Comunicação nas Organizações: Estudo de Caso Thomas Green

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Trabalho da disciplina Comunicação nas Organizações,

                                                 Tutor: Prof. Marcio Gonçalves

Fortaleza-CE

2017

Estudo de Caso :

Comunicação nas Organizações: Estudo de Caso Thomas Green

REFERÊNCIA: BECKHAM, W. Earl Sasser Heather. Thomas Green: Poder, Política Interna e uma Carreira em Crise. Harvard Universit, 2009.

O presente estudo de caso relata a ascensão ao cargo do funcionário Thomas Green na empresa Dynamic Displays. Inicialmente, Green foi recrutado para trabalhar na Dynamic Displays para a posição de Gerente de Contas, atendendo no segmento Viagens e Hospitalidade, após se destacar como vendedor na National Business Solution em Atlanta.

Green, logo foi notado pelos executivos sênior da Dynamic Display, principalmente após ter fechando contrato com uma das maiores empresas de transporte aéreo. Em julho de 2007 (4 meses após a contratação), Green passou uma semana inteira de treinamento na matriz, onde teve contato com a Vice-presidente da Divisão, Shannon McDonald. Durante a semana Green aproveitou para trabalhar seu networking, pois havia descoberto que abrira uma vaga de especialista sênior na organização, e seu interesse era ser promovido rapidamente. Nos meses seguintes, Green continuou fazendo visitas a McDonald, que era sua conterrânea e a qual tivera  empatia imediata. Posicionou-se agressivamente como candidato a vaga. Após Green apresentar explicações detalhadas sobre as oportunidades que ele observava e sobre as estratégias para conquistá-las, McDonald o promoveu a Especialista Sênior de Mercado, deixando claro que confiava nele para o cargo, mas que tinha restrições diante da falta de experiência dele como gestor e sugeriu que buscasse sempre orientação com os gestores mais experientes.

Green era em média 12 anos mais novo que os demais especialista sênior de mercado da divisão. Normalmente ele teria que ter alguns anos de experiência como especialista de mercado, para então ocupar o cargo para qual recebeu a promoção.

Green foi alocado fora da sede de Boston, supervisionava diretamente dois especialistas e reportava-se ao diretor de Marketing, Frank Davis, que havia sido recentemente promovido da posição que Green acabara de assumir.

Em 10 de setembro de 2007 a promoção de Green tornou-se efetiva. E o primeiro conflito a ser superado é o fato de não ser ele a opção de Davis, seu superior, para o cargo. Davis esperava ser ele a escolher quem ocuparia o a posição, conforme alertou McDonald no primeiro dia de promoção de Green.

Após revisar as vendas de do último ano, Green e Davis passaram uma semana visitando as maiores cias aéreas do segmento. Ao final dessa semana Davis achou que Green não havia se preparado da forma esperada para as visitas, e mesmo tendo respostas positivas dos clientes, Green precisaria ter apresentado dados que respaldassem as propostas por ele apresentadas. Davis entendeu que Green precisaria de um tempo para se adaptar a nova posição e disse que estava na expectativa de que Green desenvolvesse novas estratégias.

Durante a reunião de Plano de metas 2008 Davis apresentou as projeções de venda para o ano seguinte que estimava 10% de crescimento para a região. Porém, Green, mesmo sendo sua primeira vez a participar de um processo de planejamento e projeção de vendas, discordou que Davis, afirmando que seus números estavam sem embasamento e que seria impossível de alcançar a meta apresentada.

Davis demonstrou estar preocupado com o posicionamento público de Green, e comentou com McDonald a sua preocupação, comentando que as perspectivas de Green eram conservadoras e que ele ainda pensava como gerente de contas.

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