Análise de Mercado: Consumidor e do Comportamento de Compra.
Por: Bruna Barbati • 9/5/2016 • Resenha • 2.323 Palavras (10 Páginas) • 422 Visualizações
Análise de mercado: consumidor e do comportamento de compra.
O objetivo principal de marketing é satisfazer as necessidades e desejos do cliente alvo. Como os comportamentos dos consumidores podem variar em menos de um minuto, a tarefa de conhecer seus clientes, torna-se mais difícil. Tanto para pequenas quanto para grandes empresas, podem ter lucros, desde que, entendam como e porque seus clientes compram.
Um exemplo da falta de conhecimento do consumidor é o caso da Kodak, quando lançou uma câmera para um público (com alta tecnologia) e a geração não aceitou.
A tarefa do profissional de marketing é entender o que acontece no consciente do comprador entre a chegada do estimulo externo e a decisão de compra.
O comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
Fatores culturais: é o principal determinante do comportamento e dos desejos das pessoas. À medida que uma pessoa cresce, ela adquire valores, percepções, preferências e comportamentos de sua família.
Subcultura: fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros.
Classe social: são relativamente homogêneas e duradouras, seus integrantes possuem valores. Elas não refletem apenas a renda, mas também indicadores como ocupação, grau de instrução e área de residência.
Fatores sociais: além dos fatores culturais, o consumidor é influenciado por fatores sociais, como grupo de referência, família, papéis sociais e status.
Grupo de referências: são aqueles que exercem alguma influência direta ou indireta sobre as atividades ou o comportamento dessas pessoas – chamados também de grupo de afinidade.
Alguns grupos de afinidades são primários, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, com os quais a pessoa interage contínua e informalmente. Existem também, grupos secundários: grupos religiosos e profissionais, normalmente exigem menor interação contínua e são formais.
Os profissionais de marketing tentam identificar os grupos de referências dos clientes-alvos. Contudo, o nível de influência de um grupo varia entre produtos e marcas. Os fabricantes de produtos e marcas em que a influência do grupo de referência é forte devem alcançar e influenciar os líderes de opinião dos grupos de referência – um líder de opinião é uma pessoa que realiza uma divulgação informal, oferecendo conselhos ou informações sobre um produto ou uma categoria de produtos específicos.
Família: é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade e tem sido exaustivamente estudada. Os membros da família constituem o grupo de referência primário mais influente. Podemos distinguir duas famílias na vida do comprador. A família de orientação – pais e irmãos de uma pessoa – e a família de procriação – cônjuge e filhos.
Os profissionais de marketing estão interessados nos papeis e na influência do marido, da esposa e dos filhos na compra de uma grande variedade de produtos e serviços. Esses papeis variam muito, dependendo dos países e das classes sociais.
Os profissionais de marketing precisam determinar quais os membros que normalmente mais influenciam na escolha de vários produtos. Geralmente, é uma questão de quem possui o maior poder ou conhecimento especializado.
As mulheres estão obtendo mais poder dentro de casa – poder de compra. Devido às grandes conquistas da mulher no ambiente de trabalho, principalmente em atividades não-tradicionais, os padrões tradicionais de compra doméstica estão mudando pouco a pouco.
Outra mudança nos padrões de compra é o aumento na quantidade de dólares gastos e na influência exercida por crianças e adolescentes. Estamos em uma era em que as crianças não só são vistas e ouvidas, como também são atendidas como nunca. As empresas estão mais propensas a expor seus produtos às crianças – e solicitar delas informações de marketing – pela internet. Essa prática deixa preocupados órgãos de defesa do consumidor e pais. Cerca de quatro milhões de criança com menos de 17 anos visitaram a Web em 1996, e o número está crescendo em progressão geométrica. As empresas conectaram-se a ela normalmente oferecendo brindes em troca de informações pessoais.
Papeis e Status: uma pessoa participa de muitos grupos – família, clubes e organizações. A posição de uma pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papeis e status. Um papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status.
Fatores pessoais: idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, circunstâncias econômicas, estilo de vida, personalidade e auto-imagem.
Idade e estágio no ciclo de vida: as pessoas compram diferentes artigos e serviços durante a vida. Elas consomem alimentos para bebês nos primeiros anos de vida, a maioria dos alimentos durante as fases de crescimento e maturidade e dietas especiais os últimos anos de vida. O gosto no que diz respeito às roupas, móveis e lazer também é relacionado à idade.
Os padrões de consumo são moldados de acordo com o ciclo de vida da família. Há nove estágios no ciclo de vida da família:
- Solteiro: jovem que não mora com a família.
- Recém-casados: jovens sem filhos.
- Ninho cheio 1: filhos com menos de 6 anos.
- Ninho cheio 2: filho caçula com 6 nos ou mais.
- Ninho cheio 3: casais mais velhos com filhos dependentes.
- Ninho vazio 1: casais mais velhos sem filhos morando com eles.
- Ninho vazio 2: casais ainda mais velhos.
- Sobrevivente: solitário em atividade profissional.
- Sobrevivente solitário aposentado.
Ocupação e circunstâncias econômicas: a ocupação também influencia o padrão de consumo de uma pessoa. A escolha de produto é afetada pelas circunstâncias econômicas: renda disponível, economia e bens, débitos, capacidade de endividamento e atitude em relação a gastar versus economizar.
Estilo de vida: é o padrão de vida da pessoa expresso por atividades, interesses e opiniões. O estilo de vida representa a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente.
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