Negociação e Administração de Conflitos

FGV Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo: Atividade Individual

Aluno: Eric de Barros Fernandez Turma: 7

Tarefa: Um olhar sobre o filme O Senhor das armas (2005), de Andrew Niccol

Introdução

Em seu livro Como chegar ao sim com você mesmo, William Ury considera que o ato de

negociar possa ser um dos dilemas humanos mais generalizados e desafiadores. Envolve, pois,

comunicação para o alcance de objetivos distintos, além de várias outras delicadas implicações.

Ury (2015) aborda a importante questão sobre objetividade em negociações, indagando: “Como

conseguir o que queremos quando não sabemos ainda o que queremos?” Charlene Barshefsky,

uma importante representante comercial dos Estados Unidos da América, declarou que é

surpreendente o número de pessoas que não sabem realmente o que querem em uma

negociação.

Para O’Connor e Seymour (1995), o primeiro elemento para o sucesso em qualquer área da

vida é ter uma ideia clara do objetivo desejado. É o que demonstra Yuri Orlov, interpretado por

Nicolas Cage, no filme O Senhor das Armas, em suas primeiras palavras no longa-metragem. "-

Há mais de 550 milhões de armas de fogo em circulação no mundo. É uma arma para cada doze

pessoas no planeta. A única questão é: Como armar as outras onze?" A pergunta retórica, sob um

ar irônico, expressa claramente seu objetivo, o de ter sucesso no mercado ilegal de armas, sem

problemas de consciência moral. Além da objetividade, as negociações envolvem elementos

emocionais e técnicos, também observados no filme.

Dessa forma, este trabalho tem a finalidade de ilustrar aspectos teóricos observados em

negociações, por meio da análise de algumas cenas do filme O Senhor das Armas (2005), de

Andrew Niccol. Serão identificadas fontes de poder, etapas das negociações, formas de

comunicação, aspectos positivos, sugestão de melhorias e, por fim, uma breve relação com a

realidade profissional militar, a qual pertence este autor.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação em “O Senhor das Armas”

1 Contextualização de cenas e identificação de aspectos teóricos de negociação

No filme O Senhor das Armas, Nicolas Cage personifica Yuri Orlov, um ucraniano vivendo nos

Estados Unidos, descontente com sua condição financeira. Ele decide ingressar no mercado de

armas, após refletir sobre a quantidade de guerras e conflitos de toda ordem, na história da

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humanidade. Chega a classificar as armas como necessidade básica de sobrevivência. Percebe

que poderia obter grandes lucros atuando no mercado ilegal, diante de um, sob sua análise, já

saturado comércio regular de armas.

1.1 Identificação de fontes de poder, ferramentas e táticas

De modo geral, as fontes de poder em uma negociação são os recursos (táticas e

habilidades) aplicados de forma estratégica, com o intuito de se obter aquilo que deseja, com

custo otimizado. Cohen (2007) enumera algumas dessas fontes, como a recompensa,

investimento, coerção, legitimidade, riscos, conhecimento e persuasão.

Em sua primeira venda, Orlov negocia uma submetralhadora Uzi 9mm, demonstrando pleno

conhecimento sobre o objeto de sua negociação. Também está ciente do risco envolvido ao

negociar com criminosos. Poderia não receber seu dinheiro ou até ser assassinado. A tolerância

ao risco é particular e, no caso de Orlov, seu nível é alto. Seus ganhos relacionam-se com a

assunção de riscos.

Ele está sentado, lendo o manual da arma. Assim que o comprador entra no recinto, Orlov

discorre sobre as especificações técnicas e vantagens da Uzi. Usando o poder do conhecimento,

Orlov demonstra total domínio das especificações técnicas e suas vantagens. O comprador,

ameaçador e de expressão sarcástica, entrega-lhe o dinheiro e vai embora com a mercadoria,

sem dizer qualquer palavra. Orlov deita aliviado por estar vivo e com o pagamento em mãos. De

acordo com Castro (2019), é provável que o comprador nada conteste sobre o objeto, quando o

vendedor tem seu background preparado e apresentado logo no início do encontro.

André Baptiste (Eamonn Walker) é um ditador liberiano e se torna um de seus principais

clientes. Na cena, Baptiste manuseia uma pistola oferecida por Orlov. Em meio a conversa,

dispara fatal e friamente contra um de seus soldados, por motivo fútil. Orlov imediatamente

protesta, transtornado. Baptiste então aponta a arma para Orlov. Sentindo medo e sob o risco de

também ser morto, Orlov utiliza o poder da persuasão, com a tática rapport, pela qual se cria

conexão psicológica entre os atores de uma negociação. Adapta, assim, seu discurso, fazendo

parecer que seu protesto se deve pelo disparo tornar a arma uma mercadoria usada. Com isso,

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