OS CANAIS DE MARKETING E DISTRIBUIÇÃO : SUPPLY CHAIN

CANAIS DE MARKETING E DISTRIBUIÇÃO : SUPPLY CHAIN

Profª Liliana Farah de Almeida Prado

• rede de organizações que cria utilidades de tempo, lugar e posse para consumidores  e usuários empresariais, isto é, são condições que possibilitam que consumidores e organizações disponham de produtos para usar quando e onde os quiserem.

CANAIS DE VENDAS: parte do canal envolvida em comprar, vender, transferir propriedade;

Ex: atacadista, distribuidor, varejo, venda direta ao consumidor, telefone, fax, correio, internet, etc.

• Estrutura de canal:

1- Extensão do canal: é o n.º de níveis de cada canal de marketing:

a)Dois níveis: Fabricante ► Consumidor

b)Três níveis: Fabricante ► Varejista ► Consumidor

c)Quatro níveis: Fabricante ► Atacadista ► Varejista ► Consumidor

d)Cinco níveis: Fabricante ► Agente ► Atacadista ► Varejista ► Consumidor

 Para determinar a extensão temos os seguintes fatores a considerar:

• n.º de clientes
• dispersão geográfica dos clientes
• padrões de comportamento do consumidor
• natureza do produto
• volume e peso dos produtos
• perecibilidade
• valor do produto
• complexidade técnica

2- Intensidade do canal: n.º de intermediários de cada nível do canal de marketing

1. distribuição intensiva: são usados todos os intermediários possíveis (Bic)

1. distribuição seletiva: é usado um n.º menor de intermediários( jeans)

1. distribuição exclusiva: somente um intermediário é responsável pela distribuição( Rolex)

CANAIS DE FACILITAÇÃO: transporte, armazenagem, seguradoras.

FUNÇÕES DA TAREFA DE DISTRIBUIÇÃO

1. concentração ou acumulação: reunir produtos de muitos fabricantes
2. equalização: ajustar as quantidades  e  equilibrar suprimentos e demandas
3. dispersão: entregar os produtos aos clientes finais
4. selecionar: fazer o produto corresponda ao mercados alvo designados
5. agrupar: colocar os produtos em grupos convenientes

ECONOMIA DE ESCALA: divisão dos custos de distribuição por uma grande quantidade de produtos

ECONOMIA DE ESCOPO: divisão dos custos de distribuição por uma ampla variedade de produtos.

GERENCIAMENTO DOS CANAIS DE MARKETING

• ANÁLISE, PLANEJAMENTO, ORGANIZAÇÃO E CONTROLE dos canais de marketing de uma empresa.
• Dificuldade: são empresas independentes, pessoas jurídicas com interesses diferentes e objetivos empresariais diferentes.
• ÁREAS DE DECISÃO:

1. Formular a estratégia do canal

1. Projetara estrutura do canal :

1. fixar objetivos de distribuição
2. especificar as tarefas que precisam ser desempenhadas pelo canal
3. considerar estruturas alternativas  de canal
4. escolher uma estrutura  de canal eficaz

1. Selecionar os membros do canal

1. Motivar os membros do canal
2. Coordenar a estratégia de canal com o composto de marketing

1. Avaliar o desempenho dos membros do canal

PAPEL DA LOGÍSTICA

LOGÍSTICA OU DISTRIBUIÇÃO FÍSICA:

• planejamento, implantação e controle dos fluxos físicos de materiais e produtos finais desde o ponto de origem até os pontos de uso (consumo) para satisfazer as necessidades dos clientes mediante um lucro;
• requer a visão de todos os componentes de um sistema logístico em conjunto e a compreensão das relações  entre eles visando minimizar os custos envolvidos

COMPONENTES BÁSICOS DE UM SISTEMA LOGÍSTICO:

• Transporte
• Manuseio de materiais
• Processamento de pedidos
• Controle de estoques
• Armazenagem
• Embalagem

CARACTERÍSTICAS DE UMA CADEIA DE SUPRIMENTOS (SUPPLY CHAIN) COM O USO DA LOJÍSTICA:

1. Redução conjunta de estoques no canal
2. Eficiência em custo em todo o canal
3. Longo prazo
4. Volume de informações divididas conforme a necessidade dos processos
5. Múltiplos contatos entre níveis nas empresas e nos canais
6. Planejamento conjunto permanente
7. Compatibilidade de filosofias corporativas ao menos para as relações mais importantes
8. Amplitude de fornecedores menor para facilitar a coordenação
9. Riscos e recompensas divididos a longo prazo
10. Orientação para “ centro de distribuição” , interligação de fluxos, respostas rápidas, Just in time ( JIT)

ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO RESULATADO DO SISTEMA LOGÍSTICO:

1. Tempo entre o recebimento do pedido e sua expedição
2. Tamanho do pedido e restrição de sortimento
3. Porcentagem dos itens faltantes
4. Porcentagem de pedido atendidos com exatidão
5. Porcentagem de pedidos atendidos dentro de um dado número de dias a partir  do recebimento do pedido
6. Porcentagem de pedidos atendidos
7. Porcentagem de pedidos  que chegam ao cliente em boas condições
8. Tempo do ciclo do pedido (tempo decorrido entre a colocação do pedido e a entrega)
9. Facilidade e flexibilidade da colocação de pedidos

APLICAÇÕES

1. O canal de marketing é o componente mais importante do composto de marketing, ou isto depende do conjunto particular de circunstâncias envolvidas? Discuta
2. Por que é importante ver os canais de marketing como sistema social além de econômicos?
3. Discuta a relação entre estratégias de canal e criação de uma vantagem competitiva sustentável. A estratégia de canal é a única maneira  para se conseguir uma vantagem competitiva sustentável ? Exemplifique.
4. O que torna as compras via internet tão atraentes para muitos consumidores e tão distantes para outros ?
5. A comercialização combinada é realmente uma forma muito ineficiente de varejo. Os varejistas devem se especializar nas linhas de produtos com os quais trabalham Você concorda ou não desta afirmação? Justifique e exemplifique.

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