A RESOLUÇÃO DE CONFLITOS E A NEGOCIAÇÃO

Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem; SALLES, Carlos Alberto de - Capítulo 4

Após a leitura, deverá responder as perguntas apresentadas ao final do capítulo, quais sejam: 1. O que significa resolver efetivamente um conflito? Como diferenciar uma resolução ruim de outra boa resolução do conflito: a satisfação das partes, um ideal de justiça ou o melhor aproveitamento da situação de conflito? 2. Como diferenciar uma negociação que resolve o conflito de uma negociação que cria valor? O que significa “deixar um valor na mesa”? 3. Qual o papel do brainstorming na criação de valores na negociação? 4. Qual a importância de imaginarmos a criação de valores e a distribuição como negociações independentes? 5. Quando identificar que um acordo é inviável?

1. Resolver efetivamente um conflito não guarda relação direta com atender exatamente às pretensões das partes envolvidas, ou seja, os pedidos formulados por esta, mas aos seus interesses. Quando a parte compreende o teor do litígio e seus interesses inerentes deste, o seu “querer” inicial poderá restar modificado, e a negociação concluirá tal conflito com uma solução que atenda ambas as partes proporcionalmente aos limites de seus interesses.

Aliás, ao exprimir sobre soluções, considerar-se-á como acertada aquela que de certa forma, como o próprio autor exemplifica em sua obra, transitar pelas “mesas” da criação de valor e a negociação distributiva de maneira equilibrada, onde as partes são ouvidas, seus interesses compreendidos, a criação de valores fomentada, inclusive pelos próprios litigantes, e a forma de distribuição dos ‘valores’ consentida.

Neste sentido, ao ideal de justiça das partes, a negociação lhes dará uma roupagem realista e, de certa forma, racional, desvinculada dos valores de propriedade e ‘vingança’, de maneira que a satisfação das partes será consensualmente alcançada, cujas razões para tal conclusão serão de pleno conhecimento destas. Já o melhor aproveitamento da situação de conflito deverá ser norteado pelo espectro da viabilidade e proporcionalidade, com deliberação integra acerca do problema em apreço.

A solução será ruim, entretanto, quando a parte utilizar-se de estratégias que visam obstar a negociação ou tão simplesmente lograr êxito em detrimento da parte contrária, sob o desejo de obter para si as maiores vantagens possíveis. Neste sentido, a solução será considerada negativa quando é dificultosa ou onerosa além do que a parte é capaz de suportar. Um acordo inviável tem chances muito maiores de ser descumprido.

2. A criação de valor, ou negociação distributiva, em seus primórdios resumia-se a criar alternativas à disputa com intuito de conseguir uma parte maior do todo que estava sendo negociado. A divisão, portanto, não se apresentava de maneira a equilibrar a lide, mas sim aumentar suas opções de soluções antes destas serem divididas, ocorrendo uma "barganha de posições" entre as partes. A criação de valor é erronea quando os interesses das partes não são respeitados e devidamente entendidos, de maneira que tão somente impede que um desfecho favorável ocorra.

Por sua vez, quando utilizada de maneira proporcional, a negociação distributiva consistirá na divisão de valores entre as partes ou na criação de valores novos, de maneira que se busca equilibrar os interesses das partes e, a partir daí, alcança-se uma solução equilibrada, ainda que distinta das pretensões inicialmente apresentadas, mas capaz de pôr fim ao litígio com uma solução eficaz.

Durante a criação de valores, pode ser que algum valor (interesse ou pedido de alguma das partes) seja esquecido ou propositalmente não debatido, logo, deixado na mesa. É importante verificar ao fim de uma negociação se todos interesses controvertidos foram analisados e, caso algum não tenha sido, buscar-se-á dirimir a questão sem prejudicar as soluções já alcançadas, onde as partes poderão propor apresentar suas alternativas e, caso nenhuma seja consentida pelas partes, o padrão das demais soluções também poderá ser aplicado ao interesse remanescente. O intuito principal, nesta situação, é preservar as soluções já alcançadas.

3. Brainstorming é apresentada na obra como uma técnica de negociação, muito útil, por exemplo, quando uma das partes apresenta resistência injustificada ao debate sobre os interesses dos litigantes. Trata-se de uma ‘sessão de ideias’, no qual as partes expõem “tudo o que lhes vêm à mente” de maneira listada, sem análise imediata se cabimento ou não, se são ideias boas ou ruins, e, sem mencionar diretamente sobre autoria, serão debatidas as sugestões ali dispostas.

Neste debate, quando uma sugestão encontra resistência, um diálogo é desenvolvido a partir desta acerca das razões que fundamentam a negativa apresentada, e é justamente este ponto que torna o brainstorming tão importante.