplos da dinâmica de negociação presentes no filme. A primeira cena, na qual ocorre o primeiro encontro do técnico Carter com os alunos que fazem parte do time de basquete do colégio é rica em aspectos da negociação para se analisar. A segunda cena é onde ocorre a negociação entre a comunidade e o técnico, intermediada por um conselho escolar, envolvendo a suspensão dos jogos e treinos imposta por Ken Carter.

Classificação das partes envolvidas

Como protagonista do filme o técnico e ex-jogador Ken Carter é o ator principal presente na maioria das dinâmicas de negociações que ocorrem na história. Carter jogou basquete pelo colégio onde agora é técnico (conhece o tema que está negociando), analisou e se preparou para assumir a função de técnico da equipe de basquete do colégio (planeja e se prepara), manteve o seu foco mesmo em momentos de muita pressão como por exemplo quando foi questionado pelos pais dos alunos e pela comunidade quando decidiu suspender os treinos e jogos (raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza), escutava as reinvindicações e reclamações de seus alunos problemáticos e contra-argumentava de maneira firme e assertiva (escuta e comunica-se de forma expressiva) e demonstrava em diversos momentos sua integridade moral e exigia de seus alunos o mesmo comportamento como quando tratava a todos por “Senhor” e exigiu o mesmo tratamento respeitoso de seus atletas (é integro).

Com base nestes comportamentos fica evidente como o técnico possuía as características consideradas importantes para um negociador e por isso tinha vantagem em relação aos outros atores da negociação.

Do outro lado da mesa de negociações, em uma dimensão horizontal, estavam os alunos/atletas da equipe de basquete do Colégio Richmond que possuíam apenas um interesse em comum com o técnico, serem vencedores como jogadores de basquete. Frente aos limites impostos por seu técnico, possuíam pouco poder de barganha e poucas opções em caso de não acordo.

Segundo Carvalhal 2017, quem tem maior autoridade para exercer sanções e oferecer recompensas conta com um poder relativamente maior, se comparado à autonomia da outra parte.

Fontes de poder, ferramentas e táticas

Ken Carter foi um jogador de destaque do Colégio Richmond, era bem-sucedido profissionalmente, possuía uma loja de produtos esportivos e tinha o respeito da comunidade e da direção do colégio. Quando foi apresentado como novo treinador do time de basquete do colégio deu início a negociação com os atletas com a balança de poder totalmente a seu favor. As variáveis de sustentação de poder estavam a seu favor, pois assumiu o time após uma temporada com baixo rendimento (tempo), tinha conhecimento das táticas do esporte e analisou a equipe previamente (informação) e tinha o respaldo e a confiança da diretoria do colégio (poder).

Inicialmente podemos identificar que Carter se posicionou estrategicamente com o Uso do Poder ao impor seus interesses utilizando inclusive a celebração de um contrato com os alunos da equipe. Ao final da história já percebemos um posicionamento de Integração, uma negociação ganha-ganha onde os alunos percebem os benefícios de concordarem com as condições impostas por seu treinador.

A zona de possível acordo dos alunos era muito restrita e não permitia que eles barganhassem com o técnico. A opção em caso de não acordo era a saída do time, sendo assim o MACNA era relativamente inexistente. Carter ao definir as condições do contrato não abriu margem para concessões, ou os alunos aceitavam ou seriam excluídos do time e assim não teriam qualquer possibilidade de alcançar seus objetivos de serem vencedores como jogadores de basquete.

Considerando os aspectos substantivos da negociação, temos os aspectos tangíveis representados pelas condições constantes do contrato firmado entre o técnico e os jogadores. Como exemplo de intangíveis a convicção do técnico em transformar seus alunos em estudantes mais bem preparados para enfrentar a realidade em que vivem.

Avaliação das etapas da negociação

Ao aceitar o cargo de técnico da equipe de basquete do Colégio Richmond e iniciar o processo de negociação com os alunos/atletas da equipe, Ken Carter demonstrou ter se preparado para os desafios que se apresentariam posteriormente. O seu planejamento se baseou em suas experiencias pessoais, uma vez que já havia jogado basquete pelo colégio e vivenciado a realidade daquela comunidade; e na observação da realidade presente dos atletas, alunos do colégio e sistema de ensino.

Na etapa de execução da negociação podemos visualizar o estágio de preparação quando Carter é apresentado aos atletas deixando bem clara a sua posição de autoridade e prontamente apresentando condições para que os alunos permaneçam na equipe ao impor a celebração de um contrato com regras e condições claras para permanecer no time, como pontualidade, metas de performance escolar e apresentação pessoal em dias de jogos.

Na etapa de exploração o técnico dá apenas uma opção de acordo aos atletas, o que causa a saída de alguns atores da negociação, gerando inclusive um conflito com o aluno Timo Cruz que viria a ser um dos principais atores de outras negociações ocorridas na história. O técnico busca convencer os alunos de que ao respeitarem as condições apresentadas, eles se tornariam não só atletas melhores, mas também melhores alunos e que isso lhes daria melhores chances de ter sucesso na vida.

