A Teoria dos Jogos Aplicada á Administração de Empresas

A TEORIA DOS JOGOS E SUA CONTRIBUIÇÃO PARA AS NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS

        Em seu dia a dia as empresas se deparam com várias negociações com clientes, fornecedores, com o poder público e até mesmo com concorrentes. Por essa razão o estudo e desenvolvimento de Técnicas de Negociação é ponto chave pra a Administração de Empresas.

        Outro ponto fundamental à Administração é a Gestão do Conhecimento, estratégica tanto para informar melhorar as estratégias de negociação, quanto para o marketing e o posicionamento de mercado.

Inicialmente estes estudos foram desenvolvidos tendo como base o pensamento de Adam Smith (1776), que defendia a competição dos mercados. Os pioneiros da  Teoria dos Jogos, partindo deste princípio levaram em conta que os indivíduos agindo de forma racional, podem utilizar entre as várias estratégias que se apresentam, aquelas mais eficientes que podem otimizar seus ganhos. Neste sentido, o ganho de um depende da perda do outro, constituindo-se no jogo de soma zero.

Mais tarde, outro americano, John Forbes Nash, aprofundando estes estudos chegou a uma brilhante conclusão que é possível a otimização de um resultado em termos de ganho conjunto, ou seja, um jogo de soma positiva.

Quando os resultados são muito desequilibrados, um ganhando muito e outro ganhando pouco ou nada, poderá haver uma combinação de estratégias que melhore o resultado para ambos. Neste ponto, a estratégia utilizada pelo primeiro é a melhor, considerada a escolhida pelo o segundo e, a utilizada por este, também é a melhor, considerada a escolha do primeiro. Assim, naturalmente os jogadores escolherão esta combinação e não desejarão outra diferente. Isto foi definido como o equilíbrio de Nash, considerado um novo paradigma na Teoria dos Jogos.

Ao lado da teoria dos jogos a Teoria da Escolha Racional também orienta a tomada de decisão.

BUSCANDO APLICAR O EQUILÍBRIO DE NASH COMO ORIENTADOR DA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO.

        MAIS DO QUE CONSEGUIR BENEFICÍOS PARA AMBAS AS PARTES, O JOGO DE SOMA POSITIVA VISA AUMENTAR O VALOR GLOBAL DOS TERMOS ACADA INTERAÇÃO.