A Negociação e Administração de Conflitos

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo: 0821

Aluno: Gabriela Tavares de Almeida

Turma: 1_12

Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação - Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter.

Introdução

Richmond, Califórnia, 1999. O dono de uma loja de artigos esportivos, Ken Carter (Samuel L. Jackson), aceita ser o técnico de basquete de sua antiga escola, onde se formou, conseguiu bater recordes, foi campeão com ela e que fica em uma área pobre da cidade. Para surpresa de muitos ele impõe um rígido regime, em que os alunos que queriam participar do time tinham de assinar um contrato que incluía um comportamento respeitoso, modo adequado de se vestir e ter boas notas em todas as matérias. A resistência inicial dos jovens acaba e o time sob o comando de Carter vai se tornando imbatível. Quando o comportamento do time fica muito abaixo do desejável Carter descobre que muitos dos seus jogadores estão tendo um desempenho muito fraco nas salas de aula. Assim Carter toma uma atitude que espanta o time, o colégio e a comunidade.

Fato que, para conseguir o que queria, Carter teve de negociar com todas as partes envolvidas no ciclo estudantil, desde os alunos que estavam muito resistentes ao seu método, os pais que não aceitavam como o treinador conduzia a relação com seus filhos e a diretora da escola.

Estamos sempre negociando algo no nosso dia a dia, mesmo que não percebamos, seja na vida ou no trabalho. A negociação nos acompanha em diversas ações e está acompanhada de tomadas de decisões para resolução de problemas ou amenizar diferenças, um exemplo de negociação corriqueira pode ser a negociação de um casal para decidirem em qual restaurante irão almoçar. Por isso, saber negociar cada vez mais é um fator muito importante para a obtenção de sucesso profissional e pessoal.

Uma negociação bem-feita pode fazer com que uma organização ou individuo colham ótimos frutos em um curto tempo de espaço, mas para isso é importante que conheçamos os conceitos técnicos e teorias para uma boa negociação.

O principal objetivo dessa atividade é analisar um olhar sobre o processo de negociação do filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter e analisar a dinâmica de negociação nele representada. A análise do filme escolhido não contempla apenas uma cena, mas o filme como um todo apresenta diversas cenas de negociações protagonizadas por Carter, onde ele negocia com jogadores/alunos suas obrigações não só dentro, mas também fora da quadra, além de negociar com a diretoria e pais dos alunos.

“Negociação é uma das formas de exercer a arte das escolhas e suas implementações. Estamos sempre escolhendo e realizando nossas escolhas. Para viver bem é preciso negociar bem... Onde haja interesses opostos, conflitos ou divergências, há espaço para negociação." (WANDERLEI, 1998, p. 17).

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Para início da análise é importante que sejam apresentados alguns pontos importantes que rondam o filme e são pontos fundamentais para as negociações que são tocadas por Carter durante todo o filme:

• Ken Carter estudou, se formou e foi campeão pela escola Richmond High School;
• Carter foi convidado para ser treinador do time de basquete (o qual foi capeão vestindo a camisa);
• Ultimamente o time não vinha tendo um bom desempenho, tendo ganhado apenas quatro jogos da última temporada que jogou;
• Carter tem uma preocupação social com os jogadores do time de basquete, vai além de apenas formar atletas;
• Ken tem algumas divergências de ideias com a diretoria da escola.

A proposta que Ken Carter recebe para ser o novo treinador do time de basquete da escola Richmond High School é financeiramente atrativa para ele, mas traz consigo a oportunidade de transformar algo socialmente, dentro da escola, com os alunos e até mesmo com o corpo docente. Carter vislumbra fazer algo a mais pelos jogadores/alunos, propor e dispor de condições para que tenham algum tipo de melhora em suas vidas e possam chegar à Universidade, por exemplo.

Podemos considerar os tramites que antecederam o aceite da proposto como sendo a primeira negociação feita por Carter no filme do Diretor Thomas Carter. Após o aceite e ao assumir a função, a primeira atitude de Carter é estabelecer regras para os jogadores, e é aí que o treinador demonstra que terá que usar suas principais comperências de negociador, ser onjetivo e assertivo, assim, ele elabora um contrato com as regras para os jogadores, dentre elas um grau de frequência mínima na escola, deixa transparente suas condições e, em contrapartida, mostra os benefícios a curto prazo para os jogadores/alunos.

Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens, e entrevistas coletivas improvisadas.

As cenas que seguem, colocam em pauta uma reunião de pais e jogadores/alunos, onde Carter tem suas ideias e ações contestadas e tem de negociar com pais e alunos, mostrando os motivos de ter imposto as regras que constavam no contrato.

Após a negociação com pais e alunos e tudo estar correndo como esperado, o treinador consegue atingir uma das metas estipuladas e que constavam no contrato de acordo com os jogadores/alunos, levando o time da escola a ser um dos primeiros da liga estadual. Junto com o atingimento de uma das metas, o treinador percebe, após um relatório de desempenho escolar dos jogadores/alunos que, em sua maioria, estavam com problemas nas notas e de frequência escolar. A partir do diagnóstico de um mal desempenho dos jogadores, Carter então parte para um outro ponto de negociação dentro do enredo do filme que é a negociação, novamente, com os jogadores/alunos, para mostrar a importância de um bom desempenho na escola, atitude que começa a levantar questionamentos da diretoria, do conselho estudantil, dos pais, da comunidade e, novamente, dos jogadores/alunos, levando muita pressão ao treinador, o que não muda em nada sua atitude diante dos fatos e mesmo com todos os questionamentos, resistência de muitas partes, Carter continua firme nas suas ideias e convicções.

Para a negociação, alguns pontos são importantes ser ressaltados:

- Definição das partes envolvidas na negociação

É de suma importância ter claro quem são as partes envolvidas no processo de negociação, para isso, pode ser utilizado o modelo de partes de Wood e Colosi, que auxilia no entendimento sobre as dimensões internas, horizontais e verticais internas e externas.

• Dimensão interna: é onde é criada a estratégia da negociação, identificando e criando as táticas necessárias para ela e, claramente Carter é o criador das estratégias de negociação, mas com um pouco de auxílio de sua esposa.
• Dimensão horizontal: partes mais evidentes de uma negociação, no filme, Carter e o time, pais e diretoria são os principais envolvidos nas negociações que acontecem no filme.
• Dimensão vertical interna: se trata de onde se passa a nefociação com níveis de hierarquia bem estabelecidos, autonomias alinhadas e em busca de enteder as expextatidas dos negociantes e podemos considerar aqui, a Diretoria como pont dessa dimensão quando se trata do filme.
• Dimensão vertical externa: é a dimensão responsável por mostrar os principais tomadores de decisão da negociação, traçando um paralelo com o filme, podemos destacar a Diretoria.

- Fontes de poder, ferramentas e táticas

• Tempo: Saber quando agir, o timing certo para entender qual o melhor momento para negociar com os jogadores/alunos, o período necessário para que pudesse trabalhar o time e conseguissem atingir as metas.
• Informação: Carter tinha seus objetivos muito bem definido e manteve-se firme na conquista deles em todos os momentos. O treinador conhecia o comportamento, a disciplina, a situação econômica e sabia como atuar junto aos jogadores, com todas essas informações foi possível que Carter desenvolvesse um ótimo planejamento para as negociações a fim de alcançar seu objetivo, além de demonstrar possuir muito conhecimento sobre técnicas de treino e táticas de jogo de basquete, garantindo uma confiança de parte do grupo.
• Poder: Logo que assumiu como técnico, Carter já estabeleceu muito bem o uso de poder, podendo decidir quem continuaria no time ou não e possuía confiança junto aos atletas. O treinador sempre deixou as regras muito claras para quem quisesse fazer parte do time e sempre atuava com assertividade. Inicialmente pode-se notar que o treinador conduziu sua estratégia utilizando muito bem o uso do poder que lhe era disponível, procurando dominar a situação e utilizando sua posição, também de poder, para impor condições para entrar e/ou continuar na equipe e estabelecer punições para quem descumprisse as regras.

No final desse caso, podemos perceber que o objetivo final das negociações pelas quais passam o treinador era a busca pelo bom resultado do time.

-  Etapas de negociação (Avaliação)

Quando analisadas as várias etapas de negociações apresentadas no filme, é possível entender que Carter foi bem em todos elas.

