ATPS 4 - Tecnicas de negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE SERTÃOZINHO

ADMINISTRAÇÃO – Técnicas de Negociação

ATPS – 4ª Etapa

PROF°: WESLEY FERNANDO MISCHIATI BORGES

                        NOME: JÉSSICA PRISCILA DE OLIVEIRA – RA 4200073368

                                       MARIA EDUARDA ZEVIANI DE ALMEIDA – RA 3700601828

                                       TAMARA RAMOS RIBEIRO – RA 4204769216

      PATRICIA DOS SANTOS PREZOTO – RA 3713658295

                   

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho tem por finalidade apresentar um roteiro de preparação para negociações salariais, abordando a importância do planejamento da negociação no dia- a dia.

2. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

O planejamento da negociação é importante para proporcionar segurança no processo de decisão, estimulando o negociador a aumentar sua chance de alcançar os objetivos estabelecidos.

É preciso buscar informações necessárias ao desenvolvimento da negociação, para elaboração de um roteiro ou plano de ação, com intuito de prever os eventuais problemas ou obstáculos que podem surgir no decorrer do processo.

A preparação para negociação pode ser agrupada em quatro etapas básicas assim definidas, a fim de facilitar o processo de discussão e a obtenção dos resultados pretendidos:

 Mapeamento da situação. Nessa fase é importante o levantamento de todas as informações necessárias para a negociação.

• Levantar e listar as informações.
• Identificar e priorizar as questões.

Estabelecimento de parâmetros para a negociação. Definir claramente as metas ou os objetivos a serem atingidos, e o limite máximo e mínimo para o acordo, bem como as outras alternativas viáveis.

• Definir metas ou objetivos.
• Listar o leque de acordos alternativos.
• Fixar os limites para a negociação.

Montagem do cenário para a negociação. O objetivo desta é etapa é tratar dos aspectos ou procedimentos formais da negociação: a agenda, o local e os participantes.

• Definir a agenda.
• Determinar e preparar o local da negociação.
• Identificar os participantes.

Preparação final para a negociação. Esta etapa exige uma análise mais apurada dos dados e informações disponíveis. Analisar as necessidades, interesses e objetivos da outra parte e simular o processo de negociação a fim de corrigir possíveis falhas nas argumentações e demais aspectos que possam prejudicar a atuação do negociador.

• Analisar a outra parte.
• Simular o processo de negociação.
• Definir estratégias e táticas.

3. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Negociar um salário é um processo delicado que exige preparo, consistência de informações e firmeza do profissional, por isso é necessário o planejamento da negociação.

        Todos esperam por um ‘sim’ no processo de negociação salarial. No entanto, devemos estar preparados para ouvir um ‘não’. Não podemos obrigar o gestor a conceder o aumento. A insistência pode, inclusive, azedar o relacionamento interpessoal com os gestores. Nesse momento é hora de ouvir as razões do chefe e renovar as metas e informações para uma próxima oportunidade.

•  Deve-se estar preparado. Fazer uma pesquisa e ficar atento as remunerações do

mercado, ter uma ideia exata de sua posição em relação aos colaboradores de outras empresas.

• Foque em um critério objetivo. Como o pagamento por experiência, competência ou tempo de casa, é importante saber em qual linha você se encaixa na empresa.

• Saber Informações como: dados de produção, faturamento (mensal e anual), ranking da empresa no mercado e o volume de dividas da empresa. Essas informações serão úteis ao negociador a fim de traçar uma meta para a negociação, analisado o máximo e o mínimo aceitável para que ambas as partes se beneficiem do resultado.

• Conhecer a política salarial da empresa.

• Conhecer o tipo psicológico do oponente. Obter informações sobre o gestor da empresa como sua cultura, política e demasiados segredos da empresa.

• Ser Prudente. Manter a proposta em mente com o objetivo de atingir um acordo que satisfaça ambas as partes. Se a discussão estiver longe de um acordo, pensar em outra proposta. Sempre criar soluções e não armar batalhas.

• Começar com o tom certo. Saber ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa e ao mesmo tempo, mostrar que você espera o mesmo. Sempre trabalhar em conjunto para chegar a um consenso. Evitar ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

• Deixar claro os interesses. A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Podem ser citados outros benefícios que podem ser adquiridos durante a negociação, considerando-os como acordos alternativos, como por exemplo: cesta básica, redução de jornada de trabalho, horários flexíveis, convênios (medico, odontológico, faculdades, etc.) ou até mesmo o status na empresa (alteração do cargo exercido na empresa).

 

• Projetar o futuro na área. De nada adianta investir se você não se sentir satisfeito na carreira.

        

        O negociador deve evitar algumas situações antiéticas que podem prejudicar o andamento da negociação.

• O blefe. Esse ato pode colocar tudo a perder no decorrer da negociação. Dizer que recebeu uma proposta melhor de outra empresa (sendo esta uma citação falsa), poderá correr o risco de ouvir um ‘boa sorte’. Considerando que, o mercado atual, esta mais favorável a quem contrata do que a quem procura.

• Usar de argumentos pessoais. As necessidades financeiras pessoais não irão convencer o chefe a dar um aumento salarial ao colaborador. Não é a necessidade pessoal do colaborador que vai determinar o aumento e sim o que o profissional merece. Por isso, o planejamento deve ser baseado em argumentos qualitativos e quantitativos, analisando as competências e os resultados alcançados.

• Ética. Mesmo que o seu salário esteja defasado em relação aos demais profissionais que ocupam o mesmo cargo e desempenham as mesmas atividades que você, o ideal é informar o seu superior sem citar nomes. Se comparar com o colega de trabalho mostra que você tem inveja do outro profissional e afinal, os salários são sigilosos e não cabe a você analisar o merecimento ou não do parceiro.

4. CONCLUSÃO

Como diz o especialista em negociação Marcio Miranda: “O que mais surpreende o outro lado é você estar preparado, e, para isso, precisa fazer um planejamento adequado. Se você for um negociador médio e se preparar, você leva vantagem sobre um supernegociador despreparado”.

Portanto, é preciso planejar a negociação com antecedência, simular o processo corrigindo as possíveis falhas e estar atento para conseguir resultados positivos da melhor maneira possível, e sendo ético, visando sempre um bom relacionamento com o oponente.