O Lobo de Wall Street

Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e administração de conflitos

Módulo:

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Turma:

Tarefa: Estudo sobre o filme O lobo de Wall Street (2013)

Introdução

A negociação é tão antiga quanto a nossa história. Segundo Falkowiski (2013, p. 4) as negociações estão relacionadas com o surgimento da linguagem, da comunicação e o relacionamento interpessoal, ou seja, no nosso dia-a-dia, seja em casa ou nas organizações estamos envolvidos em processos de negociação.

Segundo Domingues (2018), negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. É buscar por meio do diálogo um acordo, que minimize ou elimine suas diferenças. Ela pode ser um simples e breve diálogo, até um longo e complexo processo de conversação entre dois países e seus representantes.

O mundo globalizado em que vivemos atualmente, de constantes transformações, faz com que em nosso dia a dia apareçam inúmeros conflitos, interferindo no relacionamento entre as pessoas e/ou entre as organizações. A habilidade de negociação se tornou de extrema importância, visto que as empresas estão inseridas num cenário onde necessitam uma tomada de decisão rápida e acertada, resolvendo seus conflitos e disputando espaço no mercado. Para tanto, um bom negociador precisa desenvolver algumas características, sabendo identificar a hora correta de aplicá-las para trazer o sucesso para a negociação e a satisfação para as partes envolvidas.

Como habilidades e comportamentos importantes para um negociador, Falkowiski (2013, p.48) considera: interpretar o comportamento humano, comunicar-se, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do outro, concentrar-se nas ideias, apresentar e discutir propostas concretas, buscar e proporcionar alternativas, ser objetivo na resolução de problemas.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Um estudo feito sobre o filme: O lobo de Wall Street, de Martin Scorsese, nos permite identificar traços importantes em uma negociação, sendo que o mesmo retrata a trajetória de um corretor, ambicioso, porém inexperiente, que para ganhar dinheiro e mudar de vida, consegue um emprego em uma corretora, tendo que aprender a negociar para poder vender e ter sucesso na vida.

Como atores da negociação, o filme apresenta Jordan Belfort, um corretor de classe média baixa, seus clientes e a sua equipe. Eles utilizam uma tática de negociação que não é ética e honesta, onde através do convencimento, conseguiam enganar seus clientes obtendo sucesso nas suas negociações.

Segundo o Novo dicionário Aurélio da língua portuguesa (FERREIRA, 2010), poder tem por definições:

[...] ter a faculdade de; ter a ocasião, ter oportunidade, meio de conseguir; ocasião ou oportunidade de; possibilidade de; dispor de força ou autoridade; ter força física ou moral; ter influência, valimento; ter grande influência ou poder sobre; direito de liberar, agir e manda; autoridade, jurisdição; capacidade. Aptidão.                                    

As bases de poder em uma negociação podem ser oriundas de: uma organização ou sistema (coercitivo, conexão e recompensa); originárias do indivíduo (sua personalidade e habilidades, conhecimento); ou podem ter origem mista (poder recebido da empresa ou do líder).  

Utilizavam-se do poder aparente de negociação, cujas fontes são oriundas do poder de assumir riscos e do poder da informação. Ou seja, através da persuasão, eles utilizavam argumentos e faziam com que as pessoas acreditassem nas suas ideais, convencendo os clientes a comprar determinadas ações. Utilizava muito a motivação para engajar a sua equipe e conseguir seus resultados. Essas características de Jordan, aliadas ao seu bom humor, força de vontade e raciocínio rápido, faziam com que Jordan e sua equipe obtivessem sucesso em suas negociações.

Outro ponto relacionados ao poder que verificamos no filme também é o da ética e da moralidade, ou então podemos considerar, da imoralidade, sendo que as suas atitudes para a condução das negociações eram totalmente imorais, utilizando do seu poder de persuasão e barganha ele não dava tempo aos seus clientes para uma decisão, ele detinha o poder do tempo, visto que as negociações precisavam ser rápidas, não dando condições dos clientes buscarem informações, enganando seus clientes.

Uma negociação sempre visa buscar um acordo que seja ideal para ambas as partes e para isso passa por fases importantes, que são: o planejamento: que possui o estágio do planejamento e da preparação; a fase de execução: com os estágios preliminar, abertura, exploração e encerramento; e a fase de controle: com os estágios de controle das condições e avaliação.

O planejamento é uma fase muito importante e fundamental, ela serve para preparação e a elaboração dos argumentos, dando mais segurança para o negociador na condução da negociação.  Estabelece-se as metas e limites e é realizada a coleta das informações. São definidos também questões relacionadas ao gerenciamento do tempo, definição da equipe e estabelecimento de pré-condições para a negociação, ou seja, devemos deixar claro o que será negociado, quais são as alternativas para isso, analisar o perfil das pessoas com quem estaremos negociando. Belford, o negociador do filme, fazia isto de forma natural, já sabia o que queria negociar, ou seja, ele obtinha as informações, as organizava e as colocava em prática, sabendo diretamente a quem oferecer.

