Gestão de Pessoas

        INTRODUÇÃO

A empresa escolhida como contratante será a Auto Center Mogi, que foi fundada em 1997, pela família Miranda, realiza os serviços como venda e reparos automotivos em Mogi das Cruzes – SP e estão no mercado há 19 anos, sempre buscando atender e superar as expectativas dos seus clientes seja com o cumprimento de prazos ou respondendo os desafios impostos no dia a dia.

Uma das exigências dos clientes é sempre serem atendidos por funcionários bem preparados e atenciosos, que consigam atingir a expectativa que o comprador tem ao procurar a Auto Center Mogi, por isso, os gerentes em seus processos de seleção, buscam encontrar vendedores, que sejam focados, qualificados, competitivos e que não buscam apenas “cumprir metas”, mas principalmente, atingir diretamente os desejos de todos os que entram na loja.

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REQUISIÇÃO DE PESSOAL

Há aproximadamente três semanas, a gerência da empresa Auto Center Mogi, se deparou com uma vaga para o cargo de vendedor, por isso encaminhou as competências para o departamento de recursos humanos, onde dizia o que esperava do contratado, como demonstração na tabela abaixo.

Vaga aberta: Vendedor

Competências:

1 – Boa aparência

2 – Comunicativo

3 – Inteligente

4 – Homem

5 – Conhecimentos na área

6 – Experiências de 01 ano

7 – Ensino Médio Completo

8 – Curso de pneus em multimarcas

9 – Curso técnico de mecânica.

Após o departamento de Recursos Humanos ter selecionado alguns currículos que atendessem as competências exigidas pela liderança da empresa, os candidatos foram chamados para que pudessem responder uma ficha de entrevista, como demonstração abaixo, onde também, foram informados de todos os benefícios, salários e após continuar todo o processo seletivo, onde envolve uma dinâmica, para passar uma mensagem de reflexão, uma entrevista com o profissional de RH, onde ele irá fazer perguntas para te avaliar e ver exatamente quem tem capacidade para preencher a vaga, após isto, uma prova situacional será realizada para verificar a capacidade dos candidatos para a respectiva vaga por fim uma entrevista com o líder da área, apenas com os candidatos que realmente tem chance de preencher o cargo que a empresa necessita em que somente um deles será escolhido.

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DINÂMICA QUEBRA GELO

O funcionário de RH da empresa optou em aplicar uma dinâmica para todos os candidatos, que tem como objetivo passar uma mensagem visando o trabalho em equipe e não apenas o lucro das comissões que a empresa oferece.

A dinâmica escolhida pelo funcionário se chama “Papel Amassado” e começa com a distribuição de folhas de papel branco para cada um dos participantes, em seguida, o mesmo pede para que cada um olhe para as folhas em branco e falem sobre elas e depois amassem o máximo que conseguir sem deixar a folha rasgar, quando todos terminarem e estiverem com as bolinhas de papel na mão, o colaborador pede para que eles tentem deixar as folhas do mesmo jeito que foi entregue a eles e começa a questionar se haveria algum modo de fazer a folha voltar ao normal, diante da negativa de todos o aplicador explica que todas as pessoas são como as folhas de papel e que devemos ter cuidado com as nossas atitudes, palavras e com o modo que nos referimos aos outros, pois muitas vezes as pessoas acabam “amassando” um colega de trabalho e o ambiente corporativo acaba sendo prejudicado não voltando a ser como era antes.

DINÂMICA DE GRUPO (PROVA SITUACIONAL)

Esta dinâmica tem como objetivo estimular o pensamento rápido e ajudar vendedores a desenvolverem habilidades de conversação.

O funcionário do RH deverá dividir o grupo em duplas, pedindo a estas que decidam quem fará o papel do "vendedor" e quem será o "cliente". Informando aos vendedores que estes deverão imaginar que estão em um cenário de vendas. A tarefa da dupla será realizar uma conversa, atuando em seus respectivos papéis, porém, com uma regra única: o vendedor iniciará fazendo uma declaração que comece com a letra A. Então, o cliente responderá com uma declaração que comece com a letra B, e assim sucessivamente até que terminem na letra Z. Exemplo: Vendedor: "Aquele produto está em promoção. Gostaria de vê‐lo?" Cliente: "Basicamente, você poderia me explicar o que ele faz? Depois eu o vejo”.

ROTEIRO DA ENTREVISTA

Nesta etapa será a entrevista com o departamento de Recursos Humanos, onde algumas perguntas serão feitas para filtrar ainda mais os candidatos para o líder conversar e escolher quem deve ser contratado para a área.

As perguntas escolhidas pelo departamento de RH são as seguintes:

1. O que você sabe sobre a nossa empresa? 

Os melhores vendedores para a vaga são aqueles que fazem lição de casa e vão para as entrevistas bem preparadas sobre o cliente e suas necessidades. Antes do entrevistador começar a falar sobre as necessidades da vaga, ele precisa fazer o candidato falar sobre a empresa.

2. Você pode me dizer como funcionava o processo de vendas da sua empresa?

O objetivo da pergunta é descobrir qual habilidade de vendas o candidato domina (prospecção, qualificação, apresentação, fechamento etc.), e também entender o quanto profissional o candidato é. 

Vendas são métodos e processos. Uma coisa leva a outra. O candidato que não acredita nisso, geralmente acredita que vendas é preço.

3. Como você avalia o seu desempenho?

A resposta deve ser como o candidato faz para avaliar se esta vendendo bem, no que precisa melhorar ou aprimorar para tingir os clientes.

4. Como você reage se o cliente não for muito de conversar?

Todo mundo sabe que vendedor tem que saber ouvir. Ok, legal, mas como você faz os clientes falarem o que você quer saber? Quais perguntas você faz para motivar o cliente a se abrir? 

5. Como você define "vendas"?

Essa pergunta "básica" é muito importante para aprendermos como o candidato funciona mentalmente.

6. Como você responde a concorrência? Fala aí sobre uma situação onde você foi surpreendido pela concorrência? O que você fez?

Como você bem sabe não é possível ter controle sobre todas as variáveis que influenciam as vendas, ainda mais a variável "concorrência". Faça o candidato se lembrar de alguma situação crítica onde ele teve que ser criativo para se diferenciar da concorrência.