A Negociação e Administração de Conflitos

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo:

Aluno: RAFAEL NASCIMENTO DOS SANTOS

Turma: ONL02280-PROGC04T01_NACCPMBAEAD-36_0422

Tarefa: ATIVIDADE INDIVIDUAL

Introdução

    A atividade em questão busca avaliar e colocar em prática o conhecimento aprendido durante a os estudos na matéria Negociação e Administração de conflitos.  No qual fora escolhido o filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter; protaganizado por Samuel L. Jakcson, com participação do hoje reconhecido ator Channing Tatum.

   A obra cinematográfica, retrata uma historia real vivida em 1999 qual um ex aluno Ken Carter e empresário casado, aceita o desafio de treinar a equipe de basquete do seu antigo colégio na periférica região de Richmond no estado da california. Região onde a pespectiva de vida dos jovens e adultos era o trafico de drogas ou a cadeia.

   Ken Carter, porem entendia que só a educação poderia dar aos jovens alunos uma possibilidade de “furar a bolha” da sociedade local, por meio do estudo sério, esporte para que podessem ter chance de serem aceitos em uma faculdade.

   Assim, desenvolve o roteiro por meio de desafios, muitas negociações e conflitos nos quais envolvem os alunos, a sociedade, o corpo docente e o técnico que arrisca e toda suas fichas e reputação para garantir um futuro melhor aos atletas.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

1. Cena em questão.

   O momento analisado é quando Ken Carter e seu filho Damian Carter (Robert Ri´chard) confronta o pai com um contrato modificado com maior dificuldade nas condições para que seja participante do time de basquete, como nota 8,75 onde antes era 5,75, 50 horas de serviço comunitário onde para outros era 10 horas e que caso cometesse alguma falta ou transgressão diciplinar o contrato seria nulo e ele estaria fora do time.

1. classificação das partes envolvidas (atores da negociação);

   Ken Carter está na negociação como Receptor, onde o mesmo não tem interesse algum de ter filho como seu atleta uma vez que isso pode expor-lo dada a sensibilidade da relação pai-filho e onde o filho já estuda em uma instituir com qualidade bem superior em outra região St. Francis.

   Damian Carter se apresenta como Requerente uma vez que apresenta ao seu pai o interrese inrredutivel de fazer parte do time lhe apresentando condições altamente acima da média para conseguir a concessão do receptor.

Não há agentes externos na Cena.

1. identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas;

    Fica claro na cena que o poder está duplamente no técnico Ken Carter uma vez que quem decide quem faz parte seu time bem como as condições do contrato em quetão e indo além tem influência decisiva como pai da Damien.

    Damian por sua vez está em posição de fraqueza, uma vez que não possui por der de decisão, restando como poder de barganha o desafio pessoal em alcançar alta performance, horas extras de serviço social e o fato de já ter comunicado ao seu colégio que iria se desligar.

    Utilizando o modelo abaixo de Blake e Mouton (1975). Temos os seguintes pontos.

[pic 1] 

    Sabendo que o ser humano reage a emoção temos incialmente o fato do filho correr o risco uma vez que em outra cena o pai já havia negado a possibilidade de participar do time.

    Temos a troca e a barganha na proposta de dar ao pai números tão altos bem acima do exigido a outros atletas.

   Coerção e pressão, quando diz ao pai que ele não tem tempo para pensar e que o contrato deve ser assinado naquele momento. E que o pai não tem saída já que o filho comunicou a escolha que a deixaria.

1. Avaliação das etapas da negociação;

Planejamento;

     Fica claro que o filho planejou e se preparou para abordade já que apresentou ao pai contrato impresso e com clausulas modificadas e como pedido já formalizado da saída do seu antigo colégio.

         Execução

     O Damian, aborda o pai em casa, sozinho em um momento de concentração com          palavras muito bem estruturadas, argumentos, documentos e apresentando explicações para todas as objeções apresentadas. Preliminar, abertura, exploração e encerramento.

         Controle

          O controle se da de maneira formal e muito interessante, onde temos um contrato a ser assinado. O técnico Carter faz a concessão de aceitar o filho como jogador, impondo condição ainda mais desafiadora nas  metas de 8,75 para 9,20.

1. Descrição da comunicação verbal e não verbal;

             Comunição verbal

        O filho se apresenta ao pai com voz firme e consistente com tom impositor o que demostra segurança e obstinação no que se deseja.

         O Pai pela sua experiência escuta o filho e contra argumenta me maneira concisa e  objetiva.

            Comunição Não verbal

          Os dois atores se mostram concentrados, fitados no olho um do outro, tendo o pai expressão de surpresa ao saber que o filho já havia solicitado saída do antigo colégio. Porém, não demostram descontrole durante a interação.

1. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias;

    Minha avaliação positiva é o fato da preparação por parte do filho, no qual se dedicou a formalizar o contrato e possuir argumentos verbais de maneira estruturada, ou seja, já estava pronto para possíveis objeções.

Como sugestão de melhoria, acredito que o filho poderia ser tentado um meio termo em relação a nota da contra proposta do pai exemplo por que não 9 ao invés de 9,20?

1. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.

   No meu contidiano onde trabalho no comercio na compra e na venda de veículos procuro melhorar minhas técnicas de negociação na busca do RESULTADO ÓTIMO, onde eu tenho o cliente satisfeito, uma boa rentabilidade para a minha empresa. Procurar observar e perceber o que a outra parte deseja, ancorar na medida certa por me trazer esse resultado.

    Sei também que algumas negociações precisam de uma saída pronta e estar disposto a ceder, ter um MACNA na já preparado ajuda a evitar desgastes e prejuízos.

Considerações finais

     Negociar é uma arte que necessita de técnica e muita prática, ela é algo que se desenvolve e se aperfeiçoa. Necessário é refletir depois de cada negociação os pontos positivos e negativos, melhorando sempre. Sendo rígido jamais.

Referências bibliográficas

Coach Carter - Treino para a Vida (Dirigido por Thomas Carter. Paramount Pictures. EUA, 2005. 137 min.

ANDRADE, G.; ARAÚJO, J.; KNUST, M. Negociação e administração de conflitos. 4. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2014.