Análise da Dinâmica de Negociação do Filme “O lobo de Wall Street (2003)”

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Módulo 4 – Negociação: aspectos processuais de execução
Aluno: Ariel Marino Silva da Luz	Turma: ONL018EG-ZOGECB15T1
Tarefa: Análise da dinâmica de negociação do filme “O lobo de Wall Street (2003)”
Introdução
A presente atividade tem por objetivo a análise da dinâmica de negociação do filme “O lobo de Wall Street” e estabelecer uma correlação com o nosso cotidiano. Em breve apresentação da obra apreciada, trata-se de um filme dirigido por Martin Scorsese criado com base nas memórias de Jordan Belfort. Retratando a história deste inteligente e ambicioso jovem, o filme retrata diversas cenas de negociação multidimensional entre múltiplos agentes, os quais serão considerados neste trabalho a relação Vendedor x Cliente e Líder x Liderado, separados por tópicos para melhor análise.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
 CLASSIFICAÇÃO DAS PARTES ENVOLVIDAS (ATORES DA NEGOCIAÇÃO): O filme tem como principal ator das negociações o protagonista Jordan Belfort interagindo com atores secundários como seus colaboradores, seus clientes e em determinados momentos com a polícia.  IDENTIFICAÇÃO DAS FONTES DE PODER, FERRAMENTAS E TÁTICAS: Observa-se a utilização por parte de Jordan da persuasão com eficácia como principal fonte do poder, onde ao se comunicar com a outra parte, utilizando-se sempre de aparência impecável, demonstrando domínio do assunto tratado, apresentando entusiasmo na comunicação, transmitia as suas emoções para cativar e motivar a sua equipe e clientes. Com o seu discurso inspirador, sempre acabava conseguindo criar um vínculo com a outra parte da negociação, conquistando assim de maneira mais fácil o objetivo desejado. Jordan utiliza-se das táticas de ganha-ganha e do ganha-perde com seus empregados e clientes, respectivamente. Com seus empregados trata-se de ganha-ganha, pois sempre propunha vantagens para os mesmos, caso os seus objetivos fossem alcançados, trazendo motivação e engajamento para o grupo e fazendo com que o lucro para ambas as partes aumentasse. Já com os clientes, considera-se ganha-perde, pois Jordan vendia uma idéia, um produto e porque não se dizer um sonho que nem sempre era factível, garantindo vantagens apenas para si mesmo e sua equipe.  AVALIAÇÃO DAS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO: Analisando as etapas das negociações desempenhadas por Jordan, percebe-se que ele se preparava com um planejamento e estudo prévio sobre a outra parte e a temática envolvidos. Na execução deste planejamento, buscava criar um vínculo com o cliente nas etapas de abertura e exploração, procedimento também conhecido como “quebrar o gelo”, fazendo uso do seu carisma, das emoções aplicadas no processo e da sua persuasão. A etapa seguinte geralmente é a etapa da apresentação dos “benefícios” do seu produto, no caso das ações das empresas, gerando um significado de realização de sonhos dos seus clientes. Por fim, sacramentava a venda das ações a atingia o seu objetivo.  DESCRIÇÃO DA COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL: Jordan demonstrava total domínio nas suas comunicações verbais e não verbais, sempre adequando o vocabulário e a entonação da fala ao ambiente ao qual estava inserido. Como exemplo disso, apresenta-se claramente as suas tratativas com seus colegas de forma bastante informal de frequentemente chula, enquanto que com clientes e com a polícia de forma totalmente formal. Além disso, observa-se adequação na sua apresentação visual com vestimentas e gestos, procurando transmitir confiança à outra parte.
Considerações finais
 AVALIAÇÃO DOS ASPECTOS POSITIVOS DA NEGOCIAÇÃO OBSERVADA E SUGESTÃO DE MELHORIAS: Como ponto positivo das negociações estabelecidas pelo principal ator, pode-se citar a o empenho e a força de vontade na busca do alcance dos seus objetivos. Percebe-se uma clara obstinação com foco no resultado, porém não se esquecendo de todas as etapas para as negociações tenha sucesso.  ESTABELECIMENTO DE UM PARALELO COM SUA REALIDADE PROFISSIONAL: Estabelecendo um paralelo com a minha realidade profissional, ficou marcante a necessidade demonstrada no filme de adequação das estratégias, ferramentas e táticas para cada tipo de negociação. Atuo em uma instituição financeira pública, na qual preciso negociar diariamente com cerca de 25 liderados e clientes de todas as características, e cada um destes demanda uma postura diferente para a obtenção do resultado esperado, seja este a execução de uma atividade por parte de um par ou a aquisição de um produto ou serviço por um cliente. Em meu entendimento, diversos são os fatores que geram estas diferenças tão significativas no trato de pessoa para pessoa, mas entre os principais elejo as diferenças culturais com suas realidades e experiências vividas de cada indivíduo até aqui, diferenças de gerações com seus anseios e valores distintos e por fim as diferenças de estado de espírito do momento que cada um pode estar passando. Trazendo para a correlação com a fonte do poder exercido num processo de negociação e de maneira bastante particular, cito ainda o desafio que nós gestores públicos temos frente à liderança de equipes com colaboradores concursados. Digo isto no sentido que, enquanto numa instituição privada um gestor pode usar (não deveria, mas frequentemente usa) o seu poder de coação na negociação com seu subordinado, em instituições públicas o caminho para a o sucesso no acordo de uma negociação é bem mais sensível e empático. Por fim, concluo com a percepção de que a vida é feita de constantes negociações, cheias de entraves e desafios, onde nem sempre o nosso desejo é o melhor resultado, mas que sempre a satisfação de ambas as partes é o melhor desfecho.
Referências bibliográficas
Carvalhal, Eugenio do et. al. Negociação e administração de conflitos. 5ª ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017.

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