A Negociação e Administração de Conflitos

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e administração de conflitos

Módulo:

Aluno: Roberta B. S. B. Ferraz

Turma:

Tarefa: Atividade Individual

Introdução

A série espanhola La Casa de Papel ganhou fãs ao redor do mundo ao retratar um irreverente assalto à Casa da Moeda da Espanha, plano bem arquitetado e executado pelo misterioso Professor junto a um grupo de oito pessoas criteriosamente selecionadas para tal. Estes selecionados são pessoas com experiência no crime e que não têm nada a perder, e se dispõem a executar o plano traçado pelo Professor enquanto ele dá as ordens de fora da Casa da Moeda. Cada um tem um codinome representado por uma cidade por cidades espalhadas pelo mundo e seguem regras de convivência estabelecidas pelo professor.

O plano consiste em produzir o dinheiro que será roubado (cerca de 2,4 bilhões de euros) e fugir por um túnel que já foi parcialmente escavado pelo Professor anteriormente, driblando a força militar que estará cercando o local.

Contando que o assalto é complexo e tem previsão de duração de onze dias, o Professor, que é um excelente estrategista, realiza um exemplar planejamento, arquitetando cada passo que a equipe dará e prevendo todas as possíveis ações e respostas da polícia, já preparando também todas as possíveis contrarrespostas para as hipóteses traçadas, visando garantir o sucesso do crime.

Uma boa parte das cenas reflete panoramas de negociação entre o Professor e Raquel, inspetora da polícia escolhida para as negociações do crime, visto que há um grande grupo de reféns sendo mantidos dentro da Casa da Moeda enquanto o roubo acontece (mais um ponto estratégicamente pensado pelo Professor para garantir a realização do assalto).

A série então retrata um ambiente de tensão na maior parte da trama, onde os participantes precisam lidar com o nervosismo de estar realizando algo fora da lei, as negociações com a polícia e outros envolvidos, o alto tempo de duração do crime, as emoções de outras pessoas que estão envolvidas (tanto os outros assaltantes como os reféns, que estão em grande número e não são totalmente controláveis), seus próprios conflitos internos e imprevistos que vão surgindo ao longo do caminho, apesar de todo o planejamento anteriormente realizado.

Este trabalho tem como objetivo analisar como se desenvolvem os cenários dentro da série La Casa de Papel na perspectiva das negociações, fator que foi crucial para a realização do plano de assalto com sucesso.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Dado o cenário geral já apresentado na introdução, podemos classificar as partes envolvidas nas negociações conforme a seguir:

- Aliados: Professor e o grupo de assaltantes, que se reúnem com o mesmo propósito de realizar o roubo.

- Oponentes: Berlim, que é o líder da operação dentro da Casa da Moeda, e seus colegas assaltantes. Isso se deve ao fato de que Berlim é o mais agressivo e cruel entre os assaltantes e acaba agindo de maneira não aprovada pelo grupo, então apesar de haver confiança entre eles por estarem juntos na realização do crime, acontecem diversas divergências entre as ideias.

- Meros interlocutores: reféns, que apesar de serem obrigados a fazer o que os assaltantes mandam, não têm voz ativa na negociação.

- Adversários: Professor e polícia (principalmente Raquel, a inspetora, e o grupo convocado para esta operação).

As fontes de poder são instrumentos utilizados para conseguir um resultado/posicionamento da outra parte conforme desejado.

No caso de La Casa de Papel, podemos verificar que a primeira estratégia para ganhar poder sobre a negociação é a estratégia de barganha envolvendo a filha do embaixador do Reino Unido. Com ela como refém, os assaltantes conseguem diversas concessões da polícia, como suprimentos e evitar uma ação mais ofensiva e  agressiva.

Outra forma de confundir a polícia e ter mais poder sobre a negociação é verificado quando todos os reféns são vestidos da mesma forma que os assaltantes (macacões vermelhos e a máscara de Dalí) com intuito de confundir os policiais, e assim evitar confronto ostensivo.

A coerção é outra fonte de poder muito utilizada, principalmente pelos assaltantes em relação aos reféns. Eles se utilizam da pressão psicológica e física para forçar os reféns a fazer o que eles mandam, até colocam alguns reféns para trabalhar junto com eles, emitindo dinheiro e cavando um túnel.

Podemos citar também o investimento, como de tempo e energia na negociação como fonte de poder utilizada pelo grupo para flexibilizar a outra parte. Os assaltantes já se prepararam para realizar um assalto com duração de onze dias... Que é muito mais do que o comum para um crime deste tipo.

A persuasão também se mostra muito presente no decorrer da série, já que, principalmente o Professor, e depois Raquel, utilizam muito o poder de sedução para flexibilizar e confundir a outra parte, com intuito de ganhar tempo e esconder outras ações e estratégias que estão sendo traçadas ou colocadas em prática. O Professor busca trazer assuntos pessoais, muitas vezes de cunho amoroso ou sexual, para prender a atenção e destrair a inspetora.

Por último, podemos verificar que, correr riscos é uma fonte de poder presente desde o início da concepção da ideia do roubo, já que com isso todo o plano foi estrategicamente pensado e todas as ações dos participantes foram friamente calculadas, traçando respostas para todos os cenários possíveis. Porém, esses riscos são de altíssima periculosidade, já que um detalhe que saia do controle pode colocar todo o plano a perder.

Podemos também verificar a utilização de diversas táticas de negociação que são aplicadas pelos atores nas negociações, como:

• Tática da falsa retirada:  com o intuito de pressionar o Professor a ceder,  Raquel Murillo, a inspetora, diz que será afastada do caso por estarem em um beco sem saída, o que é uma mentira visando estremecer o outro lado ao pensar que terá que começar a negociação do 0 novamente.

• Tática das pequenas concessões: essa parece ser a tática mais utilizada nesta série, quando em diversos momentos vemos um lado ceder um pouco com objetivo de também conseguir uma concessão do outro lado. Um exemplo disse é quando a inspetora faz algumas concessões na fase inicial da negociação, como a liberação de comida, remédios, médicos, etc. E depois pressiona o professor para liberar alguns reféns - para ser mais específico oito reféns, todos menores de idade. O Professor acaba cedendo, mas a filha do embaixador do Reino Unido não está na lista de liberados, e a polícia exige que ela esteja. O Professor então propõe a saída somente da menina em questão, contrabalanceando a concessão anterior.

• Tática da hierarquia: esta tática também se mostra presente, principalmente quando acontece a situação descrita acima sobre a filha do embaixador – Raquel não dá uma resposta imediata ao Professor, mas diz que precisa verificar com seu superior.

As etapas do processo de negociação

A primeira e mais notória etapa de negociação presente em La Casa de Papel é a etapa de planejamento. Esta etapa consiste na análise de todo o cenário da negociação, além da preparação para as respostas para todas as respostas que podem surgir, ou seja, tentar prever os passos da outra parte e arquitetar as melhores saídas para cada hipótese.

Durante a série fica muito claro que o Professor fez um excelente planejamento, utilizando de muitas estratégias profundamente estudadas e programadas. Ele coletou informações, estudou como se dava o processo de negociação na polícia, estudou as leis que poderiam interferir (para o bem ou para o mal) em suas concessões e requisições, escolheu e preparou a dedo o local e forma de negociação, etc. O próprio Professor admite que passou metade de sua vida planejando este assalto, e podemos verificar que ele sempre está um passo a frente da polícia, tendo um plano de resposta para cada ação.

Como segunda etapa, a execução se dá em diversos momentos durante a série, sendo uma extensa trajetória para tentar chegar em um acordo, que no final não acontece.

A execução se dá através do telefone, onde o Professor utiliza um dispositivo para alteração de voz para não ser reconhecido e, como já citado anteriormente, utiliza muito da persuasão e do poder de sedução para ganhar tempo e obter concessões do outro lado. A fase que demonstra maior empenho e leva mais tempo nesta etapa é a exploração, onde diversas vezes os dois lados tentar testar os valores, as verdadeiras intenções, os limites e concessões que pretende o outro lado, além de colocar em prática as concessões e alternativas para o possível acordo.

Para esta série, não há formalização de acordo, e podemos dizer que não houve um encerramento formal na negociação e nem existiu a última etapa, que consiste no controle do que foi acordado.

Comunicação verbal e não verbal

Em La Casa de papel, a maior parte da comunicação ocorre verbalmente, já que as negociações não acontecem pessoalmente, mas sim pelo telefone, apesar do contato do Professor (neste caso Salva) com Raquel, já que os dois se envolvem emocional e amorosamente, porém ser revelar sua identidade.

Podemos verificar que os dois negociadores tem bastante habilidade com a comunicação verbal, onde conseguem se comunicar de forma clara e coerente, além de priorizar as falas positivas ao invés das negativas, mesmo quando estão negando algum requisito ou possibilidade de acordo.

Além disso, como já citado anteriormente, primeiramente o Professor e depois Raquel (que entra em seu jogo e consegue compartilhar a mesma linguagem), utilizam muito a ativação associativa e a imaginação para gerar algum tipo de identificação entre as partes. Diversas vezes o Professor faz perguntas de cunho pessoal para Raquel, e também conta alguns detalhes (não sabemos se verdadeiros ou não) sobre sua vida pessoal, infância, gostos particulares e também sobre vida amorosa e sexual.

Neste mesmo sentido, Raquel entra no jogo e começa a agir da mesma forma que o Professor, falando sobre assuntos diversos e o provocando com questões pessoais. O que talvez possa ser uma forma de espelhamento proposital na comunicação verbal, já que não é possível fazê-lo pessoalmente para realizar de modo não-verbal.

Sobre a comunicação não-verbal, apesar de não haver contato pessoalmente entre as partes, podemos perceber que ela existe na forma de falar, no tom de voz, nas entrelinhas do que foi dito e no contexto no geral. Isso se evidencia principalmente nas análises feitas pela polícia em relação ao estado do Professor – nervoso, calmo, inseguro ou seguro.

Considerações finais

Podemos verificar que a negociação, apesar de não ter sido bem sucedida, foi muito bem conduzida pelo Professor e por Raquel Murillo, a inspetora de polícia.

Podemos verificar que houve um planejamento estratégico exemplar pela parte do Professor, que passou na realidade anos estudando como realizaria o assalto, como a outra parte (polícia) se comporta em casos como este, as leis envolvidas e prevendo todos os possíveis cenários e suas respostas para cada um.

Já em Raquel, podemos ver a arte do improviso e habilidade de negociação, além de conseguir falar a mesma linguagem dos assaltantes e se colocar no lugar deles para fazer suas concessões e requisições.

Como melhoria, eu sugeriria o não envolvimento pessoal e emocional das partes, o que dificulta o processo. Podemos verificar isso na cena em que o Professor desiste de envenenar a mãe de Raquel.

Fazendo um paralelo com a minha vida profissional, posso dizer que aprendi muito com a série em relação a liderança e negociação, principalmente no que diz respeito a importância do planejamento antes de passar para a execução em si. O Professor deu aula de preparo para todas as situações que encontrou, mesmo as que não estavam previstas. Isso gera uma vantagem competitiva extremamente relevante quando se trata de negociação.

Referências bibliográficas

Ss

E-book - Negociação e administração de conflitos FGV

Apostila - Negociação e administração de conflitos FGV                                           <https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/208392/530180/downloads/negociacao_administracao_conflitos.pdf>

Série "La Casa de Papel", 2017. Disponível no Netflix.