Negociação e Administração de Conflito

Analise profundamente o conteúdo desse vídeo em especial a negociação que ocorre - https://www.youtube.com/watch?v=0EIoVte8_4U

Ao analisar a negociação retratada você deverá:

- escrever um breve resumo da cena analisada;

- descrever o conceito de partes envolvidas (atores da negociação) e classificar as partes envolvidas da cena avaliada;

- descrever o conceito de fontes de poder e identifique as fontes de poder utilizadas,

- identificar e descrever alguma tática utilizada na cena;

- dissertar sobre as etapas da interação de uma negociação e comparar com os aspectos observados na cena;

- avaliar a comunicação verbal e não verbal de algum integrante da negociação;

- conceituar o que é MACNA e identificar o MACNA de uma das partes; 

- avaliar os aspectos positivos da negociação observada e sugerir melhorias (pontos fortes e fracos);

- estabelecer um paralelo com minha realidade profissional como Coordenador de Atendimento e Ativos de TI.

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Esta é uma análise detalhada da icônica cena de negociação do filme O Poderoso Chefão, entre Don Vito Corleone e Virgil "O Turco" Sollozzo.

Resumo Detalhado da Cena

A cena retrata um momento crucial de transição no crime organizado de Nova York. Antes da reunião, Tom Hagen (o consigliere) explica a Don Corleone e Sonny quem é Sollozzo: Um homem perigoso, envolvido com narcóticos e apoiado pela família Tattaglia. Hagen argumenta que as drogas são o futuro e que, se a família Corleone não entrar nesse mercado, outras famílias o farão, usando o lucro para comprar influência política e policial, eventualmente destruindo o império dos Corleone, que se baseia em jogos de azar e sindicatos [01:43].

Durante a reunião, Sollozzo apresenta sua proposta: Ele precisa de 1 milhão de dólares em dinheiro e, mais importante, da proteção política e jurídica que Don Corleone possui. Em troca, oferece 30% de participação nos lucros [02:39].

Don Corleone recusa a oferta de forma educada, mas firme. Sua justificativa não é moral, mas estratégica: Ele afirma que seus contatos na política e na polícia, que toleram o jogo como um "vício inofensivo", o abandonariam se ele se envolvesse com drogas, que consideram um "negócio sujo" [03:54].

O ponto de virada ocorre quando Sonny Corleone interrompe a conversa, revelando seu interesse pessoal na oferta [04:23]. Essa quebra de protocolo mostra fraqueza e divisão na família, o que Sollozzo percebe imediatamente. Ao final, Don Corleone repreende severamente Sonny por nunca deixar ninguém de fora saber o que ele está pensando [05:29].

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2. Partes Envolvidas (Atores da Negociação)

Para realizar uma análise profunda de uma negociação, é essencial compreender o conceito de partes envolvidas (ou atores da negociação). Na teoria de negociação, os atores não são apenas as pessoas que falam, mas todos aqueles que possuem interesses em jogo ou que podem influenciar o resultado.

Abaixo, descrevo o conceito detalhadamente e classifico os atores da cena de O Poderoso Chefão:

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1. O Conceito de Partes Envolvidas (Atores)

Na negociação, as partes são classificadas com base em seu papel, autoridade e interesse:

• Negociadores Principais: São os tomadores de decisão, aqueles que têm a palavra final e cujos ativos ou interesses estão diretamente no centro do acordo.
• Assessores ou Conselheiros (Consiglieri): Indivíduos que fornecem suporte técnico, jurídico ou estratégico. Eles geralmente não tomam a decisão final, mas preparam o terreno e analisam os riscos.
• Partes Interessadas Internas (Constituintes): Pessoas pertencentes ao mesmo grupo de um negociador que serão afetadas pelo acordo. Elas podem exercer pressão interna.
• Partes Externas ou "Atores Ocultos": Entidades que não estão na mesa de negociação, mas cujas ações ou reações futuras moldam a estratégia dos negociadores (ex: concorrentes, reguladores, opinião pública).

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2. Classificação das Partes na Cena Analisada

A cena da reunião com Sollozzo é um estudo de caso clássico sobre como o desalinhamento entre essas partes pode arruinar uma posição de negociação.

A. Negociador Principal (Poder de Decisão): Don Vito Corleone

• Papel: O detentor do capital político e da infraestrutura de proteção.
• Perfil: Analítico, cauteloso e focado na preservação do "valor da marca" (sua reputação com os políticos).
• Interesse: Manter a estabilidade da família Corleone e não comprometer suas relações com a lei por um negócio considerado "sujo" (narcóticos).

B. O Proponente (A Parte Oposta): Virgil Sollozzo

• Papel: O empreendedor que detém o know-how técnico (produção e refino de drogas) mas carece de infraestrutura (capital e proteção legal).
• Perfil: Ambicioso e observador. Ele busca uma parceria estratégica para mitigar riscos de mercado.
• Interesse: Obter 1 milhão de dólares e a blindagem política de Don Corleone.

C. O Assessor Estratégico (Consigliere): Tom Hagen

• Papel: O analista de riscos.
• Atuação na cena: Antes da reunião, ele apresenta a análise de mercado. Ele vê a negociação como uma necessidade de sobrevivência a longo prazo (evitar que a concorrência fique mais forte). Na mesa, ele observa em silêncio, cumprindo o papel de suporte técnico.

D. Parte Interessada Interna (A Falha de Alinhamento): Sonny Corleone

• Papel: Herdeiro da família, que deveria atuar como observador ou aprendiz.
• Classificação: Ele atua como um "elemento disruptivo".
• Impacto na Negociação: Ao interromper, ele revela um interesse pessoal que diverge da posição do Negociador Principal. Na negociação, isso é chamado de "vazamento de intenção", o que dá a Sollozzo a informação de que a família Corleone não está unida e que existe uma abertura para uma futura negociação (ou traição).

E. Partes Externas (Os Atores Ocultos)

• Família Tattaglia: Apoiadores de Sollozzo. Funcionam como fiadores do negócio, mas sua presença é uma ameaça implícita ao equilíbrio de poder entre as famílias.
• Políticos e Juízes: São o "ativo" que está sendo negociado. Embora não estejam na sala, a reação provável deles é o que dita a recusa de Don Vito.

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Resumo da Dinâmica

A negociação fracassa para Sollozzo no curto prazo (ele recebe um "não"), mas Sonny Corleone, ao falhar em seu papel de ator secundário, cria uma oportunidade para o conflito que se segue no filme. Como Don Vito diz ao final: "Nunca diga a ninguém fora da família o que você está pensando", referindo-se à quebra de unidade que um negociador deve apresentar perante a parte oposta.