Trabalho Negociação e Conflitos
Por: kkarolrere • 27/12/2021 • Trabalho acadêmico • 1.201 Palavras (5 Páginas) • 84 Visualizações
Trabalho de P1
Primeira Questão
Andréia está se preparando para negociar um termo aditivo de um projeto de retrofit de um antigo prédio comercial. O projeto está com série de problemas, derivados das sucessivas alterações de escopo solicitadas pelo cliente, um renomado arquiteto de interiores e também desenhista de perspectivas. A última solicitação de alteração de escopo, para a instalação de uma quantidade extravagante de tomadas para carregar smartphones e laptops lhe deixou perplexa.
O arquiteto está bastante insatisfeito com os serviços prestados até o momento. Andréia não tem um nível adequado de informações para saber porque o cliente está insatisfeito. Independentemente disto, em função das sucessivas mudanças de escopo e das indefinições e falhas de comunicação, as entregas estão com um atraso de 15% do tempo. Algumas entregas estão com um nível de qualidade aquém do esperado e o contrato está com um gasto real 20% acima do gasto orçado.
O clima entre os funcionários alocados na obra também não está bom. Apesar da boa vontade da equipe, parecer ser impossível atender às demandas do cliente. Andréia até mesmo passou a considerar que a cliente estava querendo, de maneira proposital, atrapalhar o andamento da obra, gerando prejuízos para a sua empresa e o consequente abandono do projeto. Mas, será que a cliente realmente deseja o fracasso do projeto ou isto é alguma insatisfação derivada de algum problema na execução dos serviços?
Auxilie Andréia, estruturando uma abordagem para a reunião utilizando a abordagem das 4 fases da negociação proposta por Shell. Explique para Andréia (i) quais elementos devem ser priorizados a cada fase e (ii) sinta-se livre para propor uma estratégia de negociação para esta situação.
Dica: Desenvolva a resposta relacionando os elementos e etapas que constituem a estrutura das negociações, explorando as sinergias existentes entre estes conceitos.
Segunda Questão
Uma negociação para a aquisição de uma instalação industrial estava apresentando uma série de problemas, O negociador da empresa interessada em adquirir o ativo, Alfredo, ficou bastante chateado quando recebeu a seguinte mensagem via WhatsApp da parte de Carlos, o corretor de imóveis responsável pela venda da instalação: "A proposta valerá por apenas mais cinco dias úteis, é pegar ou largar, Alfredo, para de me enrolar." A proposta inicial de Carlos estava cerca de 20% acima do preço de mercado para instalações de porte e características semelhantes. Carlos se mostrava irredutível nas condições de venda, colocando muita ênfase nos aspectos tangíveis da negociação. Por sua vez, Alfredo se perguntava se Carlos ignorava que ele havia pesquisado bastante sobre as condições de aluguel de instalações industriais semelhantes.
Alfredo também observava que Carlos, ao se recusar a aprofundar as condições nas quais a empresa vendedora poderia se desfazer do ativo, não estava aproveitando a negociação para explorar as possíveis sinergias entre as empresas, colocando foco apenas em se beneficiar do acordo. Finalmente, Alfredo fez um desabafo, dizendo “Creio que o Carlos não está levando em consideração as informações que eu tenho, e nem se importa com isso. Ele poderá prejudicar ambas as empresas envolvidas na negociação, gerando um acordo ruim para ambas as partes. Será que ele está querendo me esconder alguma coisa? Assim eu também fico receoso em passar informações para o Carlos”.
Analise a situação acima e desenvolva os seguintes pontos:
- Que tipo de estratégia de negociação Carlos está utilizando?
- Liste pelo menos 4 mecanismos que, quando presente na estrutura das negociações, induzem a utilização da estratégia de negociação utilizada por Carlos.
Terceira questão
Estamos em junho de 2019 e Armando, diretor presidente de uma empresa de artefatos para limpeza doméstica (panos, esponjas e pequenos apetrechos) passava por um dilema empresarial. O parque fabril da empresa precisava de uma profunda modernização, a qual duraria seis meses, com a instalação de novos equipamentos e a consequente mudança de layout da fábrica. Seria necessário interromper pelo menos 80% das atividades da empresa durante a modernização da fábrica. Os equipamentos antigos seriam, posteriormente, alocados em um galpão industrial desativado, o qual estava sendo oferecido por um valor de aluguel bastante acessível. O principal problema de Armando era garantir a continuidade do fornecimento dos produtos para os canais de distribuição, principalmente nos últimos meses do ano. Não havia estoque suficiente para atender a mais do que um mês das vendas correntes. Se Armando não fizesse a modernização, a empresa poderia perder competitividade no mercado e ser ultrapassada pelos concorrentes, os quais estavam importando muitos produtos da China.
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