Curso de Negociação Técnicas e Estratégias de sucesso.

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ATIVIDADE 6

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professor: Esp. Adm. Cícero Tadeu Tavares Duarte

Data: quarta-feira, 6 de maio de 2015

Atividade: Estudo Dirigido do Manual CPT – Curso de Negociação.

Curso de Negociação Técnicas e Estratégias de sucesso.

1. Quais as dimensões que um bom negociador precisa entender?

• Conhecimento sobre o tema/assunto que estão negociando e familiaridade com as

regras do jogo formais e informais que caracterizam as relações entre as partes. Os negociadores devem dominar ainda a terminologia e o jargão utilizados no ambiente onde as negociações se desenvolvem. Também necessitam ter uma visão histórica, sistêmica e de profundidade do tema no seu contexto. O domínio quantitativo e qualitativo contribuirá para uma melhor compreensão das conexões entre questões substantivas e relacionais da negociação. A capacidade do negociador de estabelecer relações de causa e efeito entre o assunto e o ambiente de negociação facilita a elaboração dos cenários futuros nos quais o acordo, quando alcançado, será implementado.

• Planejamento e preparação. Os negociadores determinam um conjunto de procedimentos estruturados orientados para antever as ações, com o intuito de antecipar-se e munir-se para os episódios de interação com as outras partes. O planejamento ajuda a organizar as necessidades, interesses, objetivos, moedas de troca e argumentos, além de auxiliar nas suposições sobre a estratégia das outras partes. A estruturação permite antecipar o posicionamento estratégico e os próximos passos táticos, bem como reavaliar cada etapa concluída. O planejamento permite articular pontos de recuo e pensar em alternativas para o acordo. O desenvolvimento antecipado de planos alternativos e contingenciais ajudará no fortalecimento da autoconfiança dos negociadores e de suas equipes.
• Habilidade de raciocinar clara e rapidamente sob momentos de pressão e incerteza. Os negociadores devem fazer uso da razão para estabelecerem relações entre os diversos aspectos envolvidos. O controle emocional e a racionalidade permitirão entender, calcular, deduzir ou fazer juízos de valor com maior precisão e agilidade em momentos de tensão, nos quais a escassez de tempo e recursos predomina. Devem antever as implicações de decisões tomadas em momentos críticos. Os negociadores frequentemente enfrentam dilemas nas encruzilhadas de suas jornadas e o raciocínio claro permitirá coletar e analisar os dados difusos, as pressões e contrapressões, os interesses afetados, as ambiguidades e contradições ali existentes.

1. Quais as sete regras de ouro do Programa de Negociação da Harvard Business School? Explique cada uma delas.

• Prepare-se muito bem.
• Coloque-se no lugar do cliente.
• Pense com inteligência nos interesses de cada parte e não nas posições.
• Critérios objetivos decidem o que é justo.
• Destaque vantagens mútuas que valorizem a sua oferta.
• Desenvolva um plano B e um plano C.
• Construa uma ponte dourada entre você e a outra parte.

1. Quais os princípios básicos da negociação? Explique cada um deles.

• Primeiro princípio básico: descobrir o lugar do outro, entender seus reais interesses, conseguir ver a questão com os olhos da outra parte, entender por meio da cultura do outro.

• Segundo princípio básico: observar que a negociação é um processo e nunca apenas um evento singular e específico. Durante o processo da negociação cada parte necessita caminhar seus próprios passos, o que não ocorre sempre de maneira coordenada e simultânea, gerando, como o próprio termo indica, descompasso frequente.

• Terceiro princípio básico: conquistar confiança da outra parte, desenvolver um relacionamento de confiança. Sem um mínimo de confiança não se fecha nenhum processo de negociação. Mesmo quando se negocia entre partes com pouca confiabilidade, por exemplo, a negociação que se estabelece entre a polícia e os sequestradores numa situação crítica e tensa de um sequestro, o desfecho estará invariavelmente ligado à capacidade de se estabelecer uma relação com o mínimo de confiança que possibilite aceitar que a outra parte cumprirá o que lhe cabe nos acordos. Evidentemente numa situação destas não se espera como razoável que bandidos e policiais estabeleçam uma relação firme e duradoura, baseada em amizade sincera, mas que, para aquelas circunstâncias, cumprir o acordado representará o menor risco aceitável”.

1. Quais as dez dicas de ouro do Mestre em negociação Herb Cohen? Explique cada uma delas.

• Comece com amenidades

Inicie a conversa por coisas simples, amenas, como um comentário sobre um filme. Isso ajuda a conhecer o estilo da pessoa, o que a agrada, o que a interessa e, principalmente, o que a incomoda. Aproveite esse momento para prestar atenção em seu interlocutor.

• Tom amistoso

O como se negocia é muito mais importante do que o que se negocia". Procure dar à negociação um tom amistoso, mais cooperativo do que competitivo. Seja respeitoso e gentil e procure olhar para as pessoas enquanto falam.

• Fracione a negociação

Dúvida em partes pequenas e fáceis de serem resolvidas o objeto a ser negociado. Deixe para o fim o que for "quantificável" e que tenha mais valor.

• Seja flexível

Um exemplo: se a outra parte pede para marcar o encontro de negócios, deixe-a à vontade para escolher o horário e o local. Se você faz uma concessão como essa, na hora de negociar seu interlocutor acabará lhe devolvendo em algum benefício real.

• Dúvida persistente uma boa saída para situações delicadas é responder a uma pergunta com outra pergunta.

A ideia é ganhar tempo pois você não vai ter respostas para todas as perguntas que te fazem. Se for o caso, peça para ir ao banheiro.

• Admita seus erros
• Admita seus erros sem rodeios. Isso não é ruim, pelo contrário: as pessoas costumam confiar mais em quem assume a responsabilidade pelos erros que comete.

• Controle suas reações

Ao longo da negociação, existirão momentos de incerteza, dúvidas e ambigüidades. Persista calmamente em seus propósitos e evite discutir o mérito das posições da outra parte.

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