Na etapa de encerramento o técnico percebe que quase todas as condições estabelecidas estão sendo cumpridas com exceção do desempenho acadêmico de seus alunos. Tal situação criou mais um conflito, uma vez que Carter suspendeu os treinos e jogos até que seus alunos atingissem as médias escolares acordadas.

Com o impasse resolvido e as metas escolares atingidas pelos alunos o técnico Carter chega a fase de controle da negociação, mantendo o alto nível da equipe dentro e fora das quadras o que resultou no convite da equipe para disputar o campeonato estadual de basquete estudantil.

Podemos ver que o objetivo de Carter de transformar os alunos/atletas de sua equipe em melhores pessoas é alcançado ao vermos os resultados de todo esse processo de negociação. Todos os alunos treinados pelo técnico no período de 1997 a 2002 se formaram.

"Acredito que há três coisas que você precisa fazer para mudar uma pessoa - colocar algo em sua mão (um contrato), colocar algo em sua cabeça (conhecimento) e tocar seu coração. As crianças com quem eu estava lidando eram crianças do centro da cidade, e a maioria vinha de lares de pais solteiros. Nós os expusemos ao mundo real dos negócios, levando-os em viagens para o Vale do Silício. Nós plantamos idéias em suas cabeças. Nós os incentivamos a pensar grande e sonhar alto. " (Ken Carter, entrevista para o jornal George Fox, 2005)

Descrição da comunicação verbal e não verbal;

O técnico Carter apresenta uma comunicação não verbal marcante, postura firme, sempre usando terno e gravata perfeitamente alinhados, transparecendo seriedade para seus alunos; olhar sério mostrando firmeza de caráter e expressões faciais claras que condiziam com sua comunicação verbal.

Comunicava-se verbalmente com muita clareza e objetividade, de maneira assertiva transmitia suas ideias e argumentos aos alunos e tratava a todos com exemplar respeito.

A comunicação verbal e não verbal do ator Samuel El Jackson que dá vida ao personagem de Ken Carter é espetacular. Em uma das cenas do filme o técnico quer repreender seus atletas por terem desrespeitado o time adversário na noite anterior e inicia o treino com expressões e falas arrogantes e egocêntricas ao analisar as jogadas do treino, uma cena cômica e ao mesmo tempo marcante uma vez que os atletas prontamente percebem a mensagem que o técnico quer transmitir.

Outro momento emocionante do filme é o resultado da negociação entre Carter e a comunidade para encerrar a suspensão imposta pelo técnico em função do não cumprimento de cláusulas dos contratos assinados pelos alunos. Mesmo com a decisão da comunidade de acabar com a suspensão imposta por Carter, os atletas de sua equipe transmitem um recado decisivo a todos ao sustentar a decisão de seu técnico e permanecer estudando até atingir os objetivos acadêmicos acordados. O recado não verbal dos alunos enche o enredo da história de emoção e mostra ao técnico que ele atingiu um de seus objetivos que era transformar seus atletas em estudantes também.

Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias;

Carter utilizou-se de suas convicções para entrar neste processo de negociação que acabou envolvendo não só os alunos de sua equipe como também toda a comunidade próxima ao colégio. Seus argumentos eram fortes e lhe possibilitaram manter sua posição nos momentos de maior dificuldade e incertezas. A história real na qual o filme foi baseado nos mostra como as convicções de uma pessoa pode influenciar a vida de outras pessoas.

Motivação, convicção e caráter levaram Ken Carter a ser um dos melhores negociadores quando se trata de transformar alunos/atletas em homens.

O processo inteiro de negociação do filme tem, na minha opinião, uma falha. Carter demorou a perceber que uma das condições mais importantes do contrato (metas de desempenho acadêmico) não estava sendo cumprida, o que causou o surgimento de conflitos posteriores que poderiam ter sido evitados.

Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.

Como líder de jovens militares como soldados e graduados recém-formados, me vejo em situações semelhantes ao filme quando busco motivá-los a buscar condições melhores para o futuro e não se acomodarem com a estabilidade momentânea.

Procuro demonstrar as vantagens e os benefícios de um planejamento profissional a longo prazo de modo que todos se vejam como melhores pessoas e profissionais.

Considerações finais

O filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter apresenta uma dinâmica de negociação recheada de aspectos que foram abordados durante o processo de estudo da matéria.

Demonstra claramente como o planejamento é importante antes de se iniciar uma negociação, bem como o peso da comunicação verbal e não verbal.

Aborda os aspectos substantivos tangíveis e principalmente os intangíveis com uma carga emocional imensa. As variáveis de um processo de negociação são diversas e devem ser conhecidas por todos nós que negociamos consciente ou inconscientemente no nosso dia a dia.

Negociar com pessoas nem sempre é fácil, cada ser humano tem uma percepção do mundo diferente e por causa disso devemos buscar entender a outra parte e caminhar neste processo de negociação com ética e responsabilidade.

Referências bibliográficas

Carvalhal, et al. Negociação e Administração de Conflitos. FGV Editora, 5ª ed. Rio de Janeiro RJ 2017.

Patterson, S. From Lockout to Open Doors. Disponível em . Acesso em 09 jul.  2019.