Administraçõa mercadologica

Como lidar com a concorrência

1- Em que o mercado empresarial se difere do mercado consumidor?

R: A diferença entre os dois é que o mercado empresarial é formado por organizações que estabelecem a necessidade de comprar produtos e serviços para identificar, avaliar e escolher as marcas e fornecedores, ou seja, é formado por organizações que produzem bens ou serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. Já no mercado consumidor, o mesmo compra pela necessidade de consumo, liquidação, entre outros fatores, estreitando assim a relação entre fornecedor e cliente.

2- Como, em geral é o processo de compra em um órgão governamental?

R: O processo de compras é feito através de varias situações, onde o comprador empresarial precisa tomar varias decisões antes de efetuar a compra, o número de decisões depende do tipo de situação de compra:

Recompra Simples: O departamento de compras encomenda um determinado produto. O comprador escolhe o fornecedor a partir de uma lista, e os fornecedores se esforçam para manter a fidelização com a empresa garantindo a qualidade, e com isso surgem os fornecedores “alternativos” que buscam oferecer novidades para se tornar futuros fornecedores.

Recompra Modificada: O comprador decide alterar as especificações, preços, as exigências de entrega ou outros termos. Normalmente, envolvem participantes adicionais de ambas as partes no processo de decisão. Os fornecedores atuais ficam apreensivos com a ação, já os fornecedores alternativos visam oportunidades futuras.

Nova Compra: É uma situação, onde o comprador adquire um bem tangível pela primeira vez. Quanto maior o custo e o risco calculado, maior o numero de participantes no processo de decisão que por sua vez passa por varias fases como: conhecimento, interesse, avaliação, julgamento e adoção. A comunicação em massa é de suma importância, pois na fase do conhecimento,

os vendedores causam um grande interesse e as fontes técnicas se tornam importantes na fase de avaliação.

3- Como os compradores empresariais tomam suas decisões ?

R: Os compradores empresariais preferem comprar uma solução completa  para seu problema de preferencia com um único vendedor, com isso as empresas se tornam mais próximas de seus  clientes, fazendo com que as empresas  não se limitem a oferecer apenas o produto a seus clientes, mas também soluções necessárias para determinados problemas.

4- Quem participa do processo de compra?

R: O processo de compras é composto por todas as pessoas e grupos que participam do processo de analise e decisão de compras, são eles:

Iniciadores: São aqueles que solicitam a compra de um produto, incluindo os usuários.

Usuários: São aqueles em que utilizam os serviços ou produtos.

Influenciadores: Pessoas que influenciam na decisão de compra, incluindo a equipe técnica.

Decisores: São aqueles que irão decidir quais as exigências do produto ou os fornecedores.

Aprovadores: Pessoas que autorizam as ações propostas pelos decisores ou compradores.

Compradores: São aquelas pessoas com autoridade para selecionar os fornecedores e estabelecer as condições de compra. Os compradores ajudam na formulação e nas especificações do produto, mas sua responsabilidade esta na seleção de fornecedores e nas negociações.

Filtros Internos(Barreiras Internas) : São aquelas pessoas com poder de evitar que os fornecedores ou informações cheguem até os membros do centro de compras, exemplos de filtros internos: agentes de compras, recepcionistas e telefonistas.

5- Quais são os estágios de compra? Explique resumidamente, cada um deles.

R: Nessa fase existem oito estágios de compra sendo eles:

Reconhecimento do problema: O processo de compra começa quando alguém na empresa reconhece um problema ou uma necessidade que pode ser resolvida com a aquisição de um bem ou serviço. O reconhecimento pode surgir por meios de estímulos internos e externos. Internamente ocorre quando a empresa decide desenvolver um novo produto e precisa de novos equipamentos e materiais, ou seja, quando uma maquina quebra e precisa de novas peças, ou quando o gestor de compras percebe se uma oportunidade de preços competitivos e promoções. Externamente, ocorre quando o comprador obtém novas ideias e  é contatado por um representante de vendas que lhe  oferece melhores produtos com preços competitivos. Os profissionais de marketing estimulam o reconhecimento do problema por meio de mala direta, telemarketing, comunicações, internet entre outros.

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