DISCIPLINAS NORTEADORAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA

EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS NORTEADORAS:                                                                        TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

                                            Discente:

                                        Marta Conceição dos Santos – RA

                                                                                 

SALVADOR

ABRIL, 2015

Sumário

Introdução --------------------------------------------------------------------------------- pág  2

Negociação-----------------------------------------------------------------------------------pág 2

Comportamento organizacional---------------------------------------------------------pág 3

Objetivo---------------------------------------------------------------------------------------pág 4

Personagens da negociação e seus perfis---------------------------------------------- pág  5

Associação dos moradores vs. Gravadora-------------------------------------------------pág 5

Desenvolvimento--------------------------------------------------------------------------- pág  6

As habilidades essenciais dos negociadores--------------------------------------------pág 6

Táticas de cada estilo-----------------------------------------------------------------------pág 8

Termo de negociação prévio------------------------------------------------------------- pág  9

Termo de compromisso------------------------------------------------------------------- pág 10

Negociação Final--------------------------------------------------------------------------- pág 11

Bibliográfia--------------------------------------------------------------------------------- pág 12

Introdução

 

Negociação 

A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.É um processo de tomada de decisão conjunta. Negociação é a comunicação, direta ou implicita, entre individuos que querem chegar a um acordo em comum. Seu significado ao “pé da letra” é fazer negócio, fazer uma atividade central dentro da diplimacia.  

A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação e premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. O oponente deve discutir e defender seu ponto de vista, sua missão e seu interesse, visando chegar a um consenso com a outra parte.

 Cabem ao negociador no processo de negociação três variáveis básicas que ajudam na tomada de decisão:

• Poder- que é a habilidade de influenciar ou adquirir aquilo que deseja;
• Tempo - implica no período pelo qual o processo de negociação acontece;
• Informação- se refere à avaliação de alguém ou de algo e as decisões que serão tomadas.

 Comportamento organizacional ( Chiavenato – 2003 ) 

Segundo Chiavenato, o comportamento organizacional é a contínua interação entre pessoas e empresas que se influenciam mutuamente. O comportamento organizacional é uma área do conhecimento humano importante para o entendimento do funcionamento das organizações, focando no estudo das ações e atitudes humanas, com a intenção de obter produtividade, diminuir o absenteísmo e a rotatividade e promover a cidadania organizacional.Ainda, para Chiavenato, o comportamento organizacional também está relacionado com o comportamento grupal, incluindo tópicos como normas, papéis, construção de equipes e conflito.

Em suma, o comportamento organizacional é uma importante ferramenta organizacional para se compreender as situações de trabalho e as relações que se estabelecem na empresa entre seus colaboradores; auxilia na resolução de problemas e serve de apoio para os indivíduos e os grupos alcançarem os objetivos da instituição de maneira mais eficaz; além de ajudar na criação de ambientes saudáveis no qual haja confiança e um bom relacionamento interpessoal entre colegas e equipes, criando laços de afetividade entre os membros e dos mesmos para com a empresa.

Objetivo

O presente trabalho, com o tema de desafio profissional, tem como obejetivo analisar e mapear, situações que envolvam a negocioção sistêmica, analisando os efeitos no ambiente organizacional, no comportamento dos individuos correlacionando o ambiente de trabalho e os moradores do bairro, mostrando os conflitos e o seu processo de negociação.

   

Personagens da negociação e seus perfis

    Associação dos moradores vs. Gravadora

 Carlos Henrique, formado em administração de empresas e, presidente da Associação de moradores da Rua 13 de janeiro, Bairro da Federação, entrou num processo civil junto ao Ministerio Publico e a Secretária de Meio Ambiente da Prefeitura Municipal de Salvador, com o objetivo de impedir a construção de uma filial da Gravadora Som Alto & Cia. em área residencial daquela localidade.