Comportamentanto Organizacional - Técnica de Negociação
Por: daianemlc • 20/9/2015 • Trabalho acadêmico • 3.244 Palavras (13 Páginas) • 87 Visualizações
UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP[pic 1][pic 2]
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Salvador – BA
22 de Abril de 2014
UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP[pic 3][pic 4]
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Salvador – BA
22 de Abril de 2014
UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP[pic 5][pic 6]
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
- Curso: Tecnologia em Logística
- Disciplina: Comportamento Organizacional
- Professor (a):Ma. Helenrose A. da S. Pedroso Coelho
Disciplina: Técnica de Negociação
- Professor (a): Ma. Renata M. G. Dalpiaz
- Tutor (a) presencial: Ivanete Souza Santos
Salvador – BA
22 de Abril de 2014
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO _ 5
2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 6
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 7
4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 8
5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 _ 10
6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 11
7. PLANEJAMENTO PROPOSTA FINAL - PASSO 6 13
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS _ 15
REFERÊNCIAS 16
1. INTRODUÇÃO
Num ambiente de mudanças e conflitos, a negociação está cada vez mais presente como elemento de resolução desta realidade. Segundo a definição de Acuff (1993), negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. E, para que este processo seja bem-sucedido, é necessário que se crie condições que satisfaçam todas as pessoas envolvidas quando os resultados são atingidos.
A negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial,
que precisa ser desenvolvida pelas organizações que desejam obter êxito num mundo globalizado, cheio de conflitos e jogos de interesse, seja com clientes, com fornecedores, com colaboradores, ou até mesmo com a sociedade como um todo.
O objetivo da negociação é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.
Diante deste contexto, o presente trabalho apresenta um processo de negociação entre uma gravadora e uma associação de moradores, com o objetivo de contribuir para um melhor entendimento sobre este processo, conhecer o negócio, o objeto da negociação, o ambiente e as expectativas das partes envolvidas e bem como o resultado alcançado.
2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1
2.1. PERFIL DO NEGOCIADOR DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO
O Sr. Carlos Henrique, com formação em administração, é o defensor dos ideais dos moradores do Bairro das Flores. Preza pela tranquilidade do bairro. Apresenta um perfil conservador e questionador, tem como objetivo impedir a construção da Gravadora, pois acredita que a mesma trará impactos negativos para o bairro, afetando o trânsito e a segurança do local, além do barulho que incomodará os moradores, formados em sua grande maioria, por pessoas da 3ª idade. Afirma que o bairro não necessita dos progressos que a gravadora pode proporcionar.
2.2. PERFIL DO NEGOCIADOR - A GRAVADORA
A Gravadora Sucessos, é representada pelo Sr. Jorge Andrade, estrategista de negócios, com experiência em negociar em meio a conflitos. Tem como objetivo a liberação da construção da gravadora, acredita que é inevitável o progresso, e que a empresa trará melhorias para o bairro, desde que a negociação beneficie a todos. Tem um perfil amigável e paciente, pretende por meio de reuniões, explicar aos moradores que a gravadora realizará investimentos na infraestrutura do bairro.
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2
REPRESENTANTE: SR. CARLOS HENRIQUE – ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
De acordo com o modelo de estilo de negociação, desenvolvido por Carl Jung, o Sr. Carlos Henrique, representante da associação de moradores do Bairro das Flores, apresenta o estilo confrontador, e questionador, que combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração com a outra parte. Este estilo é o mais adequado quando as questões que exijam ou envolvam altos interesses. A tática utilizada para este tipo de negociador baseia-se na definição de limites para ambas as partes e procura impedir elementos desnecessários à negociação.
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