A fase da execução é o primeiro contato do negociador com o seu oponente. Cria-se um clima de trabalho adequado e se estabelece uma relação de reciprocidade. Durante o estágio da abertura, tem-se a oportunidade de passar uma boa impressão ao oponente, fortalecendo o relacionamento. Utiliza-se as informações coletadas na fase anterior e então é realizada a apresentação do que está se propondo, onde o negociador deve cuidar para não ter pressa ao apresentar a proposta, mostrar uma proposta de cada vez para que possa ser melhor compreendido, expor a proposta do modo mais atraente possível, valorizando a confiança, focar nas questões essenciais e caso for necessário, apresentar as soluções alternativas caso a proposta base não seja aceita. Nessa fase também ocorre o estágio do encerramento, onde acontece o acordo. Falkowiski (2013, p.121) diz que, fechar um acordo não é medida de sucesso e não fechar também não pode considerado um insucesso, visto que uma negociação se finaliza apenas após o momento da implantação e não no seu fechamento. No filme, o negociador geria as ideias que deveriam ser exploradas e determinava seus interesses mais importantes. Jordan era um corretor que dava passos calculados, através do conhecimento que ele tinha sobre o assunto ele sempre tinha controle da situação e conseguia o sucesso.

Como última e também importante, temos a fase de controle, onde é avaliado todo o processo de negociação e a avaliação dos resultados obtidos. Nessa fase o negociador pode fazer a verificação dos erros, de modo que esta experiência sirva de aprendizagem para evitar cometer os mesmos erros em negociações futuras.

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A comunicação, tanto a verbal quanto a não verbal, é essencial em uma negociação, pois através dela é que ocorre o processo de trocas de informações. Na comunicação verbal, devemos falar corretamente, utilizar uma linguagem apropriada, não utilizar palavras como o não, prejuízo pois trazem sensações negativas. Utilizar sempre palavras que trazem sensações positivas, como lucro, qualidade, utilizar argumentos indiretos, fazer perguntas, contar uma história. Na comunicação não verbal, o uso linguagem corporal pode revelar muito sobre o negociador e serve para criar um clima emocional positivo: cumprimentar, sorrir, prestar atenção no que a pessoa está falando, balançar a cabeça positivamente. Porém é preciso cuidar com as diferenças culturais e adequar cada movimento ou atitudes para interagir de forma adequada com a outra parte.

O negociador do filme utilizava de linguagem verbal com falas exageradas, em tom alto, era totalmente entusiasmado com as situações, olhava as pessoas nos olhos durante as conversas, dizia sempre o que as pessoas gostariam de ouvir. Conseguia emocionar tanto a sua equipe quanto seus clientes, utilizava as palavras certas.

As negociações exemplificadas no filme, possuem diversos aspectos positivos, sendo que a o paixão pelo que se faz é um grande motivador. Outro ponto positivo é a importância de saber vender o seu negócio. Ser persuasivo, cativante, ter poder de oratória auxiliava Belfort a efetuar uma venda agressiva e efetiva. Motivação é a chave para o desenvolvimento das empresas. Podemos ver isso no filme, como ele foi capaz de motivar a sua equipe e alavancar o crescimento da sua empresa. Ir atrás das oportunidades, não ficar esperando que as mesmas simplesmente apareçam. Outro ponto é em relação a sua postura, a sua capacidade de liderança que estavam vinculadas ao seu estilo agressivo e dominador, demonstrando um negociador manipulador e que assumia riscos. Por fim, Belfort, por ser um excelente negociador, consegue através de um problema enfrentado, buscar uma alternativa, que foi trabalhar numa pequena corretora vendendo ações de segunda linha, através disto ter uma ideia de negócio, montar uma equipe e ensinar a equipe a trabalhar através dos seus exemplos e da sua motivação.

Na empresa onde trabalho, também verifico que os negociadores mais ousados fecham mais negócios. Os colaboradores mais comunicativos, geralmente demonstram uma maior facilidade e conseguem satisfazer os seus clientes. Conhecer os nossos associados, chamá-los pelo nome, utilizar linguagem adequada e apropriada para cada público, ouvir, procurar saber as necessidades, o motivo pelo qual veio até a nossa agência e oferecer o produto que se adequa as reais necessidades é a nossa base do atendimento. Nossa empresa necessita de pessoas com raciocínio rápido, para sanar as dificuldades encontradas no dia-a-dia, cada novo cliente é uma nova negociação, geralmente praticando o ganha-ganha, porque precisamos em primeiro lugar ser éticos e honestos em alinhamento com nosso planejamento estratégico, visão, missão e nossos valores.

Para isso, recentemente foi implantada uma nova ferramenta, onde conseguimos olhar todo o histórico do cliente, em um único sistema, para que possamos ter maiores e melhores informações na hora da negociação com o cliente.

Considerações finais

A negociação é um processo muito importante e é influenciado por muitas variáveis. Algumas habilidades no negociador são imprescindíveis para facilitar o processo. Diversos estilos podem ser encontrados e o negociador deve estar sempre em desenvolvimento e em busca de conhecimentos, diversificando sua forma de agir e buscando o autodesenvolvimento.

Referências bibliográficas

CARVALHO, Eugenio do et al. Negociação e Administração de Conflitos. 5. Ed. Rio de Janeiro: FGV, 2017.

DOMINGUES, Rodnei. A definição de negociação. Centro de Pesquisa, Desenvolvimento e Educação Continuada. Disponível em: http://www.negociarbem.com.br/a-definicao-de-negociacao. Acessado em 16/09/2018.

FALKOWISKI, Leandro de Souza. Negociação. 1. Ed. São Paulo: UNOPAR, 2013.

FERREIRA, A.B.H. Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa. Curitiba: Positivo, 5. Ed, 2010.

FRANCISCO, Leonardo de Lima. Negociação: Uma ferramenta que pode fazer a diferença. Disponível em: http://www.ietec.com.br/imprensa/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-diferenca/. Acessado em 16/09/2018.

RODRIGUES, Luis Carlos; OLIVEIRA, Jose Vilmar de. O processo de negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em: https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf. Acessado em 16/09/2018.