• Planejamento: O treinador usou ferramentas e técnicas coerentes para alcançar seus objetivos junto com o time. Todo o planejamento feito por Carter proporcionou uma visão mais clara do cenário que encontraria na escola que iria atuar e como deveria proceder.
• Execução: Carter já demonstra seu poder e autoridade na primeira conversa com o time de basquete, quando mostra seu nome escrito na parede da quadra. Após sua demonstração de “poder”, apresenta o contrato e os termos para quem quisesse fazer parte do time e que, caso as regras fossem seguidas, os resultados sob seu comando seriam garantidos e encerra esta negociação reforçando que só permanecerão no time quem cumprir os requisitos.
• Controle: Carter faz o acompanhamento constante do cumprimento dos acordos pré-estabelecidos entre as partes o que é possível verificar pelas punições (exercícios físicos) dadas aos alunos que atrasam no treino e quando, após receber o relatório acadêmico dos atletas, que mostra que grande parte dos jogadores não estão com bom desempenho na escola, indo de notas baixas a não frequência nas aulas, o que o faz decidir suspender os treinos e jogos até que fosse cumprido o acordo.

- Descrição da comunicação verbal e não verbal

A comunicação verbal se trata da compreensão das expressões faladas ou escritas relacionadas à negociação em jogo são emitidas, transmitidas, recebidas, codificadas e decodificadas, sendo continuamente compreendidas e reinterpretadas. Já a comunicação não verbal pode ser considerada como um reflexo externo so emocional da pessoa e pode transmitir muito sobre ela, por meio dos gestos ou movimentos.

Podemos observar uma comunicação muito clara entre Carter e os jogadores/alunos já na primeira conversa, onde o treinador detalha sua forma de trabalhar e quais seriam os requisitos para entrar no time e as regras para permanecer.

Quando o treinador informa aos atletas a decisão de paralização dos treinos e jogos, Carter dá abertura para que exponham seus pontos de vista, iniciando uma negociação com os alunos, onde mostra estatísticas sobre a escola e o futuro dos alunos.

- Aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias (Avaliação)

O aspecto mais positivo das negociações pelas quais teve que passar o treinador Carter, é que ele tinha um objetivo muito claro de onde queria chegar com o time, e ia muito além de títulos para a prateleira da escola.

- Paralelo com realidade profissional

Traçando um pararelo com a minha realidade profissional, é corriqueira as negociações com os diversos setores da empresa para liberação e/ou reajuste do orçamento de suas respectivas áreas, já que eventualmente as áreas precisam de ajustes e essa liberação parte de mim e de meus pares.

Eu tento sempre entender as necessidades das áreas e deixo aberto para que exponham seus pontos, assim como faz Carter em suas reuniões com os jogadores/alunos. É importante deixar que as opiniões das duas partes sejam expostas dentro de uma negociação para se chegar a um acordo em comum para todas as partes.

Considerações finais

O filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter, traz motivação para lidar com as diversidades que aparecem ao longo do caminho e me abre a mente para algumas táticas de negociação que deixamos passar, mas que poderiam ajudar muito na finalização de uma negociação, como por exemplo entender muito bem do que será tratado na negociação e conhecer o terreno onde irá pisar. As técnicas de negociação e o nível de liderança do treinador Carter são pontos altos a serem considerados quando analisado uma mensagem importante do filme.

Em várias cenas do filme é possível observar que Ken Carter utiliza de muitas técnicas de negociação e comprova que dedicar tempo para desenvolver um planejamento pode trazer ótimos frutos.

Referências bibliográficas

Coach Carter: treino para a vida. Adoro Cinema, 2016. Disponível em: https://www.adorocinema.com/filmes/filme-53829/. Acesso em: 26 de set. de 2021.

SILVA, Solimar. 6 lições de negociação com o filme Coach Carter. Aretê Coaching, 2019. Disponível em: https://aretecoaching.com.br/2019/10/11/6-licoes-de-negociacao-com-o-filme-coach-carte/. Acesso em: 26 de set. de 2021.

WANDERLEY, José Augusto. Negociação total: Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. 18 ed. São Paulo: Editora Gente, 1998.

WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management. Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio – jun. 1998.