MATRIZ ATIVIDADE INDIVIDUAL FGV

OATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: André Oesterreich Henning	Turma:
Tarefa: Análise do filme O Poderoso Chefão Parte I
Introdução
O processo de negociação é de vital importância no âmbito corporativo e profissional e, inclusive, nas relações interpessoais da vida privada. Portanto, é fundamental conhecer técnicas e estratégias relacionadas, aplicá-las ao dia a dia e buscar o desenvolvimento constante das habilidades negociais, a fim de sempre obter os acordos mais satisfatórios para todas as partes envolvidas. A fim de possibilitar uma melhor percepção dos aspectos teóricos relacionados à pratica, o presente trabalho tem por finalidade a identificação de elementos presentes em um processo de negociação através da análise de cenas do filme O Poderoso Chefão Parte I, de Francis Coppola.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O Poderoso Chefão Parte I, clássico de 1972, dirigido por Francis Ford Coppola e considerado pela crítica como um dos melhores filmes de todos os tempos, conta a história de uma família de origem siciliana, comandada pelo patriarca Don Vito Corleone e que compõe uma das cinco famílias que comandam a máfia em Nova Iorque na década de 1940. Vito Corleone é retratado na trama como um homem extremamente poderoso e influente, sendo respeitado por todos. Por sua alta influência e poder de barganha, é procurado por muitas pessoas com pedidos de favores em troca de lealdade. Em uma das primeiras cenas do filme, conforme descreve Rocha (2011), Don Vito é procurado por Bonasera, um imigrante italiano, agente funerário, que quer vingar uma agressão e tentativa de estupro contra sua filha que foi espancada pelo namorado e outro jovem. Bonasera descreve a agressão, a prisão e o julgamento dos dois rapazes. O juiz deixa-os sair livres naquele mesmo dia. Bonasera fica furioso, sente-se humilhado, chora, e vem a Don Corleone pedir que a justiça seja feita. Ainda em conformidade com Rocha (2011), Bonasera pede que os agressores de sua filha sejam punidos com a morte e Corleone se recusa, e lembra que o agente funerário não foi um grande amigo até aquele momento. Bonasera admite que tinha medo de arranjar "problemas". O diálogo prossegue: CORLEONE: Eu entendo. Você encontrou o paraíso na América, tem um bom comércio, fez uma boa vida. A polícia protegia você e havia tribunais de justiça. E você não precisava de um amigo como eu. Mas agora você vem a mim e diz: "Don Corleone faça justiça". Mas você não pede com respeito. Você não oferecer amizade. Você nem pensa em me chamar de Padrinho. Em vez disso, você entrar em minha casa no dia do casamento de minha filha, e me pede que mate por dinheiro. BONASERA: Peço por justiça. CORLEONE: Isso não é justiça, sua filha ainda está viva. BONASERA: Faça-os sofrer, então, como ela está sofrendo. [Pausa]. Quanto devo pagar? CORLEONE: Bonasera... Bonasera... O que eu fiz para você me tratar tão desrespeitosamente? Se você tivesse vindo a mim com respeito, essa escória que arruinou a sua filha estaria sofrendo hoje. E se por acaso um homem honesto como você tivesse inimigos, então eles se tornariam meus inimigos e teriam medo de você. BONASERA: Seja meu amigo [Ele se curva para Don Corleone] -Padrinho? [Beija a mão de Corleone]. CORLEONE: Bom, bom [Pausa]. Algum dia, e esse dia pode nunca chegar, eu vou pedir que faça um serviço para mim. Mas até esse dia, aceite esta justiça como um presente no dia do casamento de minha filha. Podemos classificar as partes envolvidas da seguinte forma: Bonasera: Requerente. Solicita a ajuda de Don Corleone para que, em troca de dinheiro (moeda de troca) tenha vingança (objetivo) contra os agressores de sua filha. Don Corleone: Receptor. Não possui interesse em dinheiro, mas na manutenção de sua reputação e imagem e ampliação de sua rede de contatos através da troca de favores. Claramente, o receptor (Don Corleone), detém as bases de poder e autoridade originárias de uma organização ou sistema (máfia italiana), possui poder coercitivo, conhece muito bem seu interlocutor, é reconhecidamente um ótimo negociador, possui reconhecida trajetória de sucesso, possui baixa incidência de fracassos e é considerado eficaz pelo requerente (Bonasera), características destacadas por Carvalhal (2015) como comportamentos de negociadores bem sucedidos. Pode-se notar a análise do problema exposto por Bonasera, oportunidade na afiliação de aliados e tomada de decisão. Bonasera se planejou para o encontro e negociação junto a Don Corleone, resolveu procurá-lo no dia do casamento de sua filha sabendo que, conforme as tradições sicilianas “Um siciliano não pode negar um pedido no dia do casamento da sua filha”, apelou ao sentimentalismo familiar, tendo conhecimento dos valores atribuídos à família por parte de seu interlocutor e, em caso de não acordo (MACNA), estava disposto a oferecer dinheiro em troca do serviço. Pode-se identificar aspectos de valorização à racionalidade com conhecimento do tema, planejamento e preparação, execução, controle e aspectos relacionais como a capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza, habilidade para escutar e comunicação expressiva, bem como o conhecimento de ambas as partes sobre seus interlocutores, o objeto da negociação bem definido e variáveis ambientais que possívelmente poderiam afetar o contexto da negociação. Don Corleone soube conduzir o diálogo com maestria, ouvindo os anseios de Bonasera e contraargumentando seus pedidos, reduzindo suas expectativas, atribuindo maior valor em seus “serviços” e demonstrando claramente o que desejava obter através do acordo. Bonasera, por sua vez, apesar de não ter seu pedido inicial concedido, obteve um resultado satisfatório na negociação em troca de sua lealdade e de um favor futuro solicitado ao fim da negociação, quando o acordo já havia sido sacramentado e não havia mais tempo para a recusa de tal imposição. Pode-se dizer que tal negociação, portanto, foi do tipo ganha-ganha. No mercado financeiro tradicional, em instituições bancárias de grande porte, pode-se obsrvar bases de negociação extremamente interligadas às fontes de poder hierárquico e, muitas vezes, coercitivo. Trata-se de estruturas funcionais extremamente verticalizadas, que possuem diversos departamentos que contam com indicadores de desempenho distintos entre si e que negociam assuntos de seu interesse de maneira independente, mas em conformidade com as políticas organizacionais. Tais estruturas, muitas vezes, possuem níveis de conflitos bastante elevados entre os departamentos, diretorias e rede de agências e que, na maioria das situações, são resolvidos arbitrariamente por intermédio de níveis hierárquicos superiores.
Considerações finais
O tema negociação e administração de conflitos é extremamente pertinente à atuação profissional e relações interpessoais, seu estudo possibilita o desenvolvimento de habilidades técnicas e analíticas que facilitam o processo de negociação e o desempenho de resultados mais satisfatórios a todas as partes envolvidas. O Poderoso Chefão é uma triologia que atualmente é amplamente utilizada como base para estudos de casos a respeito de Negociação em diversas universidades ao redor do mundo e reúne diversas cenas que abordam o tema com clareza, possibilitando a identificação de aspectos teóricos que podem ser facilmente relacionados à prática.
Referências bibliográficas
CARVALHAL, Eugenio do. Negociação e Administração de Conflitos. Dosponível em: . Acesso em: 21, set., 2019. ROCHA, Gustavo. Lições do Poderoso Chefão. Dosponível em: . Acesso em: 21, set., 2019. R

